女性客戶的消費心理分析

女性消費者向來是商場消費的主力人群，她們數量龐大，更加具有購物的熱情，所以銷售員通常需要用更多的時間來研究女性客戶的消費心理，阿里巴巴也不例外。

圖2-5 女性客戶的消費心理

1.感性思維

女性客戶通常受到個人情感的主導，在購物的過程中表現出感性思維的特征。色彩鮮明的商品廣告和包裝精致的外觀設計很容易引起女性的好感，激起她們強烈的購買欲望，使她們產生消費的沖動。

正是由于感性思維的影響，女性在購物的過程中很容易受到心理暗示，從而做出不理智的決定。比如，一個女孩在朋友圈里看到了一件雪紡裙，她覺得很漂亮，于是向朋友打聽在哪里能買到。朋友把店鋪的地址告訴了她，并且告訴她這件衣服不怎么樣。女孩聽了以后，雖然心里感到不服，但還是產生了一點猶豫。

銷售員可以在這方面做文章，有經驗的銷售員都會在女性客戶挑選商品的時候，稱贊商品多么適合她，或者強調該商品的搶手度，營造出一種供不應求的假象。

女性還經常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一模一樣的東西，用這種方式來表現兩個人的友誼。

2.主動性購買

和男性相比，女性通常擁有更豐富的購買動機，這通常是因為她們對生活的細節比較關心，例如洗衣、做飯等家務活。加上傳統觀念的影響，對家庭的衣食住行考慮得比男性多，購買頻繁，市場信息掌握得多。在一般家庭中，對日常生活用品、小商品的購買，女性具有較多的發言權和決定權。

3.更加重視家庭

和男性相比，女性在購物的時候通常更關心家庭成員。馬云在一次采訪中說：“淘寶60%的消費者是女性，但是她們不只是為自己購物，還要給父母買，給丈夫買，給孩子買。”阿里巴巴非常重視女性消費者，并且告誡員工一定要重視女性的思維模式。阿里巴巴的銷售在向女性客戶推銷時，一定不會忘記關心對方的家庭，哪怕只是一句簡單的“祝您闔家歡樂”，也能獲得不錯的效果。

4.追求美麗和時尚

“愛美之心，人皆有之”對任何年齡段的女人都適用。由于這種心理的作用，女性客戶在選擇商品的時候，通常都會想到購買的商品能否展現自己的魅力，或者讓自己看起來更美麗。

5.自我表現的心理

女性客戶在購買商品時，會仔細觀察商品的使用效果，所以她們在逛街的時候總是不厭其煩地在服裝店里試衣服，而這是男性客戶難以忍受的。女性客戶可以在鏡子前反復欣賞自己，并且在別人面前炫耀。也正因為如此，女性通常很重視產品的外觀和包裝，甚至是商店的音樂、燈光和香薰，這些都會對她的觀察產生影響。