銷(xiāo)售模型：哪些銷(xiāo)售套路可以模仿？

很多人認(rèn)為銷(xiāo)售靠的是強(qiáng)大的執(zhí)行力，不需要高深的理論。確實(shí)在銷(xiāo)售行業(yè)，大量的實(shí)踐過(guò)于個(gè)性化，可復(fù)制性不強(qiáng)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)缺乏理論體系。但是，銷(xiāo)售也有方法論和模型。

第一，“贊美模型”。

銷(xiāo)售離不開(kāi)贊美，尤其銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白，需要大量的贊美，你才有機(jī)會(huì)闖關(guān)。

贊美的第一種文案模式叫“看上去”。

譬如，“李總，您看上去好年輕啊！”再比如“李總，您的辦公桌看上去很氣派啊！”

在此基礎(chǔ)上還可疊加，后面加一個(gè)“怎么做到的？”

以前面的案例為題，“李總，您看上去好年輕啊！您保養(yǎng)得這么好是怎么做到的呀？”

第二，“這不可能”。

舉例，“李總，說(shuō)實(shí)話，一年增長(zhǎng)三倍的業(yè)績(jī)我相信，但我覺(jué)得有可能啊。而您一年是五倍，我覺(jué)得這絕對(duì)不可能，這太夸張了，您怎么做到的呀？”

第三，“如果……豈不是”。

“李總，您的業(yè)績(jī)一年增長(zhǎng)五倍，按此進(jìn)度，如果再給您十年時(shí)間，那豈不是可以超過(guò)百度了嗎？”這樣的贊美詞，比前面兩種格調(diào)更高，更有內(nèi)涵。

第二個(gè)模型為“成交漏斗模型”。

凡是具有遞進(jìn)關(guān)系特征以及鏈路比較長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程通常都適用“漏斗”概念。

以銷(xiāo)售為例，觸達(dá)100個(gè)客戶(hù)，拜訪了80個(gè)，拜訪率就是80%；其中有效拜訪的客戶(hù)56個(gè)，在拜訪客戶(hù)的基礎(chǔ)上，有效拜訪率就是70%；最后成交了10個(gè)客戶(hù)，拜訪客戶(hù)的成交轉(zhuǎn)化率就是17%，這就是成交漏斗模型。

在各個(gè)環(huán)接的轉(zhuǎn)化比例相對(duì)固定的情況下，觸達(dá)的敞口越大，之后的各項(xiàng)絕對(duì)值就越高，最終的成交轉(zhuǎn)化數(shù)也就也越高，中間無(wú)捷徑可走。只盯牢可以簽約的那10個(gè)客戶(hù)是悖論。這10個(gè)客戶(hù)往往不是你事先知道要簽約的，而是層層篩選下來(lái)的。

詳細(xì)的模型還有客戶(hù)分類(lèi)，從有效拜訪之后有多少成交可能性大的客戶(hù)、成交可能性小的客戶(hù)，最終你簽約的客戶(hù)一定是來(lái)自成交可能性大的客戶(hù)，否則就是判斷客戶(hù)出了問(wèn)題，通過(guò)此模型可以明晰簽單能力值的水平。

第三個(gè)模型為“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型”。

以上述漏斗模型的分析為基礎(chǔ)：一是從成交可能性大的客戶(hù)到最終成交的轉(zhuǎn)化率，比如10%；另一個(gè)從有效拜訪到成交可能性大的客戶(hù)的有效拜訪轉(zhuǎn)化率，比如也是10%。把目標(biāo)填上去，向上反推，計(jì)算完成業(yè)績(jī)目標(biāo)需要觸達(dá)客戶(hù)數(shù)量，這就是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型。

第四個(gè)模型是“SPIN提問(wèn)模型”。

此模型由全球著名的銷(xiāo)售大師尼爾·雷克漢姆發(fā)明的，也就是我們常說(shuō)的四大問(wèn)題銷(xiāo)售法。

SPIN銷(xiāo)售法對(duì)應(yīng)的就是情景性、探究性、暗示性和解決性，其名字對(duì)應(yīng)的是四個(gè)關(guān)鍵詞英語(yǔ)的首位字母，即有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)（Situation Questions）、有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)（Problem Questions）、有關(guān)影響的提問(wèn)（Implication Questions）、有關(guān)需求與回報(bào)的提問(wèn)（Need-Payoff Questions）。具體指的是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，運(yùn)用實(shí)情探尋、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同這四大類(lèi)問(wèn)題提問(wèn)的技巧，不斷地推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)。

這個(gè)模型有四步：

第一，充分利用背景。

以賣(mài)車(chē)為例，用“先生，您是從事什么職業(yè)啊？”或者說(shuō)“您公司離家有多遠(yuǎn)啊？”等諸如此類(lèi)的問(wèn)題來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(kù)。

背景資料庫(kù)包括客戶(hù)的收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況等等。通過(guò)搜集資料，導(dǎo)入正確的需求分析。

第二，拋出難點(diǎn)。

同上例，用“您每天上下班大概花費(fèi)多少時(shí)間？公交和地鐵太擁擠，距離是不是太遠(yuǎn)啦？”等問(wèn)題，挖掘客戶(hù)隱藏的需求。

難點(diǎn)問(wèn)題就是找到痛點(diǎn)，讓客戶(hù)暴露其面臨的問(wèn)題、困難與不足，通過(guò)有技巧性的接觸引起客戶(hù)的興趣，進(jìn)而掌握主導(dǎo)權(quán)，讓客戶(hù)明確需求。

第三，轉(zhuǎn)向暗示。

進(jìn)一步循循善誘，“如果沒(méi)有車(chē)，是不是給您和工作和生活帶來(lái)哪些不方便？”讓客戶(hù)感受到需求的重要性和緊迫性。再由銷(xiāo)售列出各種線索以及維持這個(gè)客戶(hù)的興趣，刺激其購(gòu)買(mǎi)的欲望。

第四，解決需求利益。

一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性和緊迫性，我們要立即采取行動(dòng)，即解決“需求利益的問(wèn)題”。讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，并且鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上。“如果沒(méi)有車(chē)會(huì)給你的工作和生活帶來(lái)了這樣和那樣的一些不方便，我今天就可以幫你解決。”順理成章把產(chǎn)品和服務(wù)拋出來(lái)，并且進(jìn)入可簽約的狀態(tài)。

第五個(gè)模型是“AIDA銷(xiāo)售模型”。

AIDA銷(xiāo)售模型也稱(chēng)為愛(ài)達(dá)公式，是西方推銷(xiāo)學(xué)中比較重要的公式，應(yīng)用比較廣泛。

A是attention，引起注意。

I是interest，誘發(fā)興趣。

D是desire，刺激欲望。

最后一個(gè)字母A是action，促成購(gòu)買(mǎi)。

AIDA所對(duì)應(yīng)的是銷(xiāo)售的四個(gè)大步驟，相互關(guān)聯(lián)、缺一不可。

應(yīng)用AIDA公式也要有技巧。第一，要設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白，或者能引起客戶(hù)注意的一些策略以及說(shuō)辭；第二，誘導(dǎo)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的興趣，采用現(xiàn)有案例會(huì)更加有效；第三，通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)，確定他所買(mǎi)的商品是他所需的，而且他所需的商品恰好是我們推薦給他的。

所有的銷(xiāo)售套路背后都應(yīng)對(duì)某一個(gè)模型，而所有的模型也都經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的驗(yàn)證和沉淀，是經(jīng)得起推敲的，這些才讓銷(xiāo)售戰(zhàn)無(wú)不勝的真經(jīng)。