——推銷之神原一平教你如何提升銷售形象

不管我認不認識，當我的眼睛一接觸到人時，我會要我自己先對對方微笑。

——原一平

原一平簡介

本書精選、薈萃了世界上各行各業超級銷售明星們的經典銷售傳奇故事與成功秘訣。在此書中，你可以盡情領略銷售明星們妙的語言、豐富的知識、靈敏的反應、精湛的技巧……闡述了成功銷售的方法與訣竅，不僅有大師級人物的真實案例和經驗感受，還有理論支撐，可謂既是一本實戰指導書，又是一本入門必讀書。同時，你既可以把它當作銷售圣經來讀。也可以將之作為人生指導書來讀；可以把它奉為圭臬從中吸取養料，也可以從各位銷售明星身上獲得前進的動力。它不僅能教給你成為一名優秀推銷員的全套本領，也會帶給你諸多的人生啟迪；不僅可以使你具備過硬的業務素質，還能讓你從推銷中享受生活、贏得財富。

原一平，其貌不揚，身高只有145厘米，1904年出生于日本長野縣。因其家境富裕，父親德高望重，他又在家中排行老幺，所以很受父母的寵愛，而這也養成了他頑劣的性格，他最終惡名昭彰而無法立足于家鄉。23歲時，原一平遠走他鄉，去東京闖天下。

1930年3月，原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現場。一位剛從美國研習推銷術歸來的資深專家擔任主考官，他瞟了一眼面前的原一平，認為這個矮個子“家伙”不能勝任這份工作。這反倒激發了原一平不服輸的勁兒，還“斗膽”許下了每月推銷10 000日元的諾言。最終，他勉強當上了一名“見習推銷員”。

在見習的日子里，他沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當“聽差”使喚。7個月里，他連一分錢的保險都沒有拉到，當然也就沒有拿到分文薪水。為了節省開支，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上，或者住在小得不能再小的房間里。雖然條件艱苦，但這并沒有打垮他，反倒激發了他的斗志，讓他越挫越勇。

他整日奔波，拼命工作，為了不讓自己有一絲一毫的松懈，他經常對著鏡子，大聲對自己喊：“全世界獨一無二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暫時的，我一定要成功，我一定會成功。”

他依舊精神抖擻，每天清晨5點起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著與擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士看到他每天這副快快樂樂的樣子，很受感染，便邀請他共進早餐。雖然原一平的確餓得要死，但他還是委婉地拒絕了。

當這位紳士了解到他是保險公司的推銷員時，便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦！”就這樣，原一平終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，又幫他介紹了不少業務，從此之后，他的業務直線上升。

最終，他在9個月內共實現了16.8萬日元的業績，遠遠超過了當初的許諾。

到1936年，原一平的推銷業績已經名列公司第一日本第二，但他并不因此而滿足，仍然狂熱工作，根本不愿意停下來。

36歲時，他的業績全日本第一。59歲時，他成為美國百萬圓桌俱樂部成員，后又被選為該俱樂部終身會員。

從45歲開始，他連續15年保持全日本壽險推銷業績第一名的紀錄。原一平在日本業界聲名顯赫，被尊稱為“推銷之神”，與美國的“推銷大王”喬·吉拉德共同聞名于世。

推銷是一條孤獨而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都遠遠超過其他行業，然而，這位人稱“矮冬瓜”的傳奇式人物，用自己的汗水、勤奮、韌勁和耐心走過了這條荊棘路，用其一連串的成功，鑄就了他50年輝煌的推銷生涯，并創造了世界奇跡。他的推銷精神，值得所有后來人學習和敬仰！

在訪問客戶前要先照鏡子

原一平曾經訪問美國大都會保險公司，該公司的副總經理問他：“你認為訪問客戶之前，最重要的準備工作是什么呢？”

“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子。”

“照鏡子？”

“是的，你面對鏡子就要像你面對自己的客戶一樣。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢。”

“我從未聽過這種觀念，愿聞其詳。”

“我把它稱為‘鏡子原理’。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在你的客戶前面時，客戶也會把映現的形象全部還給你。當你的內心希望對面的客戶有某種反應的時候，你要把這種希望反映在如同鏡子的客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，你必須把自己磨煉得無懈可擊。”

去和客戶見面，我們每個銷售人員都想給客戶留下一個好印象，而銷售員的服飾、整潔狀況和面部表情在很大程度上關系到客戶對你的看法。自我形象越好，就越能顯示出銷售員的自信心，也越能讓客戶對你產生好感。

一些銷售員常抱怨說，天天都在外面跑，哪有時間換干凈的衣服，連和女朋友約會都要灰頭土臉地去。銷售的確是一個很艱苦的工作。盡管如此，一個勤奮的銷售員也應該知道，外表是他的第一張牌。

為此，銷售員就更該把自己打扮得干凈整潔，讓自己顯得精神抖擻，這樣，根據“鏡子原理”，客戶才會對你留下好印象，才會信任你。

原一平曾強調說，推銷員要注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣只能讓你的推銷走向失敗。只有穿戴整潔或者穿與你職業相稱的服飾，才能給客戶留下好的印象。

根據自己50年的推銷經驗，原一平總結出了“整理外表的九個原則”和“整理服飾的八個要領”。

1．整理外表的九個原則

（1）外表決定了別人對你的第一印象。

（2）外表就是你的魅力表征。

（3）外表會顯現出你的個性。

（4）對方常依你的外表決定是否與你交往。

（5）整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。

（6）好好整理你的外表，會讓你的優點更突出。

（7）站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。

（8）小腹往后收，看起來會有精神。

（9）走路時，腳尖要伸直，不可以往上翹。

2．整理服裝的八個要領

（1）你的服裝必須與時間、地點等因素符合，風格要自然大方。另外，服裝選擇還要與你的身材、膚色相搭配。

（2）要讓你的身材與服裝的質料、色澤保持均衡狀態。

（3）著裝不要穿得太年輕，否則容易招致對方的懷疑與輕視。

（4）與你年齡相近的穩健型人物，他們的服裝可作為你學習的標準。

（5）最好不要穿流行服裝。

（6）如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。

（7）太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身。

（8）不要讓服裝遮掩了你的優秀素養。

此外，原一平還告誡我們，除了外表與服裝，一些不良習慣也會嚴重影響你的形象，比如有的人喜歡咬嘴唇、晃雙腿、搖肩膀、彈手指等，這些不雅的動作會讓初次相見的人對你感到厭惡。

所以，如果銷售人員有這樣的壞習慣，必須馬上改掉，否則，它們會成為阻礙你成功的絆腳石。面對客戶，如果你不具備這種強烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不可能的。

總之，在任何時候，銷售人員都應牢記原一平的這句話：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。

苦練笑容，笑容能感染客戶

微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代、任何地區、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。推銷時微笑，表明你對與客戶進行的交談抱有積極的期望。同樣，原一平也是靠微笑贏得了客戶。

在原一平剛剛進入推銷界時，自身沒有什么氣質可言，也沒有錢買好的衣服，可以說在形象上一點優勢都沒有。所以，他在做保險的最初9個月，推銷并不順利；那個時候他總把失敗歸咎于自己矮小的身材。

但是，有一天，一個和他身材差不多的人改變了原一平對自己的看法，這個人是原一平在明治保險公司的同事高木先生。高木先生曾經留過洋，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高一點兒，他也長得瘦瘦弱弱的，外表同樣沒有吸引人的地方。

他對原一平說：“個子高大、相貌堂堂固然容易給人留下好的印象，推銷會變得相對容易一些。個子矮小往往不受人重視，即使和高個子一樣努力，在起跑時就已經被他們甩下了一截。但個子矮小是與生俱來的，是無法改變的，所以，個子矮小的人就必須在別的方面想辦法，用自己的長處來彌補短處，而笑容就是關鍵。向客戶展現你的笑容，用笑容來消除客戶對你的戒心，你會成功地邁出自己的第一步。”

說著話，他的臉上立即浮現了笑容，原一平記得高木笑的時候，好像渾身都洋溢著笑意，笑得那樣純真感人，這讓原一平茅塞頓開。

從此之后，原一平苦練笑容，吃飯、走路，甚至睡覺也在練習。

為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的真誠笑容，原一平曾經專門為此訓練過。他假設處于各種場合，自己面對著鏡子，練習各種微笑時應有的面部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他還找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。

經過一段時間的練習，原一平發現嘴唇的閉、合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些不同動作的“笑”都能表達出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。

最后他總結出了三十多種“笑”：

感到開心時爽朗的笑；感動而壓住聲音的笑；喜極而泣的笑；逗人轉怒為喜的笑；感到寂寞或哀傷的笑；抑制辛酸的笑；解除對方心理壓力的笑；岔開對方情緒的笑；使對方放心的笑；承認挨了一記耳光的笑；表示自信的笑；充滿優越感的笑；愣住之后的笑；言歸于好時的笑；與對方意見一致時的笑；使對方興致頓增的笑；吃驚之后的笑；感到意外之后的笑；瞧不起對方的笑；感到無聊時的笑；折磨對方的笑；挑戰的笑；大方的笑；開朗的笑；含蓄的笑；夸張談話內容的笑；硬逼對方的笑；抑郁的笑；含有下流意味的笑；故作迷糊的笑；愕然一驚的笑；尖銳的笑；與對方同喜的笑；冷淡的笑；微笑；嗤之以鼻的笑；意外地感到滿足時的笑。

通過對笑的總結，原一平找到了笑的秘密，并開始針對不同的客戶，學習展現不同的笑容。經過多次的實踐，他發現所有的笑容中，最美的笑容是嬰兒般的笑容，它是以鼻梁為中心線，左右臉的表情相同的美麗笑容，這種笑容就像嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如沐春風。這種笑容是讓人無法抗拒的，因為它是從內心最深處發出真誠的表現。

于是，原一平日復一日地對著鏡子苦練嬰兒般的笑容。工夫不負有心人，他終于成功練就了與嬰兒相差無幾的笑容，同時總結出了笑容的十大功效：

（1）把愛傳達給對方。

（2）使對方快樂，笑容越真誠，對方就越快樂。

（3）除去兩個有誤會的人心中的芥蒂。

（4）建立信賴感。

（5）使工作順利進行。

（6）打破尷尬氣氛。

（7）洞察對方的心理狀態。

（8）吸引他人。

（9）建立自信。

（10）使人青春、健康。

從此，原一平總是保持以微笑面對客戶，也正是因為他的笑容，讓他征服了一些古怪的客戶。

有一次，原一平去拜訪一位客戶，在拜訪客戶前，他了解到這個人性格內向，脾氣古怪。見面后，原一平果真發現這個客戶是個很怪的人，有時他們正談得非常高興，客戶卻突然間煩躁起來。但是，原一平沒有隨著客戶煩躁而有所動，他靜觀其變，想著對策。他們的那次交流是這樣的：

“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”

“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”

“能告訴我為什么嗎？”原一平微笑著說。

“討厭是不需要理由的！”這位客戶忽然提高了聲音，顯得有些不耐煩。

“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。

這名客戶聽到原一平這么一說，態度稍微有些好轉，說道：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”

原一平聽到這句話，敏銳地了解到對方并不是真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質后。原一平在接下來的交談中，始終都保持微笑。這名客戶在不知不覺中也受到了感染，和原一平熱情地攀談起來了。在談到他們都感興趣的話題時，他們會興奮地大笑起來。最后，這名客戶愉快地在保險單上簽上了他的大名并與原一平握手道別。

可見，在平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽光，它不僅能夠為自我照亮陰暗心靈的天空，還能深深地打動另一顆冷漠的心靈。

用微笑能創造銷售奇跡。有人說“原一平的微笑價值百萬”，其實，每一名銷售人員只要能夠以充滿自信真誠的胸懷，用嬰兒般的微笑面對自己的客戶，也一定能夠用自己的微笑來征服客戶，創造人生的財富。

幽默是推銷成功的金鑰匙

在五彩紛呈的推銷世界中，推銷手段各種各樣、層出不窮。推銷大師皮卡爾曾經說過：交易的成功，是推銷天才的產物。要想成為一個成功的推銷員，不僅要具有豐富的知識、熱忱的工作態度、良好的服務意識和非凡的勇氣、堅忍不拔的精神，還要懂得幽默。

恩格斯認為，幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。推銷員在和客戶溝通的過程中，適當地表示幽默往往能使溝通效果更好。

現代社會中，推銷員似乎并不那么受人喜歡，他們常常會遇到向一個毫無興趣的團體展示商品、被一個可能成為客戶的人拒絕、本來可能售出的商品沒有成交等困難。但是，這是非常正常的事情，如果推銷員能夠在一開始就給客戶留下一個非常良好的印象，那么自己更容易被客戶接受，推銷產品的成功率會大大提升。

那么，怎樣才能在一開始就能給顧客留下深刻印象，與其拉近距離呢？不妨使用一下幽默手段，一個善于幽默的人總能夠給人留下非常良好且深刻的印象。

原一平曾有這樣的經歷：

原一平：“您好！我是明治保險公司的原一平。”

客戶：“喔……”

對方端詳原一平遞過來的名片后，抬起頭來慢條斯理地說：“兩三天前曾來過一個什么保險公司的推銷員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，你多說也沒有任何意義。我看你還是快走吧，以免浪費你的時間。”

原一平：“真謝謝您的關心！您聽完我的介紹之后，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請您抽點時間給我吧！”他一本正經，甚至還裝著有點生氣的樣子。

對方聽了他的話，忍不住哈哈大笑地說：“你真的要切腹嗎？”

“不錯，就像這樣一刀刺下去……”他一邊回答，一邊用手比劃著。

客戶：“你等著瞧吧，我非要你切腹不可。”

“來啊！既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦！”話說到此，原一平臉上的表情突然從“正經”變成了鬼臉，客戶和原一平都不由自主地大笑起來。