銷(xiāo)售場(chǎng)景02/請(qǐng)問(wèn)你有預(yù)約嗎

客戶心理活動(dòng)

（1）最近公司很忙，老板交代要謹(jǐn)慎地對(duì)待每一通電話。

（2）提前一天預(yù)約，我才會(huì)轉(zhuǎn)接過(guò)去。

（3）沒(méi)有預(yù)約的話，那就是無(wú)關(guān)緊要的電話。

（4）聽(tīng)不出對(duì)方到底是什么來(lái)歷，我還是小心為妙。

（5）預(yù)約對(duì)象是誰(shuí)呢？我需要做好登記。

電話銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)

具體情況具體分析。若有預(yù)約，越過(guò)前臺(tái)/總機(jī)便不成問(wèn)題；在沒(méi)有預(yù)約的情況下，電話銷(xiāo)售員處理的問(wèn)題相對(duì)棘手。

電話銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意識(shí)與行為準(zhǔn)備

前臺(tái)/總機(jī)詢問(wèn)預(yù)約事項(xiàng)，向電話銷(xiāo)售員傳達(dá)了兩個(gè)信號(hào)：其一，前臺(tái)/總機(jī)并未察覺(jué)我們的身份和意圖；其二，前臺(tái)/總機(jī)嚴(yán)格遵循預(yù)約流程行事，例外通融的可能性不大，除非電話銷(xiāo)售員能夠提供令人信服的理由。

（1）迅速做出反應(yīng)。支支吾吾、停頓的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，前臺(tái)/總機(jī)在等待的過(guò)程中會(huì)起疑心。電話銷(xiāo)售員要靈活、巧妙地應(yīng)對(duì)，能夠掌控整個(gè)局面。

（2）謊稱(chēng)“有預(yù)約”的條件。電話銷(xiāo)售員清楚地了解轉(zhuǎn)接對(duì)象的各種信息，在有把握的情況下，自然、鎮(zhèn)定地表述預(yù)約詳情。

（3）爭(zhēng)取預(yù)約機(jī)會(huì)。在沒(méi)有預(yù)約且不了解對(duì)方信息的情況下，提出預(yù)約請(qǐng)求，牢記預(yù)約時(shí)間和對(duì)象，順延銷(xiāo)售進(jìn)程。

前臺(tái)/總機(jī)是電話銷(xiāo)售中的“攔路虎”，他們一向機(jī)智、聰敏，許多電話銷(xiāo)售員遇到前臺(tái)/總機(jī)，被迫中止銷(xiāo)售進(jìn)程。電話銷(xiāo)售員必須掌握更高超的應(yīng)對(duì)技巧，化解前臺(tái)/總機(jī)的轉(zhuǎn)接異議。

電話銷(xiāo)售話術(shù)模板

電話銷(xiāo)售話術(shù)模板1＞＞

預(yù)約？現(xiàn)在都火燒眉毛了，還談什么預(yù)約！趕快給我轉(zhuǎn)接到李總那里，我要問(wèn)問(wèn)他合約的事到底怎么辦！

話術(shù)要點(diǎn)：預(yù)期的合同出現(xiàn)差池；語(yǔ)氣須急切，音量高于平時(shí)。

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：電話銷(xiāo)售員出其不意、攻其不備，用夸張的表現(xiàn)回應(yīng)前臺(tái)/總機(jī)，其在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，轉(zhuǎn)接電話的可能性非常大。

電話銷(xiāo)售話術(shù)模板2＞＞

當(dāng)然有預(yù)約！我和李總早就約好了，快點(diǎn)轉(zhuǎn)接過(guò)去，他還等著我呢！

話術(shù)要點(diǎn)：假裝有預(yù)約，想方設(shè)法縮短與前臺(tái)/總機(jī)的通話時(shí)間。

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：前臺(tái)/總機(jī)詢問(wèn)越多，電話銷(xiāo)售員的處境越不利，要求轉(zhuǎn)接的時(shí)候要有充足的自信，避免引起前臺(tái)/總機(jī)的懷疑。

電話銷(xiāo)售話術(shù)模板3＞＞

從什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)行預(yù)約制度的？老李從來(lái)沒(méi)有和我說(shuō)過(guò)這件事，幫我轉(zhuǎn)接過(guò)去，我要問(wèn)問(wèn)他這是怎么一回事！

話術(shù)要點(diǎn)：故作驚訝，以熟人的角色登場(chǎng)。

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：電話銷(xiāo)售員可以制造一種熟悉感，暗示前臺(tái)/總機(jī)自己與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非同尋常，將主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)移到自己手中，以個(gè)人氣場(chǎng)震住前臺(tái)/總機(jī)。

電話銷(xiāo)售話術(shù)模板4＞＞

我打電話就是來(lái)預(yù)約的，在昨天的展會(huì)上，李總對(duì)我們公司的項(xiàng)目非常感興趣，我想明天和他談一談。

話術(shù)要點(diǎn)：了解對(duì)方公司領(lǐng)導(dǎo)的動(dòng)向，與前臺(tái)/總機(jī)預(yù)約好再次通話的時(shí)間。

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：保持心態(tài)平和，不懼怕前臺(tái)/總機(jī)提出的任何問(wèn)題，與前臺(tái)/總機(jī)達(dá)成預(yù)約協(xié)議，等待再次通話的時(shí)機(jī)，中間做好準(zhǔn)備工作。

常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售行為規(guī)避

01/還需要預(yù)約嗎？

前臺(tái)/總機(jī)一聽(tīng)便知電話銷(xiāo)售員是外行，毋庸置疑，電話并沒(méi)有轉(zhuǎn)接的必要，電話銷(xiāo)售員的不自信阻礙了前進(jìn)的銷(xiāo)售步伐。

02/請(qǐng)問(wèn)您公司是否需要××類(lèi)型的產(chǎn)品？

這種說(shuō)法不僅未能正面回答前臺(tái)/總機(jī)的問(wèn)題，還表明了撥打電話的目的，既然是無(wú)關(guān)緊要的電話，前臺(tái)/總機(jī)可能會(huì)選擇直接掛斷。

03/我現(xiàn)在預(yù)約，可以嗎？

電話銷(xiāo)售員的底氣不足，且這樣的回答會(huì)引起前臺(tái)/總機(jī)的懷疑，對(duì)方通過(guò)例行詢問(wèn)最終會(huì)追問(wèn)出電話銷(xiāo)售員的真實(shí)目的。