譯者序　擁抱可持續(xù)創(chuàng)造現(xiàn)金流的訂閱模式

今天的5G時代，正是數(shù)字轉型的關鍵時點。恰逢《訂閱經(jīng)濟》被翻譯成中文，即將在中國出版發(fā)行。我們在研究全世界很多高成長公司的過程中，注意到了訂閱模式，使用訂閱模式會給企業(yè)的運營帶來非常多的改變，其中最重要的改變就是把業(yè)務和運營在線化，實現(xiàn)全部要素數(shù)字化，通過要素的高效能匹配，產生智能化效果。再隨著業(yè)務的不斷發(fā)展，逐步拓展為平臺，最終產生指數(shù)化增長。

現(xiàn)在大家對訂閱模式這個名詞并不陌生，訂閱模式的理念早已融入我們的商業(yè)行為和商業(yè)模式中。但實際上，能夠真正理解并有效執(zhí)行的企業(yè)并不多。我曾反復和大家講，企業(yè)想要持續(xù)成長，要思考產品和服務的特征。對從事高頻業(yè)務（購買周期短）的企業(yè)來說，它們要把客戶留在自己身邊；對從事低頻業(yè)務（購買周期長）的企業(yè)來說，它們必須從低頻業(yè)務向高頻業(yè)務轉型。

那么如何從低頻業(yè)務向高頻業(yè)務轉型呢？以我的一位老學員為例，他的公司從事別墅裝修，隨著業(yè)務發(fā)展，逐步從硬裝發(fā)展到軟裝。但是他們發(fā)現(xiàn)，服務過的別墅業(yè)主在裝修結束之后就與自己沒關系了，成了一次性買賣。于是他們逐步把水電、機電、家電維修、家具、電器、門窗保養(yǎng)等這些日常的增值服務轉化為專人管理的管家服務，幫助業(yè)主維護別墅狀態(tài)，提升別墅業(yè)主的生活品質。憑借這樣的管家服務，盡管在一個小區(qū)里他們公司裝修的業(yè)主只有幾戶，但小區(qū)60%以上的業(yè)主都愿意成為他們的服務對象，并且有下一次別墅裝修需求的時候，自然也就成了他們公司的精準客戶。除了用管家服務增加用戶黏度，他們還通過發(fā)行線下雜志，開發(fā)線上App，持續(xù)為別墅業(yè)主提供有價值的服務資訊。

這正是作者在《訂閱經(jīng)濟》這本書中所講的：“從特定客戶群體的需求出發(fā)，為這些客戶創(chuàng)造出能夠帶來持續(xù)價值的服務。這種想法要求將客戶轉變?yōu)橛嗛営脩簦瑥亩a生持續(xù)性收益。”這種變化的背景則被作者稱為“訂閱經(jīng)濟”。

借助于訂閱模式帶來的持續(xù)服務，老客戶會更加穩(wěn)定。對于企業(yè)而言，他們是名副其實的訂閱用戶。同時借助于新的業(yè)務創(chuàng)新，老客戶也可以帶動新客戶，讓新客戶留在自己身邊。而在這種良性的訂閱經(jīng)濟循環(huán)下，企業(yè)就可以專注于最重要的事兒——永遠以用戶為中心進行運營。

“永遠以用戶為中心”，聽起來很熟悉，但真正做到并非易事。近兩年，我們看到越來越多的企業(yè)開始重視數(shù)字化轉型，更多SaaS、PaaS的信息出現(xiàn)在公眾視野。但對于企業(yè)如何應用訂閱模式創(chuàng)造可持續(xù)性收入，仍然是眾多企業(yè)家的困惑。因此，作者左霆先生創(chuàng)作本書，在書中掏心掏肺地和讀者探討了最為重要的內容——企業(yè)應用訂閱模式必須遵循的鐵律以及需要注意的策略和運營細節(jié)。我保證，只要讀了這部分內容，任何一位公司掌舵人都會深受啟發(fā)并驚嘆左先生的創(chuàng)新精神！他到底說了什么呢？我先來淺談一番，請讀者一睹為快。

“永遠以用戶為中心”不是一句口號，而是一個非常關鍵且重要的組織心態(tài)和組織文化。轉型為訂閱式企業(yè)并不是簡單引入SaaS系統(tǒng)，而是需要市場、銷售、財務、IT等重要部門的高效協(xié)同，進而形成自己的訂閱文化。在這些方面，左先生提出了自己的顛覆性觀點：

1.重新思考4P框架。經(jīng)典4P框架——產品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、渠道（Place），當?shù)谝粋€P（產品）變成S（服務）時，其他3P會相應發(fā)生怎樣的變化？

2.八大核心增長策略。當企業(yè)開始專注三件新的重要事情——獲得更多的客戶，提升這些客戶的價值，更長久地擁有這些客戶時，維持高增長率的營銷路徑會變成怎樣？

3.重新思考利潤表的編制。當財務關注的不再是已經(jīng)賺到的錢，已經(jīng)發(fā)生的費用、已經(jīng)采取的措施，而是未來12個月我能賺多少錢，如何進行相應的賬務處理（包括財務預算和開支入賬時間）時，我們的利潤表會發(fā)生怎樣的變化？我們該重點關注哪些指標？

4.強調關注訂閱用戶而非庫存。當我們所處的商業(yè)環(huán)境不再是曾經(jīng)那個靜態(tài)的交易世界，訂閱用戶不斷升級、降級、暫停或調整他們的服務時，IT團隊要怎樣升級架構才能滿足組織的新需求？

5.倡導運行PADRE模型建立訂閱文化。當企業(yè)從以產品為中心轉變?yōu)橐杂脩魹橹行臅r，商業(yè)模式變了，但人們做事的原有方式?jīng)]有發(fā)生變化。要建立訂閱文化，我們該如何重塑自己看待企業(yè)的方式？

當你閱讀完本書第二部分，對以上精彩內容有了答案，說明你已經(jīng)掌握了本書最重要的內容。同時，你還可以在本書第一部分了解到訂閱模式如何顛覆不同的行業(yè)。在這里，你可以目睹那些我們耳熟能詳?shù)木W(wǎng)飛、蘋果、星巴克、亞馬遜Prime、紐約時報、Salesforce等和很多我們連名字都叫不出來但存在于世的優(yōu)秀企業(yè)，了解到它們是如何轉變的以及促使它們發(fā)生轉變的那個迷人的時代背景。

需要再次強調的是，訂閱模式不是部分企業(yè)可以用，而是所有企業(yè)都能實現(xiàn)。在我寫這篇序時，大規(guī)模新冠肺炎疫情正在中國肆虐，幾乎所有企業(yè)業(yè)務全部按上暫停鍵。對大部分企業(yè)來說，業(yè)務暫停、收入冰凍加上剛性支付，讓企業(yè)現(xiàn)金流嚴重短缺，生存岌岌可危。想象一下，如果企業(yè)運用本書所講的訂閱模式，每一個企業(yè)都是Costco，都是Autodesk，都是Adobe，即使發(fā)生這樣的社會公共事件，企業(yè)也能夠平穩(wěn)應對。

我很榮幸有機會翻譯此書，翻譯的過程是我們向優(yōu)秀人士學習的絕佳機會。本書由我和劉鳳橋共同翻譯，也得到了祖睿科技同行的大力支持，他們在譯稿的修改過程中提供了重要的意見，感謝他們?yōu)槲覀儽ｑ{護航。同時，本書涉及大量公司名稱和人名，有些很難找到約定俗成的中文譯法，如有翻譯不當之處，誠邀讀者批評指正。最后，感謝機械工業(yè)出版社華章公司的信任和支持，將這本重量級新書的翻譯工作交給我們；感謝華章公司的胡曉陽女士及其編輯團隊，她們督促并支持我們完成了翻譯工作。

我深信，開卷有益，閱讀本書一定會激發(fā)你的深刻洞見。現(xiàn)在，邀請你開始閱讀，期待你與我們分享心得！我的郵箱是1841860@qq.com。

單仁

單仁資訊集團董事長

2020年2月