2．辦實(shí)事要負(fù)責(zé)

為對(duì)方做實(shí)事時(shí)，最關(guān)鍵的是要負(fù)責(zé)。尤其是已經(jīng)承諾的事，一定要想辦法做好，遇到麻煩的時(shí)候，要及時(shí)跟客戶聯(lián)系，想辦法解決；即使是自己辦不成的事情，也要及時(shí)給對(duì)方一個(gè)回應(yīng)，如實(shí)地告訴對(duì)方事情辦不成的原因，以取得對(duì)方的諒解。

推銷要滿腔熱情

有人曾說：推銷事業(yè)是充滿熱情的人從事的終生職業(yè)，當(dāng)熱情消退時(shí)，他的推銷事業(yè)也就走向了衰退。對(duì)于銷售人員來說，要想獲得成功，首先必須用自己的熱情去感染對(duì)方。

熱情最能夠感化他人的心靈，銷售員在遇到顧客的時(shí)候要富有熱情，在銷售過程中待人接物更要始終保持熱情。由熱情散發(fā)出來的活力與生機(jī)、真誠(chéng)與自信，會(huì)使人感到親切、自然，這種感覺會(huì)感染到客戶，縮短對(duì)方與你的感情距離，從而有利于創(chuàng)造出良好的交流氛圍。

試問如果一個(gè)推銷人員缺乏熱情，面無表情，始終冷冰冰的，那么誰會(huì)愿意去接近他，誰又會(huì)愿意讓他接近？而銷售員的熱情往往會(huì)感染每一個(gè)人。

一位剛喝過酒而且還生著悶氣的先生來買糖果。這時(shí)，滿面笑容的女銷售員迎了過來，主動(dòng)地和他打招呼。這位先生為了撒氣，一連讓這名女銷售員稱了三種糖果，每種都只要一兩。女銷售員非常麻利地給他稱了糖，包裝好后，又告訴他這三種哪種最好吃。這位顧客被感動(dòng)了，臉上露出歉意。從那以后，他常來女銷售員的柜臺(tái)前買糖，他說：“她對(duì)顧客太好了。在她這兒買東西，心里總覺得挺舒坦的。”

這名女銷售員就是用自己熱情的服務(wù)態(tài)度，贏得了客戶的好感和信任。

在銷售過程中，銷售員也不可避免地會(huì)遇到這樣的不順：拜訪客戶多次，每次都遭到客戶拒絕，在這種情況下，有的銷售員就會(huì)選擇放棄，而有的銷售員則選擇堅(jiān)持熱情待人。結(jié)果，后者往往因?yàn)樽允贾两K的熱情而成功地進(jìn)行銷售。

原一平在一次推銷保險(xiǎn)的過程中遇到了一位態(tài)度極為冷淡的客戶，這位客戶雖然一再表示自己沒有購(gòu)買保險(xiǎn)的意向，不過原一平仍然沒有放棄，他曾多次打電話邀請(qǐng)這位客戶參加公司的保險(xiǎn)專題介紹會(huì)。

但是，這位客戶一次介紹會(huì)都沒去，他似乎是一個(gè)根本就沒有任何成交希望的客戶。原一平抱著和這位客戶交朋友的心態(tài)進(jìn)行了多次電話聯(lián)系，到底和這位客戶通了多少次電話，連他自己也不清楚了。每次通電話前，他都會(huì)盡可能地避免打擾客戶，而且每次打電話的時(shí)候只聊一個(gè)問題，時(shí)間大約在10分鐘左右。

更重要的是，每次通電話之前，原一平都會(huì)做好充分的準(zhǔn)備，他要讓自己的聲音聽上去充滿激情和活力，即便客戶執(zhí)意要拒絕他，他也會(huì)表現(xiàn)得非常熱情。

原一平的努力沒有白費(fèi)，有一天，客戶終于同意原一平到家里去談?wù)劇ｋm然約見的時(shí)間定在了傍晚，雖然原一平已經(jīng)在外面跑了一整天了，但原一平仍然好像每天清早起來一樣精神煥發(fā)地出現(xiàn)在了客戶面前。在離客戶很遠(yuǎn)的地方，原一平就熱情地向客戶招手，他好像見到了久違的老朋友一樣和客戶聊天，這讓客戶感到非常舒服。

在一開始原一平?jīng)]有提有關(guān)保險(xiǎn)合同的事情，他知道那樣做只會(huì)招人反感，當(dāng)他們談到客戶的一對(duì)兒女時(shí)，客戶表現(xiàn)得相當(dāng)積極，他談起了兒子幼時(shí)的淘氣和女兒的害羞……原一平在和客戶交流的過程中，始終在用激勵(lì)的話語和充滿熱情的眼神應(yīng)和著客戶，有時(shí)他還會(huì)談?wù)勀贻p人的能力培養(yǎng)和修養(yǎng)問題……就這樣，當(dāng)原一平離開的時(shí)候，這位客戶已經(jīng)約好讓原一平第二天上午到家中談一談為兩個(gè)孩子購(gòu)買保險(xiǎn)的事情。

原一平憑借著自己熱情的態(tài)度，贏得了對(duì)方的好感和信任，贏得了業(yè)績(jī)。那么我們?cè)诠ぷ髦性趺床拍茏龅綗崆榇蛻裟兀?

（1）要把自己內(nèi)心的感覺表現(xiàn)到外面來，把交流的側(cè)重點(diǎn)放在促使客戶談?wù)撍麄冏罡信d趣的事情上。如果我們能做到這一點(diǎn)，對(duì)方就會(huì)不由自主地表現(xiàn)出談話的興趣來。

（2）對(duì)于自己銷售的產(chǎn)品要充滿激情。激情是有感染力的，當(dāng)我們對(duì)自己的產(chǎn)品充滿激情的時(shí)候，這種激情會(huì)不由自主地感染自己的客戶。如果推銷員對(duì)自己的產(chǎn)品都沒有任何興趣，又怎么能夠引起客戶購(gòu)買產(chǎn)品的熱情呢？

（3）臉上應(yīng)該帶著嬰兒般的微笑。笑是人際間的潤(rùn)滑劑，時(shí)常對(duì)人微笑，自然會(huì)有很多的朋友，客戶也會(huì)源源不斷而來。

（4）在語氣語調(diào)上，要讓對(duì)方感覺到溫馨，說話聲音不要太大，也不要太小，要適中，并且讓自己的聲音聽起來像音樂一樣歡快、悅耳。

（5）熱情要把握尺寸，不能過分熱情，太過分的熱情會(huì)讓人感覺虛情假意而有所戒備，無形中就筑起了一道心理上的防線。

總之，在面對(duì)客戶的時(shí)候，要表現(xiàn)自己的熱情。熱情的態(tài)度和熱情的語言會(huì)讓客戶如沐春風(fēng)，感到格外的親近。

給客戶留下勤奮的好印象

俗話說，勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛苦一分才。勤奮刻苦是一所高貴的學(xué)校，所有想有所成就的人都必須進(jìn)入其中，在那里，你可以學(xué)到有用的知識(shí)、獨(dú)立的精神和堅(jiān)韌的習(xí)慣，等等。

勤奮能夠創(chuàng)造出眾的成績(jī)。只有勤勤懇懇、扎扎實(shí)實(shí)地工作，一個(gè)人才能把自己的才干和潛力全部發(fā)揮出來，在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出更多的價(jià)值。一位經(jīng)理在描述自己心目中的理想員工時(shí)說：“我們所需的人才，是那些意志堅(jiān)定、勤奮努力、有奮斗進(jìn)取精神的人。”

在日本的推銷界，原一平的大名幾乎無人不知，無人不曉，他被譽(yù)為“推銷之神”。其實(shí)，原一平身材矮小，貌不驚人，也沒有很高的學(xué)歷，他是怎么獲得巨大成功的呢？

27歲那年，原一平應(yīng)聘日本著名的明治保險(xiǎn)公司時(shí)，他連辦公桌都沒有，也沒有底薪，還要給公司所有的業(yè)務(wù)員當(dāng)“聽差”。原一平對(duì)此并不在意，他把全部的精力都用在了工作上。

原一平因?yàn)樽约荷聿氖菪。嗝财狡剑葎e人存在一些劣勢(shì)，他意識(shí)到這一點(diǎn)，決心依靠自己的勤奮彌補(bǔ)缺陷。為了實(shí)現(xiàn)力爭(zhēng)第一的夢(mèng)想，他每天都在全力以赴地工作。早晨5點(diǎn)鐘睜開眼后，立刻開始一天的活動(dòng)：6點(diǎn)半鐘開始往客戶家中打電話，最后確定訪問時(shí)間；7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點(diǎn)鐘到公司去上班；9點(diǎn)鐘出去推銷；下午6點(diǎn)鐘下班回家；晚上8點(diǎn)鐘開始讀書、反省，安排新方案；11點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢。

為了認(rèn)識(shí)更多的人，他給自己定下任務(wù)，平均每月要散發(fā)1 000張名片，拜訪450位準(zhǔn)客戶。50年來，從他手上買過保險(xiǎn)的客戶達(dá)到2.8萬人。也就是說，從他工作那天起，平均每天都會(huì)增加1~2名新客戶。

原一平?jīng)]有多高的智慧，更沒有令人賞心悅目的外表，他之所以能夠取得如此輝煌的業(yè)績(jī)，就在于他加倍的勤奮。在原一平的職業(yè)生涯中，他就這樣數(shù)十年如一日，每天都把自己的時(shí)間安排得滿滿的，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，日積月累，最終成了一位特殊的推銷員，取得了常人難以企及的成功。

原一平不僅在實(shí)踐中告訴我們要勤奮，也曾在公開場(chǎng)合直接強(qiáng)調(diào)勤奮的重要性。

在他69歲時(shí)，應(yīng)邀作公開演講。當(dāng)有人問他推銷成功的秘訣時(shí)，原一平一言不發(fā)，當(dāng)場(chǎng)脫掉自己的鞋襪，請(qǐng)?zhí)釂栒呙哪_底板。提問者上前去一摸，驚訝地說：“您的腳底繭好厚啊！”原一平說：“這就是我成功的秘訣！”

可見，命運(yùn)掌握在勤勤懇懇工作的人手中，成功正是人的智慧和勤奮付出的結(jié)果。即使你的智力比別人稍微差一些，你的實(shí)干也會(huì)在日積月累中彌補(bǔ)這個(gè)弱勢(shì)。

“勤奮”兩字雖然看上去很簡(jiǎn)單，但是，它的意義并不那么簡(jiǎn)單。也許有很多人都以為勤奮就是努力工作，就是多做事，其實(shí)，這種看法是很模糊的，甚至可以說是空泛的。勤奮也要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。作為推銷員，只有做到了以下這些才算是一名勤奮的推銷員，也只有這樣勤奮努力的人，才會(huì)成為一名成功的推銷員。

1．要有遠(yuǎn)大的志向

懶惰的人之所以懶惰，很大程度上是其安于現(xiàn)狀，沒有遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，正因?yàn)槿绱耍簿褪チ饲斑M(jìn)的動(dòng)力，得過且過，更談不上要勤奮了。時(shí)代在發(fā)展，我們每個(gè)人都要順勢(shì)而變，否則就有可能被社會(huì)淘汰，所以，社會(huì)的壓力不允許我們懶惰。多和有理想的人在一起，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己也應(yīng)該有遠(yuǎn)大抱負(fù)。

擁有遠(yuǎn)大抱負(fù)能夠讓我們熱血沸騰，能夠燃起我們對(duì)生活的激情，能夠使我們有動(dòng)力主動(dòng)出擊，改變現(xiàn)實(shí)生活中的種種不理想。而安于現(xiàn)狀的生活，只能是被動(dòng)的生活，容易遭遇更多的阻礙。所以，想要成為一名成功的推銷員，就要時(shí)刻激勵(lì)自己，像原一平那樣，每天告訴自己永遠(yuǎn)是最棒的，一定會(huì)成為銷售冠軍，只有這樣我們才有更大的動(dòng)力去工作。

怎么才算有遠(yuǎn)大志向呢？比如你現(xiàn)在家庭條件不好，那么，你可以把“讓自己的家人生活得最好”作為目標(biāo)，去努力工作，這就是遠(yuǎn)大志向；如果你常常因?yàn)楣ぷ鞑豁樖苋似缫暎憧梢园选盀樽约籂?zhēng)口氣，讓別人刮目相看”作為自己的前進(jìn)的動(dòng)力。總之，決心改變自己不滿意的地方，并朝這個(gè)方向努力，我們就能夠有動(dòng)力前進(jìn)。

擁有遠(yuǎn)大志向這一點(diǎn)非常重要，只有端正了自己的態(tài)度才能讓自己有動(dòng)力工作。

2．有充分的準(zhǔn)備

包括原一平在內(nèi)，任何一名成功的推銷員的勤奮努力都不是盲目的，他們有自己的計(jì)劃，能夠?yàn)樽约好恳徊匠晒χ纷龊贸浞值臏?zhǔn)備，這樣再朝著既定的目標(biāo)勤奮努力，就能夠順利地成功了。比如，在攻克每一位客戶的時(shí)候，都要實(shí)現(xiàn)做好準(zhǔn)備資料，不僅要對(duì)自己的產(chǎn)品、公司情況等了如指掌，還要仔細(xì)研究自己的客戶，知彼知己才能百戰(zhàn)不殆。

3．要有時(shí)間觀念

一天的時(shí)間就那么多，如果你在一件事情上耗費(fèi)了太多的時(shí)間，你要做的下一件事情就要向后拖延。如果一名銷售員一天內(nèi)能拜訪兩位客戶而另一名銷售員一天只拜訪一位客戶，那么，一天只拜訪一位客戶的這個(gè)銷售員就稱不上勤奮，他成功的概率就要比另一個(gè)少一半。所以，想要成功就要珍惜時(shí)間。原一平戴著手表，非常有時(shí)間觀念，確定向客戶說15分鐘，他絕不會(huì)多說一秒。正是這種強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，讓他珍惜每一分鐘的談話，談話內(nèi)容質(zhì)量在實(shí)踐中不斷提高。所以，想要成為一名成功的推銷員，一定要有時(shí)間觀念，明確自己所要說的話，拿重點(diǎn)的說，要簡(jiǎn)潔明了，這樣還會(huì)讓客戶感覺很舒服。

4．要專注去做好一件事情

有些人雖然也很勤奮，但思想不專一，正在忙碌手頭上的事情，突然又想到另一件事情也要辦了；于是放下手頭上還沒有忙完的事情，去做另一件事情了。就這樣，他把自己搞得焦頭爛額，卻哪件事情都沒有辦妥。作為推銷員更忌諱這種情況，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是客戶，如果你怠慢了客戶，也許你們之間就永遠(yuǎn)不會(huì)再見面，你將永遠(yuǎn)失去這名客戶。所以，在工作的時(shí)候，一定要考慮每件事情的輕重緩急，然后恰當(dāng)安排辦事情的順序，嚴(yán)格按照順序辦事，專注地去做一件事情，做完后，再做另一件事情。這樣，當(dāng)你忙完一天下來，會(huì)感覺自己過得很充實(shí)，也更加有自信了。

5．要主動(dòng)出擊

推銷員吃閉門羹是常有的事情，客戶常常不理睬推銷員或者用懷疑的眼光看著推銷員，這些情況，往往讓推銷員望而卻步，沒有勇氣再推銷下去，尤其是沒有成功經(jīng)歷的時(shí)候，會(huì)更加心灰意冷。其實(shí)，任何一次成功都不是你等來的，都需要我們主動(dòng)去尋找成功的機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊，朝著成功的目標(biāo)前進(jìn)，不畏路途的荊棘和險(xiǎn)阻，就一定能夠取得成功。到那個(gè)時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初的畏縮不前是多么的怯懦。推銷員就應(yīng)該有什么都不怕的膽量。

6．要有堅(jiān)韌的毅力，能吃苦

推銷之路并非一帆風(fēng)順，有時(shí)候，你會(huì)賣出很多產(chǎn)品，有時(shí)候，你可能一單都沒有賣出。其實(shí)，一時(shí)的不如意是常有的事情。原一平在開始推銷的7個(gè)月內(nèi)分文沒有，但是他依然堅(jiān)持著，正是他有超出常人的毅力，擁有不服輸和堅(jiān)忍不拔的精神，才使他能夠在第九個(gè)月獲得驕人成績(jī)，如果在第七個(gè)月他選擇了放棄，那么，兩個(gè)月后的成績(jī)就不可能有了，他可能就此碌碌無為地為生活奔波。所以，當(dāng)我們遇到苦難的時(shí)候，要告訴自己，只差一點(diǎn)點(diǎn)，再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)，成功就在前方，勇敢地堅(jiān)持下去，黑夜之后定然有光明前途。要堅(jiān)信每個(gè)人都不可能倒霉一輩子，只要堅(jiān)持努力，總會(huì)有時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候。

7．勤于動(dòng)腦，每日三省

作為推銷員不僅要身體動(dòng)起來，還要?jiǎng)幽X，這非常關(guān)鍵。勤于動(dòng)腦，善于總結(jié)，才能讓自己每天都有進(jìn)步。否則，只知道悶頭苦干，不斷重復(fù)著自己的錯(cuò)誤卻不自知，很可能徒勞無功。比如，你性格暴躁，你每天都去見客戶，但每次都會(huì)把客戶惹惱，如果你不反省自己，而是還在不斷地見客戶，最終的結(jié)果你也只能是原地踏步，即便有個(gè)好心的客戶買了你的產(chǎn)品，那也是事倍功半。要想讓自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天都能走近成功一點(diǎn)點(diǎn)，就要勤于動(dòng)腦，即便工作完成后非常累，也要總結(jié)一下自己這一天的工作，否則，這一天就等于白做。

如果能夠把以上這幾點(diǎn)真正地牢記于心，并嚴(yán)格執(zhí)行，你就離成功不遠(yuǎn)了。

原一平成功心經(jīng)

●推銷成功的同時(shí)，要使該客戶成為你的朋友。

●任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

●對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事。

●越是難纏的客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。

●當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？

●應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

●要不斷認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

●成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

●只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

●不要躲避你所厭惡的人。

●忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

●過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

●世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

●推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備用的工夫成正比。

●光明的未來就是從今天開始。

●失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

●若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶。

●在沒完全氣餒之前，不能算失敗。

●好的開始就是成功的一半。

●空洞的言論只會(huì)顯示出說話者的淺薄而已。

●錯(cuò)過的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來的。

●只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎。

●“好運(yùn)”光顧努力不懈的人。

●儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。

●若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道自己的缺點(diǎn)在哪里。

●昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。

●未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。

●若要成功，除了努力和堅(jiān)持之外，還要加點(diǎn)機(jī)遇。

●不管我認(rèn)不認(rèn)識(shí)，當(dāng)我的眼睛一接觸到人時(shí)，我會(huì)要我自己先對(duì)對(duì)方微笑。