超限效應：客戶說好，就一定有機會？

馬克·吐溫聽一個牧師演講，一開始牧師講得他熱淚盈眶，于是他決定捐款。過了十分鐘，牧師還沒講完，他有點不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了十分鐘，牧師還沒有講完，他就決定不捐了。

這種由于刺激過多或者刺激作用時間太久而引起的逆反心理，就是超限效應。

而事后馬克·吐溫提筆寫下了傳世名言：說得多并不代表說得好。

超限效應對銷售的啟示在于：當你過于沉浸在自我炫耀和滿足中，滔滔不絕地表達時，對方已經產生了逆反心理。

每人都有心理忍受的臨界值，超出這個臨界值就是危險區域。超限效應傳遞反映在銷售中，具體表現為：

第一，在初次拜訪客戶時的開場三分鐘沒有抓住重點，客戶沒被點燃，甚至產生了“你在講什么？你來干什么？跟我有什么關系？”的疑惑。

第二，在面對客戶的一場交談中，前場鋪陳太多，半天點不到主題，中場乏力無味。交談的節奏錯亂無序，交談的內容沒有重點、過于平淡。

第三，在成交逼單環節，言辭犀利、威逼利誘、過度重復，擺出“今天若不簽，就甭想活著走出這扇門”的強盜氣勢。

如果用超限效應來解讀以上情況，反映了三個核心問題：第一種問題是過于自我，沒有“心感”；第二種問題是方式方法沒有“體感”；第三種問題是尺度拿捏沒有“手感”。而這三個核心問題本質上都指向銷售直覺。

一個銷售新手帶著他的上司見了五個客戶，上司判斷：“你這五個客戶里面只有第一個客戶才有機會簽約，其他的不必再跟進了。”果不其然，三個月以后，除了第一個客戶順利簽單，其他都放棄了。新手都很崇拜老兵只需一次拜訪，甚至都不去現場，就知道客戶哪個可以簽的能力。這就是銷售直覺。

大腦的直覺思維能力是與生俱來的，是人們對于新鮮事物的本能反應。直覺是一種認知能力，而認知力是由過去種種經驗凝聚的精華。你在同一個地方摔倒過幾次，下一次經過該路段時，你的直覺就會告訴你：路口有坑，不要再去了。原來的摔倒經驗提高了你的直覺思維力，你對路段的危險性的認知能力已經提升到更高層次。

經常有好心人站出來告訴我們：“前方路段危險，請繞道前行。”這看似幫助我們少走彎路，實則對自身的直覺敏銳力的提升沒有任何幫助，甚至會讓我們喪失一些生存的基本能力，降低對新鮮事物的嗅覺敏感度，不利于自身發展。

所以，要想提高直覺思維能力，要不斷地試錯，不斷地摔倒，無論成敗，經驗值都會增長的。

銷售直覺則是思維能力與認知能力的綜合體。認知能力是經驗的積累，要提高認知力，關鍵在于拜訪量。

當然銷售直覺力單憑提高認知力遠遠不夠。經驗再豐富，如果不能讓內心傲慢、言語強勢的人瞬間變得儒雅低調，就還需要提高思維力。

如何提升在銷售上的思維力？

最好的行動方法是模仿身邊優秀的人。想變得更漂亮，就模仿身邊人穿衣打扮、談吐氣質；想變得更富有，就向生意做得好的朋友學習經商之道。同樣，要想做好銷售，模仿身邊最好的銷售，看他們怎么說、怎么干。