度尚手下將士無不喜笑顏開，每天游獵休息，既養精神，又四處游玩。一天，將士外出營內無人時，度尚秘密派人到營內燒了一把火，把營賬全部燒光。

天黑之前，將士們回來一看，個個都驚呆了，有些平日有些私蓄的這時都一個個哭喪著臉。正在此時，度尚來了。他見狀故意捶胸頓足地號啕大哭起來：“可惡的賊人，竟敢如此大膽子，這是本官一時疏漏，讓賊匪鉆了空子，不過，沒有白流的血，弟兄們的損失定要教賊匪加倍償還！”大伙的怒火被度尚點燃起來了，一個個都無不咬牙切齒。度尚見狀，又火上澆油：“這伙賊子所搶的錢財，幾代人也用不完，光金銀珠寶就多得如山一樣，我等兄弟只要奮力一戰，定可全數繳獲。如果打敗他們，弟兄們這點損失就根本不在話下了。”大家都說愿聽度尚調遣。

第二天黎明時分，將士們就懷著一腔怒火出發了。這邊，卜、潘一伙也聽到了度尚出的風，以為援兵未到，正放松警惕，毫無戒備。突然，官軍們沖殺上來，卜、潘一伙只有招架之功，毫無還手之力。三下五除二，這伙小股武裝被很快殲滅了。卜、潘兩個為首者被亂刀砍死。這樣，本來較難解決的難題，在度尚的智謀下迅速解決了。

略用小計，燒毀營地，以激勵將士以大智大勇奮力殺敵。度尚這個“激將”智謀用得恰到好處。看起來它是一種冒險，但冒險之中蘊含著合理性，它可以起到意想不到的良好效果。

（商戰使用范例）。

他們為什么不好好表現。

當今社會，誘惑太多，人們很容易對工作失去興趣，失去熱情，造成工作效率降低。這時，領導就必須想辦法激起他的干勁。

人才不好好表現的原因，主要在于缺乏適當的激勵。對領導者而言，激勵即使不是一種口頭禪，也會由于誤解激勵而采用了無效的方式。

領導者不了解激勵的真義，沒有花時間深入探討激勵的本質，只在嘴巴上說說，卻缺乏真正的有效措施。這種空口說白話的激勵，不能激勵員工好好地表現。有些人認為刺激、鼓舞或開一些空頭支票來描述未來的遠景，便等于激勵。有些人以為誠懇或坦誠就是激勵，于是把這些與激勵有關的東西當作激勵看待，結果也沒有適當的激勵。更有些人用施加壓力來激勵，短暫地提高績效，便自以為得計。當然，也有些人知而不行，認為不激勵又如何？不料缺乏激勵，員工便不好好表現，以致績效不佳。績效不佳的理由很多，包括組織、制度以及管理等方面的諸多問題。然而，大家很容易一下子便把責任推給“溝通不良”或“士氣不振”。其中士氣不振又聯想到缺乏激勵，所以缺乏激勵成為爭相指責的對象之一。

“不激勵不行”似乎是一種趨勢，因為大家公認激勵是有效的驅動力，可以激發員工努力工作，盡量好好地表現。不激勵的主管，下屬懶洋洋，主管自己也不好受。缺乏激勵可能產生的不良現象，例如，士氣低落；員工流動率過大；彼此之間漠不關心，沒有人情味；大家厭煩工作，生產力降低；不用心、不專心，到處制造浪費；一動不如一靜，抵制革新。種種因素加在一起，就造成績效不佳的可怕結果。

有位專家將“激勵”比喻成一把寶刀，有刀刃，也有刀背，用得正確，用對地方，用對時機，效果很好。反之則可能傷到自己，危及組織。領導者更須保持著恭敬虔誠的態度，用心學習正確的激勵之道。“激勵”部屬的第一課，是首先要建立一套正確的激勵理念。

（1）下屬的動機是可以驅動的。

（2）絕大多數的下屬會喜歡自己的工作。

（3）下屬都期望把工作做好、做對，而不會存心犯錯。

（4）每位下屬對需求的滿足有完全不同的期待。

（5）下屬愿意自我調適，產生合理的行為。

（6）金錢有相當程度的激勵作用。

（7）讓下屬覺得重要無比也是一種激勵手段。

（8）激勵可以產生大于個體運作效果的績效。不激勵不行，有時候，激勵是領導給員工注入的“興奮劑”。

（處世使用范例）。

蘇秦激張儀。

樹怕剝皮，人怕激氣。許多事情可以憑借這一激而辦成功。

求人辦事，在方法上決不可死套一個模式，應該隨著辦事的對象及其思想的變化而變化。有些方法，適合于某人某事，但不一定適合于所有的人所有的事，對有些人，只要動之以情，曉之以理，以誠相待，就能打動他；但在同樣情況下，另外一些人可能“敬酒不吃吃罰酒”，你磨破嘴皮，他就是不答應你的請求，此刻如果你改變策略，突然給他一個強烈的反刺激，用超常的手段去激勵他，說不定“柳暗花明又一村”。

張儀因久不得志，窮困潦倒，一日到蘇秦府上拜見蘇秦。好幾天后，蘇秦才出來見他，并只讓他坐在家仆們坐的堂下，僅賜給仆妾們吃的飯食，而且還幾次故意責備張儀，說他窮酸，不想和他打交道。張儀聽后氣憤不已，離開了蘇秦，前往秦國。

在張儀去秦國的途中，卻有一個素不相識的人與他結伴同行，送給他許多金錢。張儀到達秦國后，依靠陌生人資助的錢財得以拜見了秦惠王，并很快被秦惠王拜為客卿。這時，那位同伴向張儀告辭要走了，張儀問其緣由，那人說：“我并不了解你，真正了解和關心你的是蘇君（即蘇秦）。他當時擔心秦國伐趙而使合縱抗秦的計劃破產，認為只有你才有能力去左右秦國的國策，所以他當時用語言刺激你，使你來到秦國。而后又私下派我跟著并接近你，供你給用。現在你已被秦王聘用，我就算完成了任務，該回去告訴蘇君了。”張儀聽后大為感慨。張儀后來憑他的智慧和才能，說服秦王，使秦軍15年未越函谷關一步，為蘇秦合縱之策贏得了很高的聲譽。可見激將方式只要使用得當，適時適度，效果是妙不可言的。

取敵之利者，貨也。

（兵家使用范例）。

重賞之下，必有勇夫。

自古以來，用兵之要也被公認為禮多祿厚。禮多，則智慧之士不遠萬里而來；祿厚，則義勇之士置生死于度外。

“人為財死，鳥為食亡”，“重賞之下，必有勇夫”，可見金錢對人的威力巨大。

春秋時，齊國宰相管仲就曾成功地運用了這一方法。

有一天，管仲對齊桓公說：“去年有四萬兩千金租稅收入，我懇求大王把這些錢預付給各位將士，作為預約殺敵立功的獎金。”

齊桓公同意了。于是管仲召集全軍將士，對他們講：“戰爭早晚會暴發，現在能預約殺敵立功者，可以馬上領賞。”

8—管仲。

找于娟要孫子兵法中管仲圖。

將士們開始竊竊私語。一會兒，一名士兵站出來問：“到底要擊敗幾個敵人才能領賞？”

“一百個。”管仲答道。“那我就試試看吧。”士兵欣然說道。

管仲當場發給他500金。于是，將士們紛紛報名，約定拿敵大將首級給千金，殺敵兵一人都給十金。四萬二千金很快發放完畢，將士們興高采烈、斗志昂揚地散去。

這時，齊桓公卻擔心地問：“他們拿到那些錢會不會白白地浪費掉？”

管仲回答：“不會的，請不要擔心。將士們拿到錢會讓家人過上舒服日子，一旦上了戰場，他們自然會為保全名譽，報答國恩而拼命一戰。只要志氣高昂，就一定能打敗敵人。以四萬二千金贏得一場戰爭的勝利，豈不太便宜了。”

果然半年之后，齊國與蔡國發生戰事。不出管仲所料，那些領了獎的將士的父母、兄弟和妻子都叮嚀他們：“受此恩澤，理應原子效，男子漢決不可卑怯，一定要遵守約定，奮勇殺敵。”

齊軍受家人激勵，士氣大增。戰場上他們奮勇作戰，一舉擊敗蔡軍，蔡國割地賠款請和。這的確是：“軍無財則士不來，軍無賞則士不往。香餌之下必有死魚，重賞之下必有勇夫。”

（商戰使用范例）。

獎勵標準就是價值標準。

有一家生產煤氣熱水器的企業，銷售成績一直不理想。老板認為原因是價格定得偏高，他決定降價20%，于是召集銷售人員開會宣布這一決定，大多數銷售員贊同老板的決定。只有一個人表示，問題不是出在售價上，而是售后服務網點分布不合理以及服務態度不夠好。老板聽后不以為然，仍堅持自己的決定，并宣布將按銷售額給推銷人員分紅。在降價后一個月左右時間內，銷售量果然大增，有關人員也得到了可觀的分紅獎勵。但隨后銷售便直線下降，原因正是售后服務跟不上，用戶紛紛投訴，甚至寫信向媒體投訴。

他們的競爭對手趁機推出新型產品，廣布服務網點并承諾如果售出的產品有問題，維修人員會在24小時內到場解決。結果這個企業的市場份額，被競爭對手奪去了大半。可見老板如果只獎勵那些順從聽話的員工，而忽視那些有真知灼見、持不同意見的員工，會給企業帶來危害，甚至可能是致命的。以上的例子還說明，人們會積極去做受到獎勵的事情而不考慮是否是正確的。因此老板們千萬不要把獎勵問題當成一件小事。從這個意義上來說，把正確的獎勵視為最重要的領導原則，并不為過。

在辦公室和車間里可以看到這樣一些員工，他們往往提前半小時上班，而過了下班時間，他們看上去還在那里工作。老板看到這種情況真是喜上眉梢，因此，一有機會，就會優先提拔這些員工。可是如果仔細觀察一下，就會發現這些員工在上班的時候可能并不是緊張地工作。當老板不在的時候，看報，聊天，甚至干私活。一旦老板出現，他們立即看上去在一本正經地工作。這在有些企業已經形成一種風氣。而另一些員工，一般總是按時上下班，并且工作起來效率高，一方面是精神集中，一方面是巧干，最后總能較好地完成任務。但是往往下班時間老板來巡視時，他們已經離開了。老板這時只看到了那些仍然在崗位上工作的人對已經走的人心生不滿，當然也就更談不上獎勵他們了。這種現象應當引起老板的深思。一位專家說過：“如果你不能在八小時工作時間內完成你的工作，那么不是你被分配太多的工作，就是你的能力不夠。”

中國古語講：上有所好，下必甚焉。作為一個領導者，不論是古代的君王、官吏，還是今天的總裁、經理，你獎勵什么，懲罰什么，無疑就是向人昭示你的價值標準。你的下屬和員工，或者認同你的價值標準，努力做你希望他做的事，成為你所希望他成為的那種人；或者不接受你的價值標準，離開你的企業；或者就是陽奉陰違，投機取巧。

作為一個領導者，建立自己正確的即符合企業、組織根本利益的，明確的即不是模棱兩可、搖擺不定的價值標準，并通過獎罰手段的具體實施，明白無誤地表現出來，應該是領導工作的頭等大事。要求人們做出什么行為，與其僅僅停留在希望和要求上，不如對這種行為作出明明白白的獎勵來得有效。作為領導者，牢記以下幾點。

（1）獎勵徹底地解決問題，而不是僅僅采取了應急措施。

（2）獎勵冒險，而不是躲避風險。

（3）獎勵實用的創造，而不是盲從。

（4）獎勵決定性的行動，而不是無用的分析。

（5）獎勵出色的工作，而不是忙忙碌碌的行為。

（6）獎勵高質量的工作，而不是快速的工作。

（7）獎勵簡化，反對不必要的復雜化。

（8）獎勵無聲的有效行動，反對嘩眾取寵。

（9）獎勵忠誠，反對背叛。

（10）獎勵合作，反對內訌。

（處世使用范例）。

調動員工的工作積極性。

在戰爭中，將帥要用重賞調動士兵的作戰積極性。在管理中，領導同樣要用重賞來調動員工的工作積極性。這種重賞，可以是物質上的獎勵，也可以是精神上的獎勵。

物質獎勵和精神獎勵相輔相成。物質利益是人們從事社會活動的動力，獎勵時重視它無疑十分重要。但是，重視物質獎勵決不是提倡個人拋開集體和他人的利益，專為自己的物質利益奮斗，決不是提倡“一切向錢看”，而是要處理好國家、集體和個人三者利益關系，處理好長遠和眼前、整體和局部的利益關系，引導人們從關心個人到關心他人、集體、國家，發揚團結協作精神。

精神獎勵是人們的高層次需要，精神利益的滿足是促使人們自身能力發展完善的重要動力。實行精神獎勵，能促使人們在愉悅的精神享受中陶冶思想情操，加強科學文化知識修養，使自己的各種能力不斷發展、豐富，成為有理想、有道德、有文化、有紀律的勞動者。

物質獎勵和精神獎勵既有聯系又有區別，獎勵時要有機地結合起來。現階段，既不能只給物質獎勵，使人們忘記大目標；又不能超越歷史階段，只進行精神獎勵。要在不斷滿足人們物質需要的基礎上（包括獎勵的內容和形式），不斷提高人們的思想覺悟，對于社會先進分子則應有更高的要求。

卒善而養之，是謂勝敵而益強。

（兵家使用范例）。

戰勝敵人使自己更加強大。

“卒善而養之，是謂勝敵而益敵”，這句話可作兩種理解：第一，被俘虜的敵兵們態度好的，應該養起來以備日后任用；第二，對被俘虜的敵士卒要善待他，照顧其生活，以便爭取他們為己方工作。優待俘虜，這在今天看來不算什么新政策，但在孫子以前，屠殺活埋俘虜是常事，因為當時還不懂得使用俘虜的意義，而孫子卻能提出“卒善而養之”，實在是難能可貴的主張。“是謂勝敵而益強”，這就是戰勝敵人而使自己更加強大。

西漢末年，光武帝劉秀經率領將士浴血奮戰，漸漸平定了全國的混亂局面。某一天，他展開地圖，總結平亂的政績，望著標識著密密麻麻符號的作戰形勢圖，他不禁茫然，便對幕僚鄧禹道：“天下如此遼闊，如今我才平定了一些小郡，要到那年那月，才能使全國安定下來呀？我真上沒有把握呀！”

鄧禹回答：“誠然，如今天下群雄興起，戰亂不息，前景不測。但是萬民都眼望著明君的出現。自古以來，興亡都在于仁德的厚薄，而不在于土地的大小。請您不要灰心喪氣，只要一心一意積王者之德，天下最終會歸于統一的。”

劉秀然其言。半個月后，他率兵擊敗了稱作“銅馬”的農民軍。對那些愿意投降的將士，劉秀非但不治罪、反而讓他們維持原職參加劉軍，繼續作戰，且對其統領們一一封侯。他這樣對叛軍恩寵有如，以致于他們不敢相信，心中不免充滿疑惑及不安。

對這種情形，劉秀也察覺到了，于是，他下了一道命令，投降軍隊不予整編，維護原編制，叛軍各將領仍復位，帶領原部下參戰，本部不作干涉。命令下去后，為了觀察實際反應，劉秀經常一個人單騎來往于各營地巡視。此時如果有人行刺劉秀，那真是件唾手可得的事情。但是叛軍眾將士看到劉秀如此誠懇，都產生了景卿之心。他們異口同聲地說：“劉秀推赤心置人腹中，誠懇待人，不懷疑我們，實在是一位度量宏大的寬仁長者！以前我們小人之心度君子之腹，懷疑他居心叵測，現在回想起來，真覺慚愧。今后為了報答君主的知遇之恩，我們就是上刀山、下火海也有所不辭！”

從此以后，這些降將都成了劉秀忠實的部北朝鮮，跟著劉秀披荊斬棘、赴湯蹈火，立下汗馬功勞。而劉秀憑著他們東征西討，南征北戰，終于平定了天下的混亂，建立了東漢王朝。

劉秀的這種作法就是運用“卒善而待之，是謂勝敵鄙益強”戰略思想。他誠懇待人、寬以待人，以君子之心度他人之腹，以溫和而實用的態度，感化部下，最終能籠絡人心，壯大自己。這就當然能夠取得勝利。

（商戰使用范例）

洞悉競爭對手的弱點。