男性客戶的消費心理分析

男性客戶和女性客戶的消費心理有著明顯的不同之處，在接待的時候，銷售應當用不同的方法來區別對待。男性消費者的特征非常明顯，通常有以下幾種表現。

圖2-4 男性客戶的消費心理

1.理性思維

在購物的過程中，男性客戶通常比較理性，在進入商場之前，他們就會在心里設置一些嚴格的條件，告訴自己今天的消費限額是多少，要買什么顏色的商品，什么時候回家等。對于這種理性的思維，阿里巴巴的銷售都擁有豐富的經驗，用理性說服客戶是他們的基本功。他們在向客戶介紹產品時，一定會將產品的特點用數據和圖表直觀地展示出來，與其他產品進行對比，優勢一目了然。

2.被動性購買

和女性相比，男性對逛街購物的積極性不高，他們通常是出于硬性需求才做出購買決定，這種情況我們不妨稱之為被動性購買，因為他們是被迫購買的。我們常常看到這樣的情況。許多男性顧客在購買商品時，就已經決定了要購買商品的品牌、式樣、規格等，如果商品符合他們的要求，就下單付款，否則就放棄。

3.重視購物體驗

人們通常認為女性注重購物體驗，其實男性消費者表現得更為明顯。男性和女性一起逛街，通常是男性先產生疲倦感，而女性則樂此不疲。男性不喜歡拎著大包小包地不斷走路，甚至連多試幾件衣服都覺得麻煩。因此，一個良好的消費體驗過程是促進男性消費者下單的非常好的途徑。如果銷售人員在這方面做得不好，應該加強這方面的練習。

4.重視面子

男性大多擁有強烈的自尊心，所以在購物時，他們會注重產品的品位和檔次，甚至高過了對價格的關注。為了滿足這種虛榮心，男性客戶在購物時喜歡選購高檔、有氣派的產品，因為忌諱別人說自己購買的商品不夠上檔次，有時他們會主動上調對價格的預期。根據男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時，銷售員要特別強調商品的社交價值。例如，“拿出去倍兒有面子”對中老年男性消費者來說是一句極具殺傷力的銷售話術。

5.較少沖動性消費

除了理性思維以外，也有一些男性客戶具有沖動、盲目的消費心理特征，他們通常沒有明確的購買目標，而且盲從大眾。從經濟條件來說，那些在生活中花費較高的客戶很容易出現這種心理，他們的實際需求已經得到滿足，完全是受到時尚、新鮮感的推動。