——汽車業銷售冠軍喬·吉拉德教你如何把握銷售細節

如果你想銷售成功，就不能在不具備條件的潛在客戶身上花費過多的時間。

——喬·吉拉德

喬·吉拉德簡介

喬·吉拉德，1928年出生于美國底特律市東區的貧民窟，父輩是四處謀生的西西里移民。為了生計，喬·吉拉德9歲就開始擦皮鞋、做報童。他患有嚴重的口吃，經常遭受父親的辱罵，鄰里也歧視他。當父親辱罵他一事無成的時候，他下決心要證明父親錯了；當受到鄰里歧視的時候，他去和別人拼命；只有母親的關愛讓他感到溫暖，母親的鼓勵讓他始終堅信自己的價值。

但是，命運多舛。喬·吉拉德沒有好的家世、沒有高學歷（只上到高中）、沒有上流社會的人脈，甚至連幾分好的運氣都沒有碰到。在35歲前他一直忙忙碌碌地生活著，他做過鍋爐工、建筑師，甚至當過小偷，開過賭場，前前后后換過幾十份工作，但都是一事無成，最終破產，負債累累。總之，他的前段人生中寫滿了失敗的記錄。

在35歲這年，他走投無路，為了生存，不得不走進了一家汽車銷售店，并請朋友幫忙才求得了汽車銷售員的工作。喬·吉拉德曾說：“因為沒有地方可去了，只好向上！”困境沒有打敗他，反而激發了他內心深處最強烈的熱情，讓他更加堅強。

他憑借著自己的不斷努力，竟然在短短的3年內就打了個漂亮的翻身仗，他以1年銷售1 425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，成為了汽車行業里最偉大的推銷員。

在15年內他總共賣出了13 001輛汽車，平均每天銷售6輛，成為全球單日、單月、單年度汽車銷售數量以及銷售汽車總量的紀錄保持者。他所創造的紀錄，迄今沒有人能再打破。他因此也獲得了“世界上最偉大的推銷員”的稱號。

1978年1月1日，喬·吉拉德急流勇退，轉而從事教育培訓的工作。如今退休已經30多年，但是他每天依然行程滿檔，他已經是全美各界競相邀請的演說家之一，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵，他成為全球最受歡迎的演講大師。

不僅演講，他還成為了《如何推銷產品給別人》、《如何推銷你自己》、《如何讓每一筆生意成交》和《一路攀登至峰頂》四本暢銷書的作者。

2001年，喬·吉拉德躋身“汽車名人堂”，這是汽車界的最高榮譽。名列“汽車名人堂”的209位名人都是汽車業界的先驅與靈魂人物，包括福特汽車創辦人亨利·福特、本田汽車創辦人本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐·法拉利等人，只有喬·吉拉德是唯一的汽車銷售員。

綜觀這名具有傳奇經歷的偉大汽車推銷員的成功銷售經歷，我們發現他有一個習慣性細節：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的。他甚至不放過借看體育比賽的機會來推銷自己，在人們歡呼的時候，他把名片拋灑出去，就如同天女散花……

就像他自己所說的：自己身上有富有感染性的“火花”，“火花能產生熊熊烈火”，讓他不放過每一次可能推銷自己、推銷產品的機會，把握住了每一個成功的細節。下面，我們就來體味一下這位汽車業銷售冠軍、世界上最偉大的推銷員是怎樣把握細節并發揮出其巨大作用的。

送一束玫瑰花，細節中體現尊重

喬·吉拉德的成功，很大程度上歸功于他善于抓住生活中的小細節，精心地用熱情去溫暖每一個人，這其中當然包括他的客戶。

一次，一位中年婦女走進喬·吉拉德的展銷室，想借看車打發一下時間。在閑談中，她告訴喬·吉拉德自己想買一輛像她表姐開的那樣的白色福特車，可對面福特車行的推銷員讓她過一小時后再去，所以她就先來這兒逛逛。

喬·吉拉德并沒有因夫人說無意購買自己的車而失望，他依然微笑著對這位夫人說：“夫人，歡迎您來看我的車。”

這讓這位夫人感覺很親切，后來，他們攀談了起來，在閑談中那位夫人非常興奮地告訴喬·吉拉德：“今天是我55歲的生日，我想買一輛白色的福特車送給自己作生日禮物。”

喬·吉拉德聽到這里，趕緊熱情地向她道賀：“夫人，祝您生日快樂！”隨后，他輕聲地向身邊的助手交代了幾句。

隨后，喬·吉拉德領著那位夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊欣賞邊做介紹。

當他們來到一輛雪佛萊車前時，喬·吉拉德說：“夫人，看來您很喜歡白色。瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”

就在這個時候，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了喬·吉拉德。喬·吉拉德把這束漂亮的玫瑰花送給了那位夫人，并再次真誠地祝福她：“祝您長壽，尊敬的夫人。”

此情此景，讓這位夫人感動得熱淚盈眶，她非常激動地說：“先生，太感謝您了！我已經有很久沒有收到別人的禮物了。剛才那名福特車的推銷員看到我開著一輛舊車，肯定從心里認為我買不起新車，所以在我要求看看車的時候，他就推辭說先要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等了。現在想一想，也不是非要買福特車不可的。”

最后，這位夫人決定在喬·吉拉德這兒購買車，她最終買走了那輛白色雪佛萊，簽的是全額支票。

其實自始至終，喬·吉拉德根本沒有一句勸說這位夫人購買自己產品的話，他只是發現了細微的機會，給夫人送了一束玫瑰，這就無形中架起了彼此溝通的橋梁，讓這位夫人感受到了自己被重視和尊敬。這份溫暖的感情，讓顧客不由得對推銷員產生了深深的信任感，從而放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉德的產品。

喬·吉拉德認為：賣汽車，人品重于商品。一個成功的汽車推銷員，肯定有一顆尊重普通人的愛心。真誠的愛心是一種內在的精神品質，能直達人的心靈。而喬·吉拉德的愛心體現在他的每一個細小動作上，這無疑是助他成功的重要法寶。

由此，我們也深受啟發：不要忽略每一個人，要尊重每一個人，任何一個人都可能成為你的潛在客戶。當我們接觸這個人的時候，就應該竭盡所能地開發他，讓他成為自己的忠誠客戶甚至是終身客戶。

那么，作為產品推銷員，我們該注重哪些細節，讓客戶感覺到被尊重呢？

1．銷售員的著裝細節

推銷員的著裝代表著公司形象，所以，一般情況下，推銷員都是西裝革履，外帶公文包的形象，這種著裝打扮在絕大多數時間是不錯的選擇，但有的時候還是要根據被拜訪的對象的具體情況而定。

如果被拜訪對象穿的是一身休閑服，你一身正式的西裝，反差太大，無形中拉開了雙方的距離。所以，要根據拜訪對象的情況酌情考量。

比如建材推銷員經常要拜訪設計師和施工管理人員，拜訪前者當然要襯衫領帶，穿得比較正式為好，這樣能表現出你的專業形象；但是如果你去見后者，就不宜穿得太正式，因為施工工地環境有限，工作人員不可能穿得很講究，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

最佳的著裝應該是稍微比客戶的著裝好一點兒就可以，這“一點兒”既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

2．對待客戶要禮貌周到

在接待客戶的時候，要注意面部表情要笑容可掬，言談舉止要親切、熱忱，留給客戶一個良好的印象。

如果與客戶見面時，發現客戶正在忙，沒有時間和你溝通交流，應該懂得進退和分寸，可以簡要說幾句話后，留下名片，擇日再談，以免打擾客戶。

對于客戶的各種詢問都應該高興、耐心地給予回答，愉快地應對，盡量少用反問語氣，否則，容易讓客戶感覺你很傲慢沒有禮貌。

也許你和客戶之間關系非常親密，但也要注意，在有第三方在場的時候，要給足客戶的面子，對客戶保持禮貌和尊敬。

如果在交流后沒有談成業務，也不要因此丟失了禮貌，最后也要謝謝人家能留出時間與你交流。

遇到客戶的生日或者一些特殊的紀念日的時候，要懂得隨機應變，做好應有的禮節，就像喬·吉拉德送給那位夫人玫瑰那樣，花了很少的錢，卻獲得了對方很好的印象。

3．給客戶留足時間

我們都有這樣的經歷：當我們還沒有說完身體上的各種病癥時，醫生就已經開處方為了，這時候，我們一定會感覺很不舒服，感到被忽視，進而認為這個醫生不值得信任；如果我們正在和自己的親密朋友訴苦，這時候朋友露出了厭倦的表情或者哈欠連連，這會讓我們很難過，因為我們不受重視。

同樣，當我們不給足客戶時間去詢問或者傾訴的時候，客戶就感覺很失落，甚至會很生氣。所以，當我們聽到客戶翻來覆去地詢問產品的功能或者服務質量的時候，我們不能表露出一絲不耐煩的神色，客戶問得越仔細，你應該越高興，這表明客戶對你的產品越感興趣，否則，他早就會對你視而不見了。

不要不聽客戶的疑問就喋喋不休地介紹產品，不讓客戶有一句插嘴的機會。在客戶作出購買決定前，要多給客戶考慮的時間，這樣客戶會有被尊重的感覺，就更愿意購買產品了。

4．多給客戶一點空間

當你和一個陌生人保持在一個較近的距離時，你會不會感覺不舒服，感覺對方沒有禮貌，甚至產生不尊重自己的想法？

同樣，當我們面對客戶的時候也要保持一定舒適距離，不要過度用眼神直逼客戶，這樣會讓客戶渾身不自在，這時候，因為彼此的交流都成了問題，所以也就很難讓客戶接受你的產品了。

5．永遠比客戶晚放下電話

因為推銷員的工作壓力大，每一分鐘的時間都很寶貴，所以，他們在和自己比較熟悉的客戶電話交談的時候，很容易會犯這樣一個毛病：

在和客戶交流完后，沒等客戶掛上電話，自己先“啪”的一聲掛了電話，即便和他熟悉的客戶聽了也會感覺不愉快，認為自己不被尊重。

所以，當我們給客戶打電話要結束的時候，多等幾秒鐘，先讓客戶放下電話或者說一聲：“某某，沒什么事情我就先掛了。”這樣都能體現出對客戶的尊重。

6．與客戶交談中不接電話

推銷員通常每天的電話都非常多，所以，在與客戶交談中經常會突然遇到自己電話響的事情。絕大多數推銷員會禮貌地詢問客戶自己是否能先接個電話，當然客戶會讓其接電話。

但客戶心里是不痛快的，因為交流被打斷總會讓人不舒服。況且，如果客戶的時間也很緊，他就會更加不高興，他會認為你是在浪費他的寶貴時間，你不夠尊重他。

所以，在拜訪客戶尤其是初次拜訪客戶的時候，除非實在有特別重要的人物或者事情，否則堅決不接電話，等兩人交流完了再回電話。這樣會讓客戶感覺自己很受尊重。

當這些細節動作讓客戶感覺到了賞心悅目，讓客戶感覺很舒服，感覺到被尊重的時候，他們便愿意和我們交流合作。

同時，尊重他人也是一種高素質的體現，更容易獲得客戶的信任。

多給名片，多交客戶

自從喬·吉拉德從事汽車推銷以來，名片一直是他口袋里必備的東西，而且每次他都要拿好多的名片，每次都要給出好多名片，名片已經成為喬·吉拉德推銷時使用的最有力的“武器”之一了。沒有哪一位推銷員能夠把名片用得像他那樣多、那樣活、那樣好。

不管在什么地方，不管是什么時間，只要遇到了人，他就會立刻習慣性地把手伸進口袋里去掏出名片，然后送給對方，這個小小的舉動，就把他自己的信息都留給了對方，給對方留下印象。

每次在餐館里用完餐后，他都會大方地多給服務生一些小費，并同時送給服務生兩張名片。因為小費比別人多，所以，很容易引起服務人員的注意；對方看到名片后，如果有意買車的人就會按照名片上的聯系方式來找他。

在體育比賽的現場，喬·吉拉德仍然不忘把自己的名片發給大家。他會隨身帶1萬張名片，坐在最好的座位上，等候良機。一旦觀眾在為比賽出現精彩場面而歡呼雀躍的時候，他就會把大把的名片向觀眾席上拋撒過去。這個時候，人們就會被他的舉動吸引過來，頓時，喬·吉拉德就成了觀眾席上最搶眼的人。

每次外出演講，喬·吉拉德也不忘向聽眾散發名片，讓他們牢牢記住自己。

喬·吉拉德每一次跳上講臺的時候，都會大聲對臺下喊：“親愛的朋友們，你們想知道我成功的秘訣嗎？”

臺下的觀眾一般都會回答：“想，太想啦！親愛的喬·吉拉德先生……”

喬·吉拉德接著會大聲問：“那么，你們有收到我的名片嗎？”

臺下的觀眾就會回答：“有，有2張，5張，8張……”

喬·吉拉德聽了，就哈哈大笑，說：“親愛的朋友們，還不夠……”

接著他會把3 000張名片像雪花一樣撒向臺下……

總之，哪里有喬·吉拉德，哪里就會有他的名片，名片如影隨形，隨時隨地為主人造勢。

其實，喬·吉拉德拋撒名片只是銷售中比較常見的一個小細節，但他緊緊抓住了這個不起眼的細節，并且善加利用，結果讓發名片這件事成了給人們留下深刻印象的標志性事件，產生了與眾不同的效果。

正如喬·吉拉德自己所說的那樣：“入道時間長了之后，我摸索出一些經驗，只要碰到一個人，我馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。因為我想生意的機會遍布于每一個細節。‘給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，我的細節你全部掌握。’我常常對別人這樣說。我始終認為，推銷的要點不是推銷產品，而是推銷自己。如果你給別人遞名片時想：這是很愚蠢很難堪的事，那怎么能給出去呢？當然也就談不上成功了。”

可見，名片上也可以做文章，我們也不妨試一試，讓自己的名片與眾不同，并且養成隨身帶名片的好習慣，隨時記著送對方名片。當然，制作名片和使用名片上也有很多學問，注重以下這些細節，能夠讓你的名片更有說服力。

1．名片的規格

名片的規格通常是長9厘米，寬5厘米，這個規格應該是制作名片時首選的規格。當然，還有兩種名片規格，就是長10厘米，寬6厘米的（境外人士多用）和長8厘米，寬4厘米的（女士專用）。

有些人為了突出自己名片的個性特色，會把名片制作得非常大，或者制成折疊式的，這樣的名片看上去的確很有個性，但是會給某些個性偏保守的人留下標新立異、虛張聲勢、有意擺譜的印象。

2．名片的材質

名片的材質最好選則耐折、耐磨、美觀、大方的白卡紙、再生紙、合成紙、布紋紙、麻點紙、香片紙。有必要的話，可以給名片覆膜。

3．名片的色彩

如果你想制作一張彩色的名片，可以選擇莊重樸素的白色、米色、淡藍色、淡黃色、淡灰色，并且以一張名片一色為好。不要在名片上制作很多顏色，這樣很容易讓人產生眼花繚亂的感覺，影響對名片上信息的讀取。

當然，制作名片也不用黑色、紅色、粉色、紫色、綠色等顏色，這些顏色都會給人以有失莊重的感覺。顏色也不要太深，否則不容易讓對方讀取名片上的文字。