分辨客戶的真假需求

分析客戶需求是銷售工作的核心內容，然而要想做好分析工作并沒有那么容易。

日常生活中，銷售員試圖從各個途徑了解客戶的需求，但是得到的結果無比復雜，要想得到真正有用的信息，銷售員還需要進一步篩選，去偽存真。

你真的知道客戶的需求嗎

客戶需求的判斷對銷售人員的影響非常大，如果需求判斷不準確，會造成后期資源上的浪費或者導致客戶的流失。很多人都清楚這一點，但是真正能夠做到對客戶需求了如指掌的人卻很少。

有時候，客戶提需求的方式是很粗糙的，他或許直接對你說“我想要××功能”，最終卻證明這只是個偽需求罷了。如果僅僅為了討好客戶，而試圖去滿足客戶的偽需求，銷售工作就會很快遇到瓶頸。

因此，無論你是通過何種方式得知客戶需求的，包括街頭調查、請教專家、詢問客戶等，都要對需求的真假進行辨別。尤其是新入職的銷售人員，受到經驗的限制，很容易對現實產生誤判，錯把偽需求當成客戶的真正需求。

很多時候，人們往往會受到情緒的影響，誤把一時的沖動當成了真需求，但是這樣的消費行為注定是無法持久的。因此，除了評估客戶需求的合理性、可行性以外，銷售人員更重要的工作是對客戶需求背后的社會因素和心理進行研究。

判斷真假需求的方法

1.向客戶推銷時，分析客戶消費的基本邏輯

每一筆消費行為的產生，背后都有一套嚴密的邏輯，也就是基本動機。客戶消費大多是為了讓自己過得更好、更舒適。因此，在向客戶推銷產品時，必須辨別真假需求，推薦他們真正需要的東西，這就要對客戶的購買動機進行分析：客戶的身份是什么？客戶在生活中可能需要解決什么問題？可能會面臨哪些困難？

舉個例子，一個年輕人，戴著眼鏡，穿著校服，大概率是個學生，當他來購買英語教材時，如果向他推薦《商務英語》，就是誤判了他的真實需求。順著這個思路往下想，我們還可以列出很多符合學生的購物需求，包括好看、結實、便宜、方便等。從這些角度去推銷，自然事半功倍。

2.當客戶主動購買時，縱向挖掘客戶的動機

當客戶主動來購買商品時，成交會變得容易一些，但是有時也會出現意外情況。要想避免客戶中途打消購買的念頭，就要思考以下問題：客戶要買的產品是什么？買這件產品能夠滿足客戶的哪些需求？如何判定需求的真假？

銷售員需要關注的重點不是客戶需要什么，而是客戶為什么會對你的產品感興趣。

這是阿里巴巴銷售課在不斷強調的一個方法，也就是不斷詢問或思考背后的原因。找到了原因，就找到了動機，正是這個動機推動著客戶前來購買產品。