要想成為一名優(yōu)秀的推銷人員，就必須儲備豐富的知識，只有擁有了廣博的學(xué)識，我們在和客戶打交道的時候，才能有更多的話題，才能給客戶留下良好的印象。

原一平為了儲備知識，不管多忙，每個星期六的下午都要準時到圖書館去看書。他看的書種類很雜，有天文、地理、歷史、文學(xué)，無所不及，連家電修理、服裝裁剪、美容保養(yǎng)這樣的書他都會看得很仔細，算得上是博覽群書。正是因為他在日常中用心學(xué)習(xí)和積累了很多的知識，所以，原一平在和潛在客戶談話時總是能很快地找到共同的話題，暢談一番。

一次，原一平在和朋友聊天時聊到了遺產(chǎn)稅的問題，朋友隨便說了一句：“我有個名叫鬼冢的朋友，他的父親剛剛?cè)ナ溃F(xiàn)在正忙著遺產(chǎn)繼承的事情。可是他對遺產(chǎn)稅的問題并不十分了解，所以急得焦頭爛額……”

“你說的是鬼冢公司的總經(jīng)理嗎？”

“是的，就是他。”

原一平一聽這個消息，非常高興，因為這位名叫鬼冢的總經(jīng)理一家子都是商人，原一平想如果認識了他一個人，那么他的一家都有可能成為自己的客戶。

于是，原一平找到了鬼冢先生的電話號碼，第二天就把電話打到了鬼冢先生的辦公室。

“您好，鬼冢先生，我是明治保險公司的原一平。我聽一個朋友說，您正在研究遺產(chǎn)稅的問題，正巧我對這個問題也很感興趣，并且有一點點的研究，我希望能跟您聊聊這個問題。”

“是這樣啊，我是對這個問題非常感興趣。”

……

這一次原一平只字未提“推銷保險”的話題，但通過尋找到了共同話題，他又結(jié)交了一個新朋友，拉到了一個大客戶，做了幾筆大買賣。

由此可見，擁有豐富的知識能夠讓我們更快更容易地和客戶打交道。隨著時代的發(fā)展，知識在不斷更新，我們應(yīng)該秉著“活到老，學(xué)到老”的心態(tài)去學(xué)習(xí)，這樣才能保證自己不被社會淘汰，成為銷售行業(yè)中的“常勝將軍”。

當(dāng)然，推銷員因為整日奔波忙碌，所以往往沒有時間學(xué)習(xí)。但是，不學(xué)習(xí)就失去了很多獲得成功的機會。況且時間總是可以擠出來的，只要你有足夠的毅力和耐心，用心去學(xué)習(xí)，就一定會有所收獲。

那么，推銷員究竟要學(xué)些什么知識呢？

1．學(xué)習(xí)銷售的專業(yè)知識并了解公司情況

通過學(xué)習(xí)銷售的專業(yè)知識，能夠幫助我們更科學(xué)地去推銷，能夠讓我們掌握更多的推銷技巧，這樣，我們在工作中會表現(xiàn)得更專業(yè)，也因此能夠贏得客戶的信賴，容易讓我們更容易地說服客戶。

當(dāng)然，在學(xué)習(xí)專業(yè)銷售知識外，還要好好了解本公司的情況，只有對本公司情況充分地了解了，才能靈活應(yīng)用公司的各種規(guī)章或制度，盡量給客戶提供方便，全面地回答客戶提出的各種問題。尤其是當(dāng)自己的產(chǎn)品和其他公司推出的產(chǎn)品非常接近的時候，客戶對公司的了解所產(chǎn)生的印象，就成為影響其決策的關(guān)鍵因素之一。

為此，推銷員應(yīng)該對自己公司的誕生與發(fā)展沿革、取得的成績、經(jīng)營目標、職能機構(gòu)、財務(wù)狀況、主要設(shè)施、主要管理者的姓名、服務(wù)的敏捷度、運行方針及程序和社會責(zé)任活動等進行學(xué)習(xí)。雖然沒有一位客戶會向你打聽你所服務(wù)的公司的全部知識，但是你必須做到心中有數(shù)，以方便關(guān)鍵時派上用場。

2.向客戶和同行學(xué)習(xí)

另外，不管推銷對象是誰，在什么場所推銷，推銷人員都要研究客戶的種種不滿情況，研究每個客戶的交易習(xí)慣和方式，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認為有用的東西。你可以把每次推銷的經(jīng)歷記錄下來，進行仔細研究，從而獲得寶貴的推銷知識。學(xué)習(xí)了這些寶貴的知識，就會使我們能夠成為更精明、更杰出的推銷員。

除了向客戶學(xué)習(xí)，你還必須特別留心觀察別的推銷員的各種推銷方法和技巧，以及他們成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。

3．其他知識儲備

（1）法律知識。當(dāng)今社會是法治社會，學(xué)習(xí)法律能夠讓我們更規(guī)范地工作，也避免自己上當(dāng)受騙，并且還可能會給你的客戶提供一些法律援助，所以，學(xué)習(xí)法律知識非常必要。

（2）投資理財知識。現(xiàn)代社會是個經(jīng)濟高速發(fā)展的社會，人人都想學(xué)會理財，用低付出獲得高收益，所以，人們在聊天的時候，很多話題都是有關(guān)理財?shù)摹Ｒ虼耍覀兛梢詫W(xué)習(xí)一些股票、基金、外匯、期貨、房地產(chǎn)、黃金、投資等理財方面的知識，以方便和客戶溝通交流。

（3）政治、經(jīng)濟趨勢。現(xiàn)在人們越來越關(guān)注社會發(fā)展，所以，多學(xué)習(xí)一些有關(guān)世界經(jīng)濟趨勢、國家經(jīng)濟政策、政府政治策略、重大民生法案、福利政策等知識，能夠展開我們和客戶的話題，同時還可以讓我們敏銳地感受社會的發(fā)展趨勢，有利于我們對本行業(yè)發(fā)展的預(yù)測，能夠幫助我們更好地在本行業(yè)中發(fā)展。

（4）醫(yī)療保健常識。現(xiàn)代人們越來越關(guān)注養(yǎng)生，所以推銷員可以多了解各種重大疾病的征兆、普通醫(yī)療保健常識等內(nèi)容，這些話題也是比較大眾的，一般每個客戶都或多或少地了解一些。擁有了這類知識，一方面可以展開與客戶交談的話題；另一方面能夠給客戶提供保健方面的建議，讓客戶感受到你的關(guān)心。

（5）我們還要學(xué)習(xí)心理學(xué)、行為學(xué)、流行趨勢、消費趨勢、旅游、汽車、運動、文學(xué)、藝術(shù)、園藝等知識。這些知識能夠使我們了解不同客戶的心理，有助于我們研究人的行為模式、習(xí)慣以及性格上的差異，等等。總之，我們要使自己成為一個知識全面的推銷員，這會使你在各種場合遇到各種人時都能自信、從容、胸有成竹。

當(dāng)然，信息時代，知識如汪洋大海且在不斷地更新，沒有人能夠掌握所有的知識，但是，一位推銷員若能充分利用時間多涉獵各方面的知識，久而久之，你會發(fā)現(xiàn)，你永遠不愁找不到客戶，不愁與客戶進行順暢的交流。

說服客戶打“情感牌”

情感交流是影響消費者的購買動機、激發(fā)其購買行為的重要因素。抓住了這個重心，利用生動而又切合客戶心理的語言來說服客戶，然后才能讓客戶心悅誠服地接受你的商品，這遠比說一通客戶聽不進去的枯燥的專業(yè)術(shù)語要有效得多。

凡是偉大的推銷員，基本上都是善于運用情感牌打動客戶的高手。他們?yōu)榱四軌蛭嗟目蛻簟N售出更多的產(chǎn)品，不僅能在瞬間讀懂客戶的心理，把話說到點子上，打動客戶的心，還能恰到好處地打出情感牌，讓客戶心甘情愿地“笑納”他的產(chǎn)品。原一平當(dāng)然也不例外，他也是這些技巧的運用高手。

日本有一位著名的棒球運動員，不管是在運動場上，還是在保險公司推銷員的眼里，他都是一個不折不扣的難以攻破的堡壘。他對保險、投保之類的事情，根本沒有一點兒興趣，很多推銷員被拒之門外。而原一平卻攻破了這個堡壘。那么，原一平是怎么做到的呢？

原一平并沒有像其他推銷員那樣說些老生常談的話，也沒有不遺余力地大肆宣傳自己的保險，而是只是告訴這名棒球運動員，他也很喜歡棒球運動，之后，便洗耳恭聽對方大談棒球，他只是在一旁專注地傾聽，并恰到好處地提出問題以引發(fā)對方簡短的議論，這些都給這位職業(yè)球手留下了深刻的印象。

在某個適當(dāng)?shù)臅r候，原一平向這位職業(yè)球手提出了一個關(guān)鍵的問題：

“您覺得貴隊的另一位投手某某怎么樣？”

“某某？正是有了他，我才能敢放手投球的，因為他是我的堅強后盾和依靠，萬一我的競技狀態(tài)不佳，就要讓他壓陣了。”這名棒球運動員很投入地討論著他的隊友。

“請原諒我打個比方，您想過沒有，如果把您的家庭比作這樣一個球隊，您家里是不是也應(yīng)該有一位像某某這樣成為家庭后盾和依靠的人呢？”

“某某？是應(yīng)該有，那我家里的后盾應(yīng)該是誰呢？”

“就是您。”原一平話鋒一轉(zhuǎn)，直接指出了他的關(guān)鍵位置，“您想想，您的太太和兩個孩子之所以可以‘放手投球’，也就是說能夠無憂無慮地幸福生活，就是因為有了您。您就是他們的堅強后盾和幸福的保證，所以您就好比是他們的某某。”

“您的意思是……”

“請原諒我的直率，我是說人有旦夕禍福，萬一您有個不測，我們就可以幫助您，這就像您幫您的太太和孩子一樣。這樣，您就可以放心地馳騁球場，沒必要有任何后顧之憂了。所以，從這種意義上說，我們也是您的某某。”

聽到這里，那位棒球運動員突然一振，想起了原一平的身份，但是，他不是生氣而是被原一平的話深深感動了，他想到自己的妻子和兩個可愛的孩子，想到剛才原一平的話，露出了會心的一笑，他感覺到自己應(yīng)該有必要買一份保險，讓自己的家庭成員生活得更加安全和安心。于是當(dāng)場他就購買了保險。

因為原一平形象的比喻讓他深刻地領(lǐng)會到了他的人身保險與他家庭幸福的關(guān)系，正是親情的力量，讓這位棒球運動員最終選擇了購買保險。

說到底，推銷員絕大多數(shù)是靠嘴吃飯的。“貨賣一張皮，人靠一張嘴”，你能不能合情合理地說動你的客戶購買你的產(chǎn)品，除了兢兢業(yè)業(yè)地用力推銷以外，更重要的還要看你向客人說了多少有用的話，能否打動客戶的心。如果推銷員“嘴功”不到位，說不到客戶的心坎上，客戶是不會平白無故地掏腰包的。

想要把話說到客戶的心坎上就要懂得站在客戶的角度考慮問題，知道客戶在情感上最關(guān)心的是什么，最重視的是什么，然后想辦法把銷售和客戶關(guān)心的東西聯(lián)系在一起，這樣更容易說服客戶。

如果我們一時之間不知道客戶的需求是什么的時候，不要一廂情愿地去介紹自己的產(chǎn)品怎樣怎樣好，也許你介紹的產(chǎn)品優(yōu)勢，可能在對方眼里恰恰是劣勢。比如，有的人喜歡吃曬過的干棗，有的人喜歡吃蜜棗，你在不了解客戶需求的前提下，就滔滔不絕地說蜜棗有多好，適合給老人吃，而客戶家里的老人實際上只喜歡吃干棗，此時你說的任何話對客戶來說都沒有吸引力。

所以，一定要先了解了客戶的需求，然后再使出情感這張牌，這樣才能從情感上說服對方購買自己的產(chǎn)品。而有經(jīng)驗的銷售員會在了解顧客需要后，順帶說一聲，你家孩子應(yīng)該吃些補鈣的堅果，顧客一聽，出于關(guān)心自己孩子的需要，可能會再選購一些含鈣的堅果。

為客戶辦實事，贏得信賴

銷售是一種非常崇高的職業(yè)，因為他們?yōu)榭蛻籼峁└玫漠a(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶解決問題，讓客戶的生活獲得更多的方便和享受。美國汽車大王福特曾經(jīng)說過這樣一句話：“假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想。”IBM公司的副總裁說過這樣一句話：“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法。”原一平也在他總結(jié)銷售經(jīng)驗的時候，特別提出了要替客戶辦實事這一點。

但是，有些銷售人員沒有看到這一點，他們總是盯著客戶的錢包，希望客戶趕快掏錢買自己的產(chǎn)品。

因此，他們一味地強調(diào)自己的產(chǎn)品有多好，不斷地暗示客戶應(yīng)該買自己的產(chǎn)品，結(jié)果，這種急功近利的方法，其效果卻往往適得其反。此時，即使客戶有這方面的需求，也往往會對推銷員的這種表現(xiàn)表示反感，放棄詳細了解產(chǎn)品的意愿。客戶一旦放棄詳細了解產(chǎn)品的意愿，還怎么會產(chǎn)生購買的欲望呢？

為什么通常這樣越想賣出自己產(chǎn)品的推銷員，反而越是賣不出去產(chǎn)品呢？這就是因為推銷員沒有站在客戶的角度去想問題，沒有關(guān)心到客戶的利益，只知道讓客戶掏腰包——客戶怎么會給一個不為自己考慮的人掏腰包呢？

所以，想要成為一名優(yōu)秀的推銷人員，就要讓對方感覺到自己是在替他辦實事，是在幫他解決問題，這樣，客戶才會信任你，進而信任你的產(chǎn)品。

替客戶解決問題，幫助客戶辦些實事主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1．買賣不成，人情在

客戶不買你的產(chǎn)品，一走了之，是否就再也不答理對方了呢？當(dāng)然不能這樣做。俗話說：“買賣不成，人情在。”你要經(jīng)常和其保持聯(lián)系，如果對方有需要你幫助的地方，要主動幫忙。時間長久了，你們之間成了朋友，如果他想要購買某件產(chǎn)品，首先會想到你那里是不是有。

2．幫助客戶解答疑難

有些推銷員在不知道產(chǎn)品具體功能的時候，可能會用各種搪塞的語言隨便應(yīng)付一下客戶。客戶聽了還是獲得自己想要知道的信息。但是，這時候，推銷員就會把自己對該產(chǎn)品的優(yōu)勢，一大籮筐地向外拋，好像要把所有的信息都灌輸給這名客戶一樣或者說很多奉承客戶的空話。通常，客戶在聽到這些話后，或者被糊弄迷糊，或者不滿意地離開。

成功的推銷員一定不會這樣做。他們會認真地幫助客戶解答疑問，如果有問題自己也不知道的話，也會去請教其他人，盡量幫助顧客答疑解惑，幫助他們作出正確的選擇。通常情況下，客戶是非常滿意這樣的服務(wù)的。即便這次沒有達成合作，但如果有需求，客戶也會想到這位服務(wù)周到的推銷員的。

3．幫助客戶辦理各種手續(xù)

如果客戶決定要購買你的產(chǎn)品的時候，不要就此就認為你任務(wù)完成了，成功的推銷員會把每一位客戶當(dāng)成自己的朋友，他們會幫助客戶解決實際問題，幫助客戶盡量簡化手續(xù)。比如自己去替客戶繳費或者辦理其他一些手續(xù)，讓客戶輕松購買產(chǎn)品。這會讓客戶感覺非常輕松愉快。

4．隨時服務(wù)購買產(chǎn)品的客戶

有些推銷員認為，產(chǎn)品已經(jīng)賣出去了，就什么都不負責(zé)了，如果產(chǎn)品有什么其他的問題，都是其他部門的事情。但是，一個優(yōu)秀的推銷員會把客戶的問題作為保持彼此之間常聯(lián)系的非常好的機會，他會盡量幫助客戶解決產(chǎn)品問題。這樣長期下去，就會贏得客戶信任，取得良好成績。

總之，隨時為客戶著想，多替客戶辦實事，而不是耍嘴皮子，就會贏得客戶的信賴，你也因此擴大了自己的人際網(wǎng)，擁有了更多的潛在客戶。

但是，在幫助客戶辦事的時候，一定要注意以下兩點。

1．做力所能及的事

不要對沒把握的事情或辦不到的事情隨便夸海口、拍胸脯，這樣極不利于樹立良好的信譽。比如，可以幫助客戶做一些自己分內(nèi)之事或自己熟悉的事，比如可替對方起草合同書，明確買賣的責(zé)、權(quán)、利；幫助委托人打聽相關(guān)產(chǎn)品的市場行情及交易情況。但是，如果自己辦不到的事情，就不要空許承諾，如果承諾實現(xiàn)不了，就會讓客戶很失望，難免對你產(chǎn)生不信任感。