贊美：你“贊”完，客戶“美”了嗎？

美國著名的心理學(xué)家威廉·詹姆斯，這樣解讀贊美，“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重?！逼谕毁澝朗侨藘?nèi)心深處的基本愿望，同時(shí)，贊美也是一種有效的溝通交流方式，能夠迅速縮短人與人之間的心理距離。要成為一名卓越的銷售人，必須認(rèn)識(shí)到贊美的強(qiáng)大力量——看似微不足道，實(shí)則能夠改變局勢(shì)，它甚至可以影響和決定結(jié)果走向。

作為銷售技術(shù)之一，贊美需要堅(jiān)持三個(gè)原則：

第一，鏡像原則。

贊美是雙方的情感體驗(yàn)，包括對(duì)方的感受和自己真實(shí)的情感體驗(yàn)，要發(fā)自內(nèi)心，不帶感情的贊美往往會(huì)讓人產(chǎn)生虛假或者牽強(qiáng)之感。

飽含情感體驗(yàn)的贊美，既能促進(jìn)互動(dòng)，又能表達(dá)出自我感受，讓對(duì)方感受你的真誠關(guān)懷。贊美的過程也是給自己照鏡子，通過贊美別人認(rèn)清自己。當(dāng)你去贊美別人時(shí)，對(duì)別人是嘉許，對(duì)自己更是鼓勵(lì)。

第二，點(diǎn)到為止原則。

哲學(xué)家培根說，即使是真誠的贊美，也必須恰如其分。贊美別人，要具體、確切，避免空泛含糊。贊美越具體、明確，就越讓人覺得真誠、貼切，有效性就越高。

比如要贊美一個(gè)女人的容貌，與其說真漂亮，不如形容：你的眼睛很迷人。缺乏細(xì)節(jié)的贊美會(huì)讓人產(chǎn)生“我到底哪里漂亮，哪里好看”的疑惑，導(dǎo)致贊美的虛假感。同時(shí)，如果過于夸張，會(huì)失去贊美的效果，有畫蛇添足之感了。所以，點(diǎn)到為止即可。

第三，謀定而后動(dòng)原則。

最成功的贊美不是錦上添花，而是雪中送炭。對(duì)于被贊美者，最渴望被贊美的往往不是眾所周知的那部分，而是鮮為人知的那部分。一個(gè)貌美如花的女子，容貌好眾所周知，你再夸她貌美如花她已經(jīng)習(xí)以為常，相反，如果她寫得一手好字，你敏銳捕捉到并說出來，你就是慧眼識(shí)珠，她會(huì)對(duì)你瞬間產(chǎn)生好感。當(dāng)然，贊美也要有根有據(jù)。如果言不由衷或者言過其實(shí)，對(duì)方就會(huì)懷疑贊美的真實(shí)目的，所以我們贊美時(shí)需要等到判斷清楚后再出手。同時(shí)，贊美要善于把握時(shí)機(jī)，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方的閃光點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)稱贊。

恰如其分的贊美應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中是推拉式贊美。

所有的贊美成效最終導(dǎo)向兩類感受，一類是滿足感，一類是自尊感。基于對(duì)方優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上的贊美，往往是對(duì)方渴望被發(fā)現(xiàn)的長處，給予了對(duì)方最大尺度上的滿足感?；趯?duì)方的短板或者劣勢(shì)基礎(chǔ)之上的贊美，是對(duì)方渴望被認(rèn)可、肯定的部分，能夠給予對(duì)方自尊感。

第一類更像是表揚(yáng)，是“推拉式”里的“推”，第二類更像是鼓勵(lì)，是“推拉式”里面的“拉”。推拉式贊美理論本質(zhì)上是針對(duì)不同客戶特質(zhì)類型所采取的不同策略。對(duì)期望滿足感的客戶，要懂得將對(duì)方的顯現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)“推”出來，對(duì)有自尊感的客戶要懂得發(fā)掘?qū)Ψ降膬?yōu)點(diǎn)。

推拉式贊美理論在銷售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際應(yīng)用有以下四個(gè)：

針對(duì)孔雀型客戶，這類客戶更喜歡和適合被表揚(yáng)，贊美的策略是“推”他一把，如同抬轎，抬得越高，客戶越喜歡。贊美的切入點(diǎn)是圍繞對(duì)方外在比較顯著的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，比如對(duì)外形、穿著進(jìn)行贊美。

針對(duì)貓頭鷹型客戶，此類客戶更偏向于被鼓勵(lì)，他們偏重理性，往往對(duì)自己的某些優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)看得不夠通透，我們的贊美策略是“拉”他一把，釋放他的優(yōu)點(diǎn)。切入點(diǎn)是對(duì)方不夠顯著但獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。

針對(duì)老虎型客戶，這類客戶既不喜歡純粹的表揚(yáng)，對(duì)單一的鼓勵(lì)也不感冒，他們自信強(qiáng)大，不需要表揚(yáng)和肯定都信心滿滿。最佳策略就是“推”“拉”并用，且要干凈利落，切勿拖泥帶水。

針對(duì)無尾熊型客戶。這類客戶可“推”可“拉”，他們不挑剔，我們可用的贊美方式也多。

世間萬物遵循吸引力法則，語言也是能量。不妨讓贊美成為你的習(xí)慣。