3．音量大小適中

說話音量過大，容易產(chǎn)生噪音；音量太小，很難讓對(duì)方聽清楚你說的話，會(huì)使對(duì)方感覺很吃力。兩個(gè)人說話時(shí)最適宜的音量應(yīng)該是能夠保證雙方相互聽到彼此的聲音。

4．恰當(dāng)停頓

說話的時(shí)候，懂得什么時(shí)候停頓、什么時(shí)候繼續(xù)，在談話中是非常重要的，它能夠幫助你整理思維、引起對(duì)方注意、觀察對(duì)方的反應(yīng)、促使對(duì)方回話、強(qiáng)迫對(duì)方下決定等。

但停頓也要運(yùn)用得恰到好處，既不能停頓太長，也不能停頓太短，停頓的時(shí)間要根據(jù)不同情況酌情揣摩。在敘述中，停頓的時(shí)間就比較短；想要觀察對(duì)方的反映時(shí)，停頓的時(shí)間比較長。

5．注意說話節(jié)奏

開車需要根據(jù)實(shí)際路況的不同而調(diào)整為低速、中速或者是高速，同樣，在說話的時(shí)候，也要根據(jù)不同情形使說話具有一定節(jié)奏性。

當(dāng)然，調(diào)整語言節(jié)奏，也要調(diào)整音調(diào)的高低，任何一次談話，都講求抑揚(yáng)頓挫，速度的變化與音調(diào)的高低，必須搭配得當(dāng)，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。

6．措辭高雅

一個(gè)人在交談過程中的措辭，就如同一個(gè)人的儀表，容易給談話的效果帶來決定性的影響。

對(duì)于發(fā)音困難的字詞，要力求正確說出來，因?yàn)檫@樣能夠在無形中表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)。

7．語言與表情相配合

這樣做能讓你的談話更具感染力。

通過對(duì)語言的調(diào)整，才能讓我們說出悅耳動(dòng)聽的聲音，才能讓對(duì)方一聽到我們的聲音就感覺很舒服、很親切，做到這樣，我們就離成功銷售不遠(yuǎn)了。

做一個(gè)誠信的推銷人

有些人總以為推銷產(chǎn)品就是利用各種手段，讓客戶接受自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售出去了，自己的任務(wù)就完成了。其實(shí)事情遠(yuǎn)非如此簡單。客戶通常會(huì)貨比三家才選擇購買，而在貨品相同的情況下，客戶通常選擇自己比較信賴的推銷員的產(chǎn)品。

所以，要想推銷出更多的產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷自己的誠信。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員往往是個(gè)品德高尚、素質(zhì)優(yōu)秀、誠實(shí)守信的人。誠信是一個(gè)推銷員應(yīng)該具有的最基本的品質(zhì)，只有誠實(shí)守信才能贏得客戶的信任。

原一平就是一個(gè)誠實(shí)守信的人。

原一平的手腕上一直戴著一支有鬧鈴設(shè)置的手表。當(dāng)他與客戶會(huì)談時(shí)，總是事先告訴對(duì)方，會(huì)談的時(shí)間限定在10分鐘之內(nèi)。10分鐘一到，鬧鈴就會(huì)響起來。

這時(shí)候，不管彼此的談話氣氛多么熱烈，原一平都會(huì)起身告辭。所以，原一平總是給客戶留下守信用、守時(shí)間的印象，這樣，找他投保的人也就越來越多了。

誠信是尊重客戶的一種表現(xiàn)。尊重客戶就要在任何時(shí)刻都對(duì)自己的客戶誠實(shí)，絕不能欺騙客戶。客戶的“挑剔”，推銷人員應(yīng)該虛心接受，并盡最大的努力進(jìn)行改善。

有一次，原一平打電話給一位第一次接觸的潛在客戶，剛巧，他們認(rèn)識(shí)同一個(gè)人，于是，原一平就從他們共同認(rèn)識(shí)的這位朋友為由頭展開了溝通：

原一平：“您好，本田先生。我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。您的一位朋友山田先生跟我提起過您，他說您是一位非常好的人，所以，我想跟您交個(gè)朋友。”

本田：“原一平？您是向我推銷保險(xiǎn)的吧？”

原一平：“不是每個(gè)推銷員的朋友都是他們的客戶，我只是聽山田先生說您是一個(gè)很講義氣的人，他非常尊敬您。我想，應(yīng)該跟這種人交朋友，所以咱們什么時(shí)候能見個(gè)面嗎？”

本田：“您別費(fèi)心思了，我不會(huì)買保險(xiǎn)的。”

原一平：“不要那么早下結(jié)論，本田先生，我喜歡交朋友，我們見個(gè)面。如果您覺得我誠實(shí)可信，您不僅不會(huì)損失什么，相反，您還會(huì)多一個(gè)朋友。下個(gè)星期您有空嗎？”

本田：“不行，下個(gè)星期我非常忙。”

原一平：“那么，往后推一個(gè)星期，星期五，怎么樣？如果您有事，一定要提前通知我，我把我的電話號(hào)碼留給您。”

本田：“好吧。”

原一平的誠懇態(tài)度打動(dòng)了本田先生，他們?nèi)缂s見了面。

在整個(gè)談話過程中原一平只字未提有關(guān)保險(xiǎn)的事情，很快他就和本田先生成為了好朋友。本田先生經(jīng)常向原一平請(qǐng)教有關(guān)保險(xiǎn)的事情，每次原一平都會(huì)非常誠實(shí)地回答他的問題，卻從來不動(dòng)員他去買自己的保險(xiǎn)。

本田先生對(duì)他說：“原先生，您真是個(gè)老實(shí)人，我買了幾份保險(xiǎn)，但是不知道適不適合我。您能給我提點(diǎn)建議嗎？”

一般的推銷員這時(shí)一定會(huì)想辦法動(dòng)員他改投自己公司的保險(xiǎn)，然后對(duì)其說出一些優(yōu)惠理由，但是原一平先生卻沒有這么做。他告訴本田先生：“不要放棄以前的保險(xiǎn)，這樣不劃算，不過我可以幫您研究一下這幾份保險(xiǎn)。如果您覺得您需要再多投一些，我可以為您設(shè)計(jì)一套方案，您可以自己權(quán)衡一下。如果您覺得沒有這個(gè)必要，那么就不要浪費(fèi)錢財(cái)了。”

原一平就是靠誠信贏得了本田先生的友誼和自己的財(cái)富。

那么，推銷人員怎樣做才算得上是一個(gè)誠信的人呢？

最重要的是要敢于講真話，推銷的工作就是需要靠信任及個(gè)人接觸去培養(yǎng)關(guān)系，進(jìn)而產(chǎn)生銷售，是否能夠成為成功的推銷員，往往取決于其人際關(guān)系是否穩(wěn)固。對(duì)推銷員來說，偶爾說些“非惡意謊言”無傷大雅，但不宜說其他種類的謊言。

但是，在銷售行業(yè)中，我們經(jīng)常會(huì)看到一些推銷人員為了能夠推銷出更多的產(chǎn)品，隨意夸大產(chǎn)品的效果，過度吹噓產(chǎn)品功能，對(duì)產(chǎn)品的一些弊端卻遮遮掩掩……總之，在推銷過程中，推銷員總是會(huì)不由自主地說出一些假話。比如只說客戶想聽的話，即便這件產(chǎn)品并非很優(yōu)秀，也說得像是完美無缺。這些謊言很容易誤導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品。但是，“吃一塹，長一智”，客戶下次就不會(huì)再信任你的話。一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員不會(huì)賣弄他的口舌和手腕去欺騙客戶，因?yàn)檫@樣絕不會(huì)做長久。在任何時(shí)候，誠信都是最寶貴的品質(zhì)。

說真話是獲得別人信任和尊敬的基本因素。雖然優(yōu)雅的風(fēng)度、一定的社會(huì)地位、曾經(jīng)的善舉、淵博的知識(shí)和豐富的經(jīng)歷等優(yōu)勢(shì)，都能夠讓我們贏得他人的尊敬。但是，只要你講的一個(gè)謊話被拆穿，這些所有的優(yōu)勢(shì)都會(huì)一掃而光。

只有擁有誠信的優(yōu)秀品質(zhì)，才會(huì)獲得別人的信任，人們才會(huì)因?yàn)橄嘈拍愕娜似范嘈拍愕乃魉鶠椋愕臉I(yè)務(wù)才會(huì)有較大的發(fā)展，否則任何光環(huán)在別人眼里都會(huì)打上問號(hào)。

推銷員必須說一是一，說二是二，來不得半點(diǎn)虛假，這樣才能爭取對(duì)方的信任。雖然推銷員可以對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量和用途等適當(dāng)?shù)刈饕恍V告性的宣傳，但絕不能失實(shí)，不能像街頭賣狗皮膏藥者那樣胡編亂吹，更不能因買方需求迫切而有意抬價(jià)，應(yīng)根據(jù)自愿的原則達(dá)成協(xié)議價(jià)格。只有這樣，才能在成交后，讓人覺得與你進(jìn)行的交易是安全的和信得過的。

那么，推銷員應(yīng)該怎樣才能讓對(duì)方相信你的話是實(shí)話呢？通過實(shí)踐，原一平總結(jié)出下面三種說實(shí)話的技巧。

1．說得詳細(xì)些

一般情況下，客戶想了解的就是你想做某事的過程和一些具體的事情，那就滿足他的要求，把一切細(xì)節(jié)都講得詳細(xì)而具體。這樣對(duì)方聽著會(huì)覺得你講得很真實(shí)，連不該了解的細(xì)節(jié)你都毫無保留地講出來了，這就很容易打動(dòng)客戶。

推銷員既然已經(jīng)說了實(shí)話，就意味著真誠地希望對(duì)方給予幫助，客戶既然希望你說實(shí)話，也是希望與你合作，而且也是想深入了解一下你的誠意和用心。當(dāng)你滿足了對(duì)方的這一心理需要之后，你們之間的合作就很容易達(dá)成了。

2．實(shí)話不能完全實(shí)說

在現(xiàn)實(shí)情況下，實(shí)話并不能完全實(shí)說，因?yàn)橛性S多事情是絕對(duì)不可以讓對(duì)方知道的，所以，不能說實(shí)話的地方則不如不說，可以從感情上、手段上運(yùn)用了一些技巧，滿足對(duì)方的心理要求。否則真的說了實(shí)話，不僅不能幫助你辦好事情，還會(huì)讓對(duì)方心生不快或有所疑慮。

比如，有時(shí)客戶會(huì)自己說自己的東西不好：“我身上這件衣服過時(shí)了，想買件新衣服。”這時(shí)你不能不假思索地附和說：“嗯，你這件衣服確實(shí)夠過時(shí)的，早該換件新的了。”因?yàn)椋l都喜歡聽贊美的話，喜歡被別人抬舉，你說的也許的確是實(shí)話，卻不禮貌，有看不起別人的意思，讓人聽著不舒服。

還比如，有些客戶說自己的孩子如何如何淘氣，你如果順著他的話說“是夠淘氣的”，那你就別想讓他們買你的商品了。你可以說：“聰明的孩子都淘氣。”

實(shí)話不實(shí)說并不是虛偽，這種不講實(shí)話，不會(huì)給客戶帶去任何傷害，反倒會(huì)讓客戶很開心，客戶心理其實(shí)也想要對(duì)方這么說。使人心情舒暢于己于人都有好處，所以，何樂而不為呢？

當(dāng)然，這種實(shí)話不實(shí)說只限于你推銷的商品以外的東西，對(duì)你的商品你必須實(shí)話實(shí)說。

3．有點(diǎn)兒小毛病會(huì)讓對(duì)方感覺真實(shí)

客戶如果認(rèn)真聽你講，除了想要深入了解你的用心外，還想聽出一些問題來，想從你的講話中找出毛病。所以，在講話中，可以主動(dòng)地講出一個(gè)對(duì)方認(rèn)為是問題的問題，當(dāng)然這個(gè)小問題對(duì)你是無礙大局的，對(duì)方也是可以原諒的。

但是，說出這樣一個(gè)小問題會(huì)讓對(duì)方感覺更真實(shí)，覺得你很實(shí)在，把本來想瞞過去的事情也講出來了。但如果對(duì)方認(rèn)為你還瞞著點(diǎn)什么，你就可以發(fā)誓：“絕對(duì)沒有了”“我沒有什么隱瞞了”。千萬不要把自己的產(chǎn)品吹噓得完美無缺，沒有一點(diǎn)兒毛病，這樣會(huì)讓對(duì)方感覺很不真實(shí)。

在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果客戶指出產(chǎn)品的不足之處，你要大膽地承認(rèn)事實(shí)，不必躲躲閃閃。產(chǎn)品不可能十全十美，也不可能完全符合客戶的要求，推銷宣傳總有疏忽或欠妥的地方。當(dāng)客戶提出切中要害的異議時(shí)，否認(rèn)或者設(shè)法抵賴都不是好策略，只有誠實(shí)地承認(rèn)并努力挽回影響才是明智之舉。

面對(duì)客戶陳述的不足地方，你要耐心地向他們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺得與這些優(yōu)點(diǎn)相比，產(chǎn)品的這個(gè)缺點(diǎn)根本不算什么。

總之，承認(rèn)事實(shí)并不是甘認(rèn)失敗，在與客戶洽談中，你就是要幫助客戶進(jìn)行公正比較，讓客戶認(rèn)識(shí)到你所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)，讓對(duì)方保持一定程度的心理平衡，用“獲益心理”去抵消“受損心理”。

勇于認(rèn)錯(cuò)，留下坦誠負(fù)責(zé)的好印象

在工作當(dāng)中，我們經(jīng)常能夠聽到推銷員在面對(duì)客戶的抱怨時(shí)以各種各樣的理由和借口搪塞：

“那個(gè)客戶太挑剔了，我無法滿足他。”

“我可以早到的，如果不是下雨。”

“我沒有在規(guī)定的時(shí)間里把事做完，是因?yàn)椤?

“我沒學(xué)過。”

“我沒有足夠的時(shí)間”。

“現(xiàn)在是休息時(shí)間，半小時(shí)后你再來電話。”

“我沒有那么多精力。”

“我沒辦法這么做。”

……

“人非圣賢，孰能無過，過而能改，善莫大焉。”通常有些推銷員犯了錯(cuò)誤，不但不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，反而會(huì)極力辯白，甚至于制造另一個(gè)錯(cuò)誤來掩飾先前的錯(cuò)誤，或者直接把責(zé)任推卸到客戶身上，指責(zé)客戶的不足，這樣做的結(jié)果可想而知，推銷員也許會(huì)永遠(yuǎn)失去這位客戶，更談不上讓其購買你的產(chǎn)品了。

對(duì)于推銷員來說，客戶就是衣食父母，我們沒有資格指責(zé)客戶。況且，承認(rèn)錯(cuò)誤，并不代表我們真的犯了什么天大的錯(cuò)誤，而是一種緩和客戶對(duì)立情緒的方式，以便使事情有回轉(zhuǎn)的余地，甚至還可以扭轉(zhuǎn)僵局創(chuàng)造良好氛圍。指責(zé)客戶或者死不認(rèn)錯(cuò)是一種愚蠢的行為。

當(dāng)我們知道自己錯(cuò)了，何不主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)呢。這樣一方面可以讓客戶消減他對(duì)你的不滿情緒，另一方面也能讓你給客戶留下坦誠、負(fù)責(zé)的良好印象。

原一平曾經(jīng)舉出親身經(jīng)歷的一件事對(duì)此加以說明：

由于幾天的工作都很順利，我在沾沾自喜之余，有點(diǎn)飄飄然了。眼看著與客戶約定的時(shí)間已經(jīng)到了，我便向一家煙酒店走去。

我進(jìn)去的時(shí)候把原來戴得規(guī)規(guī)矩矩的帽子往腦袋后邊一揚(yáng)，顯得很輕松的樣子，喊著晚安，拉開玻璃門進(jìn)去了。那煙酒店的老板出來應(yīng)門。他一看我的臉，就臉紅脖子粗地吼了起來：

“喂！你到底是什么態(tài)度！歪戴著帽子跟客人打招呼，算是哪門子禮貌？真是大混蛋！”接著，他又發(fā)出了一連串怒斥之聲狂轟濫炸了一番：

“我相信你，也相信明治保險(xiǎn)公司，所以今天才投了保險(xiǎn)。誰知道我所信賴的一家公司的職員，竟如此胡鬧！”

聽了這話，我如夢(mèng)方醒，立即跪在地上。

“實(shí)在對(duì)不起。我只因?yàn)榘滋煲殉心侗＃蔀槲覀兠髦伪ｋU(xiǎn)公司的一位自己人，所以滿懷親熱之余，太任性了些，請(qǐng)您多多原諒。”

老板一下子愣住了，望著我沒有出聲。我繼續(xù)磕著頭說：

“我剛才的態(tài)度實(shí)在太不應(yīng)該了，不過我要請(qǐng)您原諒的是，我是帶著向自己至親問事的心情才那樣做的，而絕對(duì)不是對(duì)您有任何輕薄之意。”

“千不該萬不該都是我不好。請(qǐng)您不要生氣，跟我握手好嗎？”

說著我把雙手伸了過去。對(duì)方開始是一愣，繼而忽然轉(zhuǎn)怒為笑說：

“嘿，不要老跪在地上了好不好？其實(shí)我突然大聲叫起來也不對(duì)。現(xiàn)在你先站起來再說。”

于是他握著我伸出去的手，把我拉了起來。

走進(jìn)店里去后，我們談得很投機(jī)。

人與人相處，真是一門奧妙的學(xué)問。那天原一平因禍得福，就是由于他能勇于向客戶認(rèn)錯(cuò)，最后客戶把5 000元的投保額提高到了30 000元。

給客戶留下壞印象是很容易的，要想改變壞印象那可真是難于上青天了。所以，當(dāng)客戶指出我們的錯(cuò)誤的時(shí)候，要懂得承認(rèn)錯(cuò)誤。承認(rèn)錯(cuò)誤是一種坦誠負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻粽J(rèn)錯(cuò)，你依然可以贏得對(duì)方的信賴。

當(dāng)然，“最大的敵人是你自己”，我們有時(shí)候很少發(fā)現(xiàn)自己的錯(cuò)誤，所以，常常把錯(cuò)誤歸結(jié)到他人的身上，阻礙我們承認(rèn)錯(cuò)誤。為了能夠更好地和客戶交流，我們有必要不斷反省自己，找出自身存在的缺點(diǎn)或不足，不斷提升自己的能力，敢于承認(rèn)自己在工作中出現(xiàn)的一些錯(cuò)誤，獲得更多客戶的信任。

原一平就是這樣做的。他受到一位老和尚的點(diǎn)撥，決定塑造一個(gè)嶄新的自我。他先對(duì)自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤進(jìn)行了深刻的反省，然后找了很多客戶，把這些客戶聚集在一起，每個(gè)星期開一次會(huì)，會(huì)議的名字就叫作“原一平批評(píng)會(huì)”。

在會(huì)上，客戶們踴躍發(fā)言，指出了原一平的許多缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，比如脾氣暴躁、粗心大意、驕傲自負(fù)等。這些意見原一平都會(huì)一一認(rèn)真聽取，并詳細(xì)記下來，后來他逐漸改掉了自己的缺點(diǎn)。

從1931年到1937年的六年時(shí)間里，“原一平批評(píng)會(huì)”一直沒有中斷過。他不僅通過召開“批評(píng)會(huì)”反省自身的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，在平時(shí)的工作和生活中也經(jīng)常向別人請(qǐng)教。通過不斷地反省和學(xué)習(xí)，漸漸地贏得了客戶的信賴。1936年，他的業(yè)績上升到了68萬元，成為了全公司第一、全日本第二的推銷員。

作為推銷員，我們也應(yīng)該向原一平那樣，認(rèn)真地去反省自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改變自己的形象，這樣才是敢于承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)，這樣的推銷員才會(huì)贏得客戶的信任，這樣，我們的業(yè)績才能不斷上升。

知己知彼，儲(chǔ)備豐富知識(shí)

從某種意義上說，推銷員是一個(gè)美妙的職業(yè)，因?yàn)槟愕墓ぷ鞑⒉幌衿渌穆殬I(yè)那樣單調(diào)，日復(fù)一日。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己每一天都會(huì)遇到不同的人、不一樣的事，每一天都會(huì)將幸福送出，每一天都會(huì)有新的東西等你去了解，去學(xué)習(xí)，去獲取！這個(gè)工作在給我們帶來驚喜的同時(shí)，也要求我們平時(shí)要主動(dòng)地積累方方面面的知識(shí)，厚積薄發(fā)。