基本功：哪些銷售技能可以訓(xùn)練？

相聲入行有四門功課——說(shuō)、學(xué)、逗、唱，銷售界也有入行的四門基本功——說(shuō)、學(xué)、逗、演，與相聲的說(shuō)學(xué)逗唱只有一字之差。

相聲和銷售異曲同工，本質(zhì)上都是通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)作為傳輸介質(zhì)實(shí)現(xiàn)某種目的，其不同在于相聲傳遞快樂(lè)，銷售傳遞價(jià)值。

第一，“說(shuō)”，基本功是表達(dá)。

說(shuō)什么呢？不是說(shuō)話，而是背臺(tái)詞，以讓表達(dá)更有情感、豐富和多元。銷售工作的本質(zhì)是表達(dá)，通過(guò)表達(dá)傳遞訴求，不同場(chǎng)景下的表達(dá)的定義不同。對(duì)立場(chǎng)景中，表達(dá)就是談判；合作場(chǎng)景中，表達(dá)就是溝通。

對(duì)于銷售，場(chǎng)景大部分情況下是合作，常用的表達(dá)形式是溝通。溝通要注入個(gè)人情感，要伴隨溝通程度和內(nèi)容的深淺調(diào)整起伏。我們通過(guò)背誦大量的臺(tái)詞，更好地控制氣息，豐滿自己的表達(dá)。

當(dāng)然，選擇練習(xí)的臺(tái)詞也有講究，需要藝術(shù)和情感兼?zhèn)?。我推薦以下經(jīng)典劇本供大家練習(xí)：中國(guó)十大經(jīng)典話劇《暗戀桃花源》；莎士比亞的《哈姆雷特》；經(jīng)典的愛(ài)情災(zāi)難片《泰坦尼克號(hào)》。堅(jiān)持訓(xùn)練90天，表達(dá)方面的高度和寬度提高顯著，更重要的是，聲音和表達(dá)會(huì)有很強(qiáng)的辨識(shí)度。

第二，“學(xué)”，基本功是模仿。

銷售中會(huì)與形形色色的人打交道，每個(gè)人都有不同的習(xí)慣和喜歡的語(yǔ)境，需要我們適應(yīng)。如果不對(duì)路，溝通很難取得成效。如果你也熟悉對(duì)方的語(yǔ)境，那么你的溝通表達(dá)以及舉止投足就會(huì)與客戶在一個(gè)頻道上。你們的溝通會(huì)更加流暢，氛圍也更加愉悅，容易拉近彼此的距離，快速建立好感。

在阿里巴巴，我們都會(huì)刻意模仿馬云，學(xué)習(xí)他的講話方式、演講風(fēng)格，甚至是有的人也會(huì)學(xué)他的穿著打扮、走路姿勢(shì)，甚至一些同事連他的眼神都學(xué)。出去拜訪客戶時(shí)，連客戶都會(huì)驚嘆：“唉喲，我在你身上看到了你們老板嘛！簡(jiǎn)直就是一個(gè)模子刻出來(lái)的！”

第三，“逗”，基本功是講段子，培養(yǎng)和鍛煉幽默感。

幽默充滿溫情和魅力，也是一種智慧。溝通中，幽默可以營(yíng)造融洽的氛圍，緩解緊張的氣氛，還能拉近間距，最重要的是能增強(qiáng)對(duì)方溝通的欲望——人都愿意跟有趣的人聊天。

第四，“演”?；竟κ沁M(jìn)一步豐富表達(dá)技巧。

練習(xí)表演能夠提升情感和肢體的表達(dá)能力，有利于我們?cè)阡N售中占得高地。當(dāng)年我在阿里做銷售，為了向客戶證明我報(bào)的價(jià)是最低的，我故作為難地拿起手機(jī)，打電話與我的主管演了一出雙簧。更絕的是，我的主管居然與我配合得天衣無(wú)縫?；貋?lái)后他說(shuō)了一句幾乎改變我一生的話：“兄弟啊，干好銷售，首先得會(huì)演戲，我看你行！”

通過(guò)訓(xùn)練以上四門基本功可以提高自身在銷售行業(yè)里面的綜合水平和專業(yè)能力。