在特定的環境下，原一平用以“死”相逼的夸張的語言，制造了一個喜劇化的場面，打破了僵局，不能不說是運用幽默的杰作。

正是原一平的幽默，使其迅速接近了客戶，消除了客戶心中對陌生人的本能戒備和抵觸情緒，拉近了彼此之間的距離，最終成功地打開了推銷的局面。可見，在銷售活動中，機智詼諧能讓我們以最快的速度接近客戶，使我們的推銷之路一路暢通。

幽默的言語往往是個性幽默的外在表現，也是思想、愛心、智慧和靈感在語言運用中的結晶，幽默是一種良好的修養。充分使用幽默語言，會使對方在樂趣中領悟出你所要達到的目的。

當然，幽默并不單單指語言的機警俏皮，還要推銷員結合形體、表情、動作等來讓自己全身上下都有幽默感，這樣才能感染人。否則，板著臉和人說幽默的話，總是讓人感覺不舒服，甚至讓人產生被嘲笑的歧義。讓全身的細胞都行動起來，利用自己的幽默形象去感染客戶吧。

有一次，原一平的上司高木金次對他說：“身材魁梧的人，看起來相貌堂堂，在拜訪客戶的時候較容易獲得對方的好感；而身材矮小的人，在這方面要吃大虧。你、我都是身材矮小的人，我認為必須以表情取勝。”原一平從這番話中獲得很大啟發。

從那天起，他就以獨特的矮身材，配上他經過苦練出來的各種微笑表情和幽默語言，讓每一個見到他的客戶都不得不被他的幽默逗得哈哈大笑，這樣，客戶對他感到格外的親切，陌生感隨著笑聲消失，彼此之間更容易做進一步的溝通了，生意往往也就這樣很快做成了。

美國俄亥俄州的著名演說家海耶斯，最初只是一個初出茅廬、畏首畏尾的實習推銷員。一次，一個老練的推銷員帶著他去某地推銷收銀機。這位老練的推銷員身材矮小、肥胖，紅彤彤的臉卻充滿著幽默感。

當他們走進一家小商店時，老板粗聲粗氣地對他們說：“我對收銀機沒有興趣。”

這時，這位老練的推銷員就倚靠在柜臺上，咯咯地笑了起來，仿佛他剛才聽到了一個世界上最美妙的笑話。店老板直愣愣地瞧著他，不明所以。

這時，這位推銷員直起身子，微笑著道歉：“對不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一樣地說沒有興趣，后來卻成了我們熟識的主顧。”

說完，這位老練的推銷員一本正經地開始展示他的樣品，歷數其優點，每當老板以比較緩和的語氣表示不感興趣的時候，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又說某某老板在表示不感興趣之后，結果還是買了一臺新的收銀機。

海耶斯感覺又困窘又緊張，很擔心再這樣下去，他們會被店老板當傻瓜一樣趕出去。但是，結果卻相反，這家店老板不僅沒有趕走他們，態度反而變得越來越好，他還想搞清楚這種收銀機是否真有那么好。不一會兒，店老板就讓他們把一臺收銀機搬進了商店，那位推銷員以行家的口吻向老板說明了具體用法。

結果這位推銷員運用幽默的力量跨過了“嚴肅之門”，取得了成功。

這就是幽默的力量，幽默能夠讓我們輕松地推銷出自己的產品，但是，推銷人員也要注意怎樣恰當地使用幽默：

（1）是否運用幽默要以對方的性格而定。如果對方是一個嚴肅認真的人，就盡量少用幽默，說話、行事不要太隨便。另外，是否使用幽默還要根據具體環境而定。不要追求幽默或者模仿幽默，否則就可能弄巧成拙，貽笑大方。

（2）說話時要特別注意聲調與態度的和諧，要表現出對客戶充分的尊重，不能盛氣凌人也不必卑躬屈膝、阿諛逢迎，這些都不會給客戶留下好印象。

（3）千萬不要油腔滑調，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會讓人生厭。

眾多的推銷事實證明，想要成為一名優秀的推銷員，就必須掌握一些幽默推銷的藝術。因為，智慧的人更懂得幽默，你的幽默會引導對方對你的話進行深入的思考。幽默是一個人有智慧的表現，智慧能夠引導人不斷超越臨界，突破教條，戰勝自我。

所以，學習一些幽默智慧，把它帶進推銷領域，形成幽默的推銷風格，會使我們在推銷行業中游刃有余。

把良好的精神狀態展現給客戶

曾經有位高僧告訴過原一平這樣一段話：人和人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言了。

推銷員走南闖北，常常會遇到刮風下雨、天寒地凍或者烈日炎炎的惡劣天氣，也會遇到一些人際上的不愉快之事，不可避免地會帶有一些情緒，但是，無論你正處在什么樣的狀態中，當你面對客戶的時候，一定要保持積極的精神狀態。

據心理學上講，人與人之間的交往，最關鍵的是前10秒鐘，在這寶貴的10秒鐘內你的表現會決定客戶以何種態度跟你接觸，所以，銷售員在見客戶之前一定要做好充分的準備，要把握這前10秒鐘的時間。

在這10秒鐘的時間里，你要讓自己的心態處在最積極的狀態，讓自己的舉手投足都顯得非常有活力，充滿希望；否則，一開始你的言語或者行為就會給對方留下這樣的印象：“其實他不想見到我。”“既然他都不愿意跟我談話，我又何必主動跟他溝通呢？”在這樣的情況下，很明顯，你們之間的談話很可能會中途夭折，成功推銷也就會因此變成泡影。

原一平每次去拜訪客戶之前，都要事先打電話跟客戶約訪。當他獲得準許，前去拜訪，進入客戶的辦公室，第一件事不是去客戶那里，而是先推開洗手間的門，照著鏡子，用力搓雙手，搓很長時間，直到把雙手搓得發熱，然后他把雙手靠緊在自己的面頰上，不斷地往上推，直到讓自己保持最美的笑容，達到這種狀態之后，他才告訴自己，可以去敲客戶的門了。

有一次，他去拜訪一位大客戶。在進客戶辦公室之前，仍然按照以往的習慣先進入洗手間調整精神狀態。進入洗手間后，他把自己的笑容調整到最完美的狀態，還不斷地激勵自己說：

“我是最好的！我是最棒的！我每一天都很幸運！我每一天都吸引大量的財富！我每一天都可以幫助客戶解決問題！我每一天都可以有效地給客戶提供幫助……”

正當原一平在不斷激勵自己的時候，洗手間的門開了，進來一位老者。老者西裝革履，戴著眼鏡，頭發銀白。這位老者就是這家公司的總裁。

老者推開洗手間的門后，發現里面有個“瘋子”，他心生奇怪：我們公司的保安怎么沒看清楚，而讓一個“瘋子”闖進來呢？

“我喜歡我自己，我……”原一平沒有察覺到那位老者正在觀察他，依然在不停地搓著雙手，搓完了就用雙手把自己的臉往上推。

這位老者開始感覺奇怪，后來他看了一會兒之后，發現這個人，不完全像是瘋子。他所說的和所做的都是非常積極的，他正在做一個積極的準備，在做一個非常有效的正面的自我暗示。總裁沒有跟他講話，就出去了。

調整好狀態后，原一平從洗手間出來，敲開了客戶的門想要進去，卻被秘書擋住了。秘書說：“我們總裁正在開會，你是否跟他約好了？”

原一平說：“我打電話跟總裁已經約好了，他說他可以給我5分鐘的時間。”

秘書說：“我們總裁正在開會，你就在這兒等著吧！”

于是，他找了地方坐下等著，等了一會兒，原一平還沒有見到總裁。于是，他走到秘書辦公室旁，面帶嬰兒般的笑容對秘書說：“秘書小姐，可不可以請你去告訴一下總裁？謝謝！我跟他是事前約好的。”

秘書本來不愿給他去轉告，但看到他這么好的笑容，就跑過去，跟總裁說：“總裁，有一個人要見你，個子很矮。”

總裁想起了剛才在洗手間見過的那個人也是個矮個子，于是就對秘書說：“你問問那個人剛才有沒有進過洗手間？”秘書聞言感覺很奇怪，跑出去問了原一平，然后回去告訴總裁說：“剛才那位先生是進過洗手間。”

總裁說：“那快請他進來！”

秘書很納悶，就跑去問保安怎么回事，然后才把原一平請了進來。總裁辦公室的沙發是很大很軟的，一坐到沙發上，原一平整個人就陷進去了，只能看到上半身，下半身都看不到了，這顯得原一平更小了。待他坐定后，便拿出自己事先準備好的保單、計劃書等一套東西準備給總裁介紹，總裁連看都沒有看他的這些東西，直接就對他講：“你不需要再給我介紹你的產品了，你只要告訴我，你的產品我適合要多少？”

原一平一聽，以為有什么冒犯的地方，就說：“不好意思，我知道我在耽誤您的時間，我覺得很抱歉，如果現在您不是很方便，我先出去一下好不好？”

總裁說：“不是，不是，我決定購買你的產品。”

原一平說：“真的嗎？是不是我做錯了什么，您在戲弄我？”

總裁說：“不是，我剛才看到你在洗手間做那些動作，我還從來沒有見過一個業務員，在見客戶之前用這么良好的態度去對待自己客戶的。我相信你這個人，我相信你的產品是對的，是好的。你這個人是對的，你這個人推薦的產品也是對的。你是為客戶著想的，所以，我決定購買你的產品，不需要知道你賣的是什么東西。”

就這樣，原一平非常順利地簽到了一筆大保險單。

原一平就是用這種見客戶前先把自己調整到最佳的、積極的工作態度，從而成交了大批的業務。

一名銷售高手不管在哪里，都應努力保持一個良好的自我形象，把最良好的形象留給客戶，因為每一位客戶都會被推銷員表現出來的健康的性格、樂觀的情緒、良好的修養、堅定的信念等心理狀態所吸引。

那么，我們在銷售工作中如何讓自己保持良好的精神狀態呢？

（1）微笑。微笑是銷售工作中一項投資最少收效最大的方法。保持那種落落大方而又恬靜優雅的微笑，保持真誠的微笑，發自內心地去微笑，都會讓自己看上去很有自信，都會更容易讓客戶接受和信賴你。

（2）眼睛明亮。眼睛是心靈的窗戶，即便你一晚上都沒有睡覺，眼睛布滿紅血絲，但面對客戶的時候，也不要睡眼惺忪，哈欠連天，一副慵懶而萎靡不振的樣子，要挺胸抬頭，眼睛明亮，保持高度飽滿的精神狀態。

另外，眼睛要平靜地注視對方，不要躲躲閃閃或目光垂下不敢直視。

（3）恰當的站姿、坐姿。比如，站立的時候要保持兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。

坐要盡量坐得端正，把雙腿平行放好或者稍稍寬于髖骨，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。

總之，讓自己看上去精神煥發很容易感染你的客戶。

讓自己的聲音充滿魅力

銷售人員在說服客戶的時候，通常語速應做到該慢則慢，該快就快，需要停頓的地方要停下來，需要放低聲音的地方把音量放小，再加上生動的表情和姿態，就會大大增加說服對方的可能。

有一家成衣公司的老總非常不喜歡保險推銷員，為了能夠讓該公司老總接受保險，原一平充分準備，打算會一會這位老總。

原一平在會見這位老總前，已經對這位總經理的個人資料都調查得很清楚：原來，這位老總是一個大阪人，熱心同鄉會會務，兄弟中還有當大學教授的。他最初在三越百貨公司工作，后來又到了東京干起了成衣批發的生意，結果發了大財。現在他在北海道還有一個世界上規模最大的牧場。

了解到這些初步情況后，原一平又到該公司傳達室進一步去打聽消息，知道了這位總經理上班的具體時間；開的車子顏色、車型、車牌號，原一平還把那輛車子偷偷拍了照片，跟該公司的職員確認，以防認錯。另外，原一平還了解到總經理一般在哪間辦公室辦公，等等。

通過這一系列的調查后，原一平便清楚了這位老總很少在他自己的辦公室里辦公，基本上都是和公司其他職員一樣，在大廳里上班，大廳里有很多員工，如果不是事先做充分準備，一時之間根本無法確認哪一個才是總經理。

把這一切工作都準備好后，原一平大膽地走進了總經理的辦公區域。

總經理只穿著襯衫，正在和職員們一起忙碌著，整個辦公室充滿著生機勃勃的景象，原一平輕松自然地從他的斜后方走了過去，拍了一下他的肩膀。用帶著“笑容”的聲音，歡暢地說：“總經理，好久不見啦！”

總經理轉過頭來詫異地說：“咦！我們在哪里見過面嗎？”

原一平微微一笑，說：“貴人多健忘哦，就是在同鄉會上呀！我記得您是大阪人，對不對啊？”

總經理回答說：“嗯，是的，我的老家是大阪。”

到這個時候，原一平才遞給總經理一張名片。

他一看原一平是推銷保險的，就禮貌地推辭，但原一平并沒因此而放棄，他放開喉嚨說：“總經理，我相信貴公司的員工原先并沒有立志終身要奉獻成衣業而來到貴公司服務的，多是因為仰慕您的為人，才來到這兒的。”原一平說話時故意提升了一下音調，以便全辦公室的人都能聽得到他們的談話。原一平說完話，再用目光掃視了一下在場的員工，然后繼續用帶有“笑容”的聲音說：

“全體員工既然都對您懷著仰慕之情，您打算怎樣回報他們呢？我認為最重要的是您只有永葆健康，才能領導員工，沖鋒陷陣（這里是低音調）。如果您的身體已經到了無法投保的程度，您又怎么對得起愛戴您的員工呢？不管您是喜歡還是討厭保險，這都不重要（他再次提高聲音）。現在最重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經檢查過自己的身體嗎？”

原一平說到這里后，突然打住，沉默不語了。這個時候，整個辦公室里鴉雀無聲，大家都在等待總經理的回答。總經理這時候顯得有些手足無措，等了一會兒才說：“我沒有去檢查過。”

“那么，您應該抓住機會去檢查啊！必須自己去創造并好好把握的機會才是真正的機會。讓我為您服務吧！我將會帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。”原一平仍然用帶著“笑容”的聲音說。

總經理沉默了一會兒，就說：“那好吧！麻煩你了！”

就這樣，一位最不喜歡接待保險推銷員的總經理被原一平給一舉攻下。

當然，能夠自如掌控聲音，能夠根據具體情況掌握聲音的變化，不是一朝一夕就可以練就的功力，它需要平時多多訓練。

有許多推銷界的朋友也曾經多次咨詢原一平：“怎樣才能控制聲音，讓自己的聲音充滿魅力呢？”

原一平根據自身經驗，總結出了如下幾個技巧。

1．吐字清晰、層次分明

作為一位向別人介紹產品的推銷人員，一定要用語準確，吐字清晰，這樣客戶才能知道你想要表達的意思；如果一個推銷員吐字不清，說話層次不明，讓客戶聽了不知所云，客戶無法了解你的意思，你也就沒有可能說服客戶了。

想要克服這種缺點，最好的方法就是在公眾場合練習大聲朗誦，注意自己的發音、吐字。

2．語調低沉、明朗、愉快

一個擁有明朗、低沉、愉快語調的人是非常容易吸引他人的，如果你說話的語調偏高，就要練習讓語調變得低沉一些，這樣你的聲音才能迷人，才有力量，不僅如此，還要時時注意自己的面部表情，要始終帶著微笑。