巴納姆效應：客戶說貴，是價格問題？

開始本章節的話題前，讓我來猜猜你是個什么樣的人。

首先，你很需要別人的喜歡和尊重，你也有自我批評的傾向，你有大量潛能尚未被完全開發和利用，你還沒有把它變成你的核心競爭力。

個性方面，你會有一些缺點，不過你一般都可以克服它們。你與異性交往有些困難，盡管外表顯得從容，你的內心焦慮不安。

表面上，你守紀律、受控制，而在內心里往往感受到煩惱和沒有安全感。你有時也會懷疑自己所做的決定和所做的事情是否正確。你喜歡變化和時常換換花樣，對約束和限制感到不滿，你會為你自己的獨立思考的能力而自豪，并且不太會接受那些未經許可和證實的觀點。

你發現你有時是外向的——和藹可親、容易交往、善于交際，但你有時又是內向的——小心謹慎、沉默寡言，你渴望的一些東西往往又是相當不現實的。

你是否被說中了呢？這段話是一段非常經典的巴納姆效應的案例，適用于每一個人。

巴納姆效應是一種心理傾向，指的是人很容易受到來自外界信息的暗示，從而出現一些自我知覺上的偏差，會認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點。

銷售中可巧妙運用巴納姆效應。

與客戶初次見面或者溝通時，可以用開場白來打開話題。“李總，讓我猜猜您是一個怎么樣的人，好不好？首先您很需要別人的喜歡和尊重……”

幫客戶分析問題時，你也可以說：“李總，您看您如今的處境是不是這樣的？首先您很渴望企業發展和成長，但你有時候會感到有心無力。”

只要你掌握了巴納姆的核心思想，并在銷售中靈活使用，效果就會顯著。

不過，我們今天討論的重點是巴納姆陷阱。之所以說是陷阱，是因為銷售中的銷售人員作為聽眾，很容易被客戶哄得飄飄然。

常見的巴納姆陷阱有三類：

第一，意愿陷阱。

“唉呀，這件事我們會認真考慮的。”

“嗯，你們產品很有特點，我很有興趣。這樣，你回去給我做個方案吧！”

“唉呀，你的項目我們很看好，我們肯定會投的！”

如果你聽到這些話，一定要小心，這可能都是客戶隨便說說的，是典型的巴納姆陷阱，在商場上屬于套話和禮話，往往隱喻著拒絕。

第二，需求陷阱。

在挖掘需求的過程中，客戶傳遞了“我很渴，要喝水”的信號，而這可能不是真需求。原因在于一是需求錯配，他真實的需求不是渴，而是餓；二是出于試探的目的，他的確口渴，但他不想喝水，他想喝可樂，甚至是更高級的需求。我們要從客戶的話語體系中挖掘出“言外之意”：

第一，客戶說的不是需求，而是自己面臨的問題。事實上大部分人無法真正描繪出自己的真實需求。

第二，客戶說的不是需求，而是委婉拒絕或推辭的借口。

因此，銷售不能被動等客戶提需求，要主動挖掘，進而判斷需求，這才是動作的關鍵。

第三，難點陷阱。

當一個客戶到了可簽約的狀態，往往會提出大量的問題，這在銷售領域被稱為“成交疑慮”。它是影響和決定成交的核心難點。

“成交疑慮”有以下幾種：

“唉呀，小李啊，東西是挺好的，我也很喜歡，就是價格太貴了點。”言外之意似乎再便宜些就能買了。

“唉呀，小李，我跟你說，你們家的產品服務真的很好，可是我們家的預算啊……”言外之意似乎解決了他的預算問題就能成交了。

“我跟你說啊，我很喜歡你們的產品和服務，等明年，我一定和你們合作……”言外之意好像是說時機確實不對。

這些都是典型的巴納姆陷阱，尤其是關于價格的對話。很多人潛意識把價格降低與客戶購買畫等號，認為討價還價是符合人性的。但在銷售場景中并非如此。銷售是說服與被說服，是溝通與合作。價格并非單純意義上的定價，它是價值的體現，我們說服客戶的關鍵點在于產品或服務能否給對方帶去顯性的價值。

要避免掉入巴納姆陷阱里，可以用三招讓自己時刻保持清醒：

第一，自我認知。在人和事的經歷中發現自己，認清自己。

第二，客觀認知。在宏觀的復雜事物中探索和認知世界。

第三，銷售認知。怎么賣永遠都是手段，關鍵是要搞清楚賣的是產品還是自己。