如何做好客戶需求分類

銷售做得好不好，關鍵在于能否發現客戶的需求。不要指望客戶會為你提供一份詳盡的需求表，因為很多時候客戶并不知道自己需要什么。銷售員應當根據自己的經驗，對客戶需求進行判斷，這將有助于對信息進行分類處理。

客戶關心什么

通常，銷售人員在開會時，都會從質量、體驗、時間、價格等方面進行分析（如圖2-2所示），很少會突破這些點的范圍。但是在與客戶溝通的時候，銷售有時會感到費解：客戶究竟想要什么？為什么他們總是不滿意呢？要弄清楚這些問題，我們就必須知道客戶究竟關心什么。

圖2-2 銷售分析的角度

為了方便理解，阿里巴巴的一位管理人員曾經舉過一個案例：有一個男人，他的老婆生了孩子，于是他親自去逛菜市場，要買點水果和補品給老婆補身體。請問他關心的是什么？他很可能會在購買水果的時候精挑細選，或者購買品質最好、價格最高的排骨，但是他真正關心的其實是家里的老婆和孩子。

從這個案例中，我們可以看出，客戶的思維十分復雜，給銷售工作帶來了難度。要想提升銷售能力，必須對客戶需求進行深入研究。

給客戶需求分類的三個步驟

廣泛和深入地研究客戶的需求，有助于對信息進行分類處理，幫助企業做出正確的決策。不要指望通過發放一份調查表就能讀懂客戶，你必須對他們的生活習慣進行調研，然后列出一張簡潔、完整、邏輯嚴密的需求清單。

對客戶需求進行分類的第一步應當是了解客戶的需求。這需要銷售員通過各種方法，方能獲得全方位的了解，包括仔細觀察市場、積極地詢問以及認真傾聽客戶的訴說等。

第二步，銷售員應當主動向客戶求證，確定這些需求的真實性與客觀性。并非所有需求都能完美貼合客戶，需要銷售員仔細進行甄別。

第三步，建立詳細的資料卡，按照基礎需求、體驗需求、社交需求、尊重需求、價值觀需求的五個層次，對客戶進行分類。

圖2-3 客戶需求分類步驟