在戴爾計算機公司的銷售部門，辦公室里常會擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著IBM、聯想、惠普等品牌的電腦，銷售員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎么做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什么？我們的特性是什么？我們的優勢在哪里？它們的劣勢在哪里？這樣做有什么用呢？就是要了解自己的商品特性和競爭對手的商品特性，有針對性地引導客戶需求。

除了要了解競爭對手商品的情況之外，還要了解對手公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓的時候，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內容。

有一位經理曾經說過：“我不相信單純依靠推銷術被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的銷售員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。”三國時周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數，回到營地準備一番，主動發起進攻，結果大敗曹軍。有心計的銷售員會從競爭對手招聘銷售員的廣告中了解對方銷售員流失的程度，然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。

一般情況下，所謂競爭對手就是其市場定位與我們的市場定位重疊，或者大部分重疊。你的定位決定了你要與誰競爭，而且你有能力擊敗你的對手。如果一家定位在高端用戶，一家定位在低端市場，就不是競爭對手。

找到對手，我們就要對其進行分析，企業間的競爭往往在商品和服務層面展開。企業最關心的就是對手的競爭商品，知道它，你才能知道你的商品到底比別人好在哪里。利于在推銷時將競爭商品與自己所推銷商品的優缺點進行比較，增強說服力。銷售員對競爭對手分析包括以下幾個方面。

市場：區域銷售員可以了解區域市場的文化、習慣，把握該區域市場的市場規模、潛量、渠道特點、消費者需求特點等。商品：了解競爭對手商品的質量、關鍵的技術水平、包裝和規格。價格：了解競爭對手的商品價格及定價的原因。數量：了解競爭對手商品在當地鋪貨率和市場占有份額、生動化展示。

及大致銷量。業務：在當地市場運作常用的促銷手法、營銷活動、政策力度等；競爭商品在媒體廣告投入的種類、分布、頻段和力度等。服務：了解競爭對手對客戶的服務水平和程度。銷售渠道：了解競爭對手的銷售渠道、網點、代理商的水平和能力，批發價、零售價及各級渠道利潤空間的大小等。競爭對手對渠道掌控能力達到了哪一層級，是找代理商銷售，還是掌控了終端？有無分支機構？定期拜訪的客戶到哪一層級等等。

人的因素：了解競爭對手銷售員的素質及發展地區業務的思路和常用方法，包括競爭對手銷售代表的性格、特點、優點及缺點等。銷售員可以通過市場調查，還可以查看對手網站，以及從其客戶那里獲取有價值的信息。對競爭對手的分析包括全國的及本地的。這類競爭對手的信息都可以使銷售員知己知彼，揚長避短，提高競爭的意識和能力。

（處世使用范例）

從他人那里獲得資源。

在人生活動中，“勝敵而益強”的思想主要表現為借人之長，補己之短，變我弱為我強。不要忽視你遇到的任何人，因為在人生道路上，你并不知道前面有什么在等著你，你也不知道在向你伸出的手中哪一雙有足夠的力量支撐你。要學會帶著慧眼去認人、識人，發現那些能夠助你一臂之力的人。

湯姆遜是一位演員，剛剛在電視上嶄露頭角。他英俊瀟灑，很有天賦，演技也很好，開始扮演小配角，現在已成為主要角色演員。從職業上看，他需要有人為他包裝和宣傳以擴大名聲。因此他需要一個公共關系公司為他在各種報刊雜志上刊登他的照片和有關他的文章，增加他的知名度。

不過，要建立這樣的公司，湯姆遜拿不出那么多錢來。偶然一次機會，他遇上了愛莎。愛莎曾經在一家最大的公共關系公司工作了好多年，她不僅熟知業務，而且也有較好的人緣。幾個月前，她自己開辦了一家公關公司，并希望最終能夠打入公共娛樂領域。到目前為止，一些比較出名的演員、歌星、夜總會的表演者都不愿同她合作，她的生意主要還只是靠一些小買賣和零售商店。當湯姆遜把他的想法告訴愛莎后，愛莎一拍即合，與他聯合干了起來。

湯姆遜成為了愛莎的代理人，而她則為他提供出頭露面所需要的經費。他們的合作達到了最佳境界，湯姆遜是一名英俊的演員，并正在時下的電視劇中出現，愛莎便讓一些較有影響的報紙和雜志把眼睛盯在他身上。這樣一來，她自己也變得出名了，并很快為一些有名望的人提供了社交娛樂服務，他們付給她很高的報酬。而湯姆遜不僅不必為自己的知名度花大筆的錢，而且隨著名聲的增長，也使自己在業務活動中處于一種更有利的地位。

湯姆遜發現了愛莎身上所蘊藏的不為別人知曉的財富，即使愛莎當時并沒有顯示出驚人的魄力，而事實上，正是這個別人眼中的弱者滿足了湯姆遜的需要，為他帶來的巨大的聲譽和財富。

為人處世不要輕視你所遇到的任何人，即使他目前正處于不利的境遇中，你也不要忽視他身上的潛能。一個人是完不成大合唱的，必須借他人之力。想成大事者，最緊要的任務是學會如何“借”字牌，從他人那里獲得資源，獲得力量，以凝聚成大事的力量。

故兵貴勝，不貴久。

（兵家使用范例）。

被悶死在地堡的日軍。

戰爭中，時間就是勝利的保證，誰搶先占領了戰爭的先機誰諒最有可能取得戰爭的勝利。

戰爭史上“兵貴勝，不貴久”的戰例數不勝數。第二次世界大戰時，美軍日軍在一認海島上發生了激烈的爭奪戰，日軍憑借有利地勢，在結實的熔巖下建設了明、暗合的一百八埂多個地堡，美軍的坦克、大炮怎么也奈何不了它們，美軍的進攻嚴重受挫。美軍指揮官斯普魯恩斯召集全體官官研究對敵方案，一位工程技術軍官提出了一條奇妙的建議：“日軍的地堡是憑借山巖建設的，的確堅不可摧，不過這些地堡有一個共同的弱點—進出口都格外狹小，如果我們能用快速水泥將其封死，日軍必將全部悶死在地堡里面。”好主意！斯普魯恩斯命令連侂將坦克改裝成推土機，將把快速水泥運到前錢。第二天早上，美軍停止對日軍的炮擊，無數輛“坦克推土機”推著黑乎乎的攪拌好了的快速水泥，沖向日軍地堡。日軍迷惑不解，以為是美軍的“美式武器”。正在目瞪口呆之際，“坦克推土機”山推著快速水泥將地堡的進出口全部堵死。“快速水泥”顧名思義，凝結的速度十分快，日軍在地堡里尚未想出對策，水泥已經凝固，一百八十多個日軍官兵在地堡中全部窒息而死，美軍大獲全勝。

（商戰使用范例）

商場“快槍手”

“兵貴神速”在現代經濟領域中，這是世界著名企業家們積累的一條成功經驗。

“趁早抓住機會，乘勢開拓，就能成功。”這是富豪哈默的座右銘。

哈默是商場“快槍手”，他總是不失時機地從一個領域轉到另一個領域。

一次偶然機會，哈默走入一家蘇聯商店，買一支鉛筆。售貨員遞給他一支。哈默馬上到，連鉛筆這種小文具也要進口，可見蘇聯落后。遠遠滿足不了市場需要。蘇聯當時有一億人口，政府工農大眾學文化，鉛筆需求量大。

哈默決定在蘇聯辦一家鉛筆廠。他正式向蘇聯政府提出辦廠申請，并很快得到了批準。哈默不愧為商界“快槍手”，拿到批文后，以最快速度在蘇聯選定廠址。

經過努力，哈默的鉛筆廠正式投產。哈默該廠生產的鉛筆價廉物美，深受蘇聯人的歡迎，沒過多久就風靡全蘇聯，將德國產的鉛筆擠出了市場。

俗話說：一步先，步步先。哈默在蘇聯辦鉛筆廠功成的經驗告訴我們，誰能把握住市場脈搏，搶先做出決定，誰就能掌握住商戰主動權，出敵不意，迅速克敵制勝，占領市場，贏取豐厚的利潤。

（處世使用范例）。

打時間差贏得官司。

抓住了時間，就抓住了機會，就抓信了放棄，就贏得了一切，在生活中，能抓信時機，就可以立于不吸之地。

詹妮芙·帕克小姐是美國鼎鼎大名的女律師。她曾被自己的同行—馬格雷先生愚弄過一次，不過，恰恰是這次愚弄使的詹妮芙·帕克小姐名氣全美國。

一位名叫康妮的小姐被美國“全國汽車公司”生產的一輛卡車撞倒，由于司機踩了剎車，卡車把康妮小姐卷入車下，導致康妮小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎，康妮小姐是自己在冰上滑倒摔入車下，還是被卡車卷入車下，馬格雷先生則巧妙地利用了各種證據，推翻了當時幾名目擊者的證詞，康妮小姐因此敗訴。