提問：你能“提”，會“問”嗎？

大部分人不會拒絕一個睿智的提問者，渴望表達自己是人與生俱來的本能，而提問者恰好滿足人的這一基本需要，雙方在一問一答間達成了外在的和睦。

此外，提問也能實現內在的和諧。文學大師博爾赫斯博覽群書，他卻這樣說：“我能留給人們的只有疑問，因為和尋找答案相比，尋找問題似乎更有趣。因為答案通向的是已知的結果，而提問指引你找到的也許是未知的寶藏！”提問時我們亦在觀照自己的內心，時刻自問得失因果，不斷完善人生。

一位基督徒問神父：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”“當然不行，這是對主的不敬，你怎么會有這種想法？阿門！”另外一個信徒問：“神父啊，我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”那神父非常欣慰地回答：“當然可以，你不愧是主的好仆人！”可見不是所有的提問都有營養，提問也要有的放矢，做到有效提問。

有效的提問能助你走出人生困境，突破銷售困境。

在銷售中，提問既是最佳的溝通方式，也是解決問題的途徑。在不同的場景，基于不同的目的，都有不同的提問方式。如果方式錯了，非但達不到效果，反而適得其反。

銷售中有“345銷售提問法”。“3”指的是提問的3種類型或問題的類型，“4”是4大問題，“5”是5個為什么。

三大提問類型包括以下幾種：

封閉式提問，主要針對長時間空泛討論，沒有實質進展的情況，可以有效聚焦問題。

典型的問題是“是非問題”，問題要盡量具體，被提問的人只能回答是或者不是，或者在A和B之間做選擇，適用于追問結果或者得到明確的答案。譬如客戶選擇產品時可以提問：“您認為這兩款產品哪一個更能解決您的問題呢？”

再比如，當溝通陷入無限循環的僵局時，可以通過封閉式提問把討論的核心拉回關鍵問題上，避免跑題。如：“李總，我可以認為您的關注點是價格和效果嗎？”此時，封閉式提問的核心能夠提高效率。同樣，約客戶見面和客戶催款時也可以問：“看您這周一和周五哪一天更加方便呢？”通過提問，給出有限選擇，可以幫助我們得出明確答案。

開放式提問，主要用于滿足喜歡和善于表達的人，目的是讓對方盡情表達。

《人性的弱點》中講到，卡耐基曾經和一個企業家聊了兩個小時，只拋出了兩三個開放式問題：您當時是怎么開始的？當時做這個決定的時候又是怎么想的？有哪些困難讓你成長呢？企業家滔滔不絕講了兩個小時。事后他向卡耐基的上司稱贊，你的這位員工非常會聊天，我很喜歡。

開放式提問既能獲得有效信息，又能獲得對方好感，一箭雙雕。譬如與客戶初次見面，我們可以說：“李總，作為行業翹楚和成功企業家，我很好奇，您創業時期的至暗時刻是什么？您又是如何渡過的呢？”這樣提問，對方打開話匣后恐怕四個小時都止不住。

引導式提問，通過引導式的問題設計，深入了解客戶真實的想法以及需求，進而推進銷售進程。

引導式提問一般偏向于激發思考，往往采用引導加追問的組合形式。銷售中，引導式問題需要環環相扣，一步步將客戶帶入預設情境中。

以賣手機為例，我們先提問：“李總，您對自己手機的哪一個功能最滿意？”如果對方回答拍照功能，我們可以接著說：“我也這么認為。那么您最不滿意的或者想給廠家反饋的意見是什么？”對方可能回答操作系統不太靈光，你就可以借機說：“嗯，我完全贊同。幸運的是我們家的這部手機操作系統已經非常完善。”

四個問題的設計，包含背景問題、難點問題、暗示問題和需求效益問題。這四類問題可以增強客戶的意愿，是一個完整的發掘用戶需求的過程。每一類問題對應的不是一個提問，而是連續多個。

五個為什么，主要用于處理異議。

客戶信心不足，你可以說：“為什么那么多人都在用我們的系統？”

客戶討價還價對價格有異議，你可以說：“為什么我們只收4%的服務費？”

客戶擔心效果，你可以說：“為什么我們一年時間能做到千萬級用戶？”

客戶擔心質量，你可以說：“為什么我們連續三年能夠做到行業退貨率最低？”

當客戶擔心服務，你可以說：“為什么我是公司第一個進入百萬銷售俱樂部的成員呢？”

“為什么式”提問的邏輯是：不必正面處理客戶的異議，通過提問讓客戶自己思考，理順邏輯，問題迎刃而解，客戶也茅塞頓開。

沒有問題的客戶不是好客戶，有問題的銷售才是好銷售，這才是銷售的樸素真理。