阿基米德醞釀效應：客戶拒絕，就一定沒有機會？

假設你的面前有四條小鏈子，每條鏈子由三個圓環組成。所有的環都是封合的，打開一個環需要兩分鐘，封合一個環需要三分鐘。你的任務是把這12個環連成一個大鏈子，但花費的總時間不能超過15分鐘。

這是一個非常著名的心理實驗。實驗者把實驗對象分成三組。第一組，先用半個小時思考，之后開始工作，中間沒有停頓。這一組有55%的人解決了問題；第二組，先用15分鐘思考，之后插入半小時的休息時間，再繼續思考15分鐘，這一組有64%的人完成了任務；第三組，與第二組相似，只是插入了四個小時的休息時間，有85%的人完成了任務。

如果反復探索一個問題毫無結果，把問題暫時擱置一段時間，幾個小時、幾天或者幾個星期，再次嘗試時可能會更快地找到解決辦法，這種現象就被稱為醞釀效應。

銷售是輸入和輸出的過程，不斷輸入問題、輸出答案。不過，有些問題并非一朝一夕就能解決，此時就可以用到醞釀效應。

第一個場景，向客戶展示產品效果。你在拼命自夸時，客戶已經不厭其煩，銷售現場火藥味越來越濃，雙方陷入思維定式中，對問題的態度以及觀點已經偏離原有航道。此時應立刻剎車，更換話題，進入下一個銷售步驟，緩解雙方情緒。雙方同時從原有的思維定式中跳出來后，開始新的思維運作，我們在新的話題中伺機返回前面的話題。譬如在需求步驟可重新切回產品，“李總，基于您的痛點和需求，我們現在再回過頭來看我們的產品和服務，是不是可以很好地解決您的這些問題呢？”

第二個場景，拋出背景問題挖掘客戶需求。當你把問題拋出去后，客戶不但沒接招，反而順著道兒跑偏了，你陷入了繼續講還是不講的兩難狀態。此時也可以充分利用醞釀效應，把問題收回來，比如，“李總，我們是不是可以先把剛才的話題放一邊？我突然覺得我們都忽略了一個重要的問題。就您個人而言，您對一個好的產品的定義是什么？”趁著客戶回答問題的間隙，你也可以調整思路，重新梳理前面問題的思路和策略。

第三個場景，客戶久攻不下。此時你應果斷放下，不再逼單，繼續跟進其他的客戶。或許突然有一天，會從與另外的客戶跟進中靈光乍現，找到破解前面客戶的良策。放下問題不是放棄，而是暫時從這個問題脫離，“蓄勢待發”。

醞釀效應應用在銷售中，包含兩層含義，一是對“事”，二是對“人”。

對“事”是解決“事”的問題。當我們遇到一個棘手的問題始終找不到突破口時，可以先放一放，經過一段時間的醞釀反而會發現問題的突破口。不過，醞釀效應不是等待奇跡，不能指望把客戶晾幾天后客戶突然打來電話說：“你過來簽單吧！”天上掉餡餅的好事，少之又少。

對“人”是解決“人”的問題，也是銷售人員自己的問題。人經常處于思維定式狀態，往往傾向于使用原有的方法解決問題，并如同陀螺般繞圈子。從心理學角度看，一旦出現類似情形，就需要將問題擱置一旁，跳出固有的思維，并采用新的方法解決問題。正如曹操殺了張允、蔡瑁那一瞬間才知道自己中計，這是人在醞釀效應下的頓悟反應。