推薦序二　如何打造成功的SaaS系統(tǒng)

如今我們提及訂閱經(jīng)濟(jì)，大眾已并不陌生。在愛(ài)奇藝上追劇，聽(tīng)網(wǎng)易云音樂(lè)的付費(fèi)音樂(lè)，用微信讀書(shū)閱讀……訂閱經(jīng)濟(jì)已融入人們的生活。2019年，美國(guó)Top100移動(dòng)應(yīng)用訂閱收入躍升21%，成交額高達(dá)46億美元。面向消費(fèi)者市場(chǎng)的訂閱經(jīng)濟(jì)如火如荼地發(fā)展，已經(jīng)改變了許多人的生活方式。但與此同時(shí)，我們也看到長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化投入與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)不相匹配。從2015年到2018年，中國(guó)GDP在全球所占的比例從15%上升到15.8%，但是中國(guó)企業(yè)在IT上的支出占全球的比例，卻始終保持在3.5%～3.7%。這相當(dāng)于我們只用全球1/5～1/4水平的IT支出來(lái)支撐企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

我們需要正視在企業(yè)數(shù)字化建設(shè)水平方面的差距，也要意識(shí)到軟件即服務(wù)（SaaS）應(yīng)用這樣一種數(shù)字化建設(shè)新載體的巨大價(jià)值以及采用的迫切性。企業(yè)級(jí)SaaS可以讓企業(yè)在業(yè)務(wù)系統(tǒng)上選擇靈活，注冊(cè)即用。對(duì)于由于重大事件而產(chǎn)生的新的業(yè)務(wù)需求，企業(yè)之所以可以及時(shí)靈活地滿足，其核心就是訂閱模式帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)——能夠以最快速度將創(chuàng)新技術(shù)與業(yè)界領(lǐng)先實(shí)踐應(yīng)用到自身企業(yè)中，而不是讓IT成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)及發(fā)展的瓶頸。

數(shù)字化訂閱產(chǎn)生了海量數(shù)據(jù)，云技術(shù)深刻地改變了公司理解IT設(shè)備、專業(yè)服務(wù)、資本支出與運(yùn)營(yíng)支出的方式。人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、5G等前沿技術(shù)的快速普及，加速了企業(yè)數(shù)字化及企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。企業(yè)上云已從起步階段轉(zhuǎn)向快速發(fā)展階段。只有快速將數(shù)字化武裝到企業(yè)的研產(chǎn)供銷服等各個(gè)領(lǐng)域并且通過(guò)集成的平臺(tái)獲取決策所需的完整數(shù)據(jù)打造智慧企業(yè)，才能真正具有戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，應(yīng)用SaaS的企業(yè)開(kāi)始從小微企業(yè)向規(guī)模更大的中型企業(yè)及大型企業(yè)轉(zhuǎn)移，順應(yīng)了大企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的戰(zhàn)略布局。尤其今年疫情期間，新冠病毒的爆發(fā)和肆虐大大加快了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的速度。人們清醒地認(rèn)識(shí)到，必須要改變商業(yè)模式，重視客戶在商業(yè)體系中的重要作用。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的確是必然趨勢(shì)，重視客戶也是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。然而企業(yè)在付諸實(shí)施時(shí)，總會(huì)遇到諸多問(wèn)題，如將面向消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單粗暴地套用于面向企業(yè)的SaaS運(yùn)營(yíng)中，將SaaS系統(tǒng)簡(jiǎn)單地視為工具而忽視了營(yíng)銷和服務(wù)的重要性，只花錢(qián)建系統(tǒng)卻沒(méi)有意識(shí)建立客戶成功故事，甚至都沒(méi)有正確定位客戶群體和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。還有不少企業(yè)的數(shù)字化投入不均衡，過(guò)于注重營(yíng)銷領(lǐng)域的數(shù)字化，在企業(yè)供應(yīng)鏈管理、研發(fā)管理、人力資本管理、財(cái)務(wù)治理等層面缺乏系統(tǒng)性建設(shè)，我們要知道企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自整體的協(xié)作與提升，不能厚此薄彼。企業(yè)的SaaS部署同樣需要戰(zhàn)略層面的整體規(guī)劃，從集成的視角看待整體的數(shù)字化建設(shè)。

那么，如何打造成功的SaaS系統(tǒng)呢？我認(rèn)為，越是面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境，就越要回歸事物的本質(zhì)，從源頭理解和認(rèn)識(shí)SaaS的內(nèi)涵。這正是本書(shū)獨(dú)特的價(jià)值。為了能讓讀者明白為什么訂閱模式會(huì)成為企業(yè)未來(lái)最重要的商業(yè)模式，作者左霆先生在書(shū)中第一部分介紹了訂閱模式如何顛覆不同的行業(yè)，如零售業(yè)、新聞業(yè)、媒體業(yè)、制造業(yè)、交通業(yè)和企業(yè)軟件業(yè)等。在這部分，我們可以看到亞馬遜和沃爾瑪、蘋(píng)果、網(wǎng)飛（Netflix）、紐約時(shí)報(bào)、通用電氣、Adobe等公司的轉(zhuǎn)型故事，這些優(yōu)秀的實(shí)踐案例和新舊商業(yè)模式的對(duì)比讓我們清晰地看到真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是如何發(fā)生的。而對(duì)于讀者最關(guān)心的問(wèn)題——如何才能更好地在自己的企業(yè)中運(yùn)行訂閱模式，左先生則在本書(shū)第二部分做了詳細(xì)又精彩的闡述。數(shù)字化轉(zhuǎn)型意味著企業(yè)角色發(fā)生變化，公司整體運(yùn)營(yíng)的方式也隨之悄然改變。左先生庖丁解牛般地提出了企業(yè)應(yīng)用訂閱模式時(shí)營(yíng)銷、銷售、財(cái)務(wù)、IT等重要部門(mén)必須遵循的鐵律。閱讀本書(shū)，你便能領(lǐng)略到這部分內(nèi)容有多精彩、顛覆和發(fā)人深省。在這部分，你還能看到企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)要具備的組織心態(tài)以及為了各部門(mén)的高效協(xié)同，企業(yè)應(yīng)如何建立訂閱文化。最后，還有一個(gè)非常重要的部分——訂閱經(jīng)濟(jì)指數(shù)研究，這是左先生及其團(tuán)隊(duì)將公司數(shù)據(jù)匯總構(gòu)建而成的，讀者可以看到根據(jù)行業(yè)、收入、區(qū)域等劃分的訂閱收入情況，也可以看到各項(xiàng)訂閱經(jīng)濟(jì)子指數(shù)的對(duì)比，能夠全面了解訂閱經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體狀況。對(duì)于任何想部署SaaS系統(tǒng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這部分內(nèi)容是無(wú)價(jià)之寶。

非常期待左先生的《訂閱經(jīng)濟(jì)》在中國(guó)面市，我們都曾就職于全球排名第一的SaaS公司——Salesforce，在共同的企業(yè)文化下致力于幫助客戶成功。幾年前，我就開(kāi)始不斷地和國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者們分享全球成功的云計(jì)算企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方法、企業(yè)級(jí)產(chǎn)品成功運(yùn)營(yíng)的核心、SaaS的銷售方法與團(tuán)隊(duì)文化的建立、中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的分析與洞察以及關(guān)于SaaS的成功企業(yè)案例等。看到左先生在書(shū)中講述的內(nèi)容，我備感親切并且深度認(rèn)同。這也是我多年來(lái)向國(guó)內(nèi)致力于打造企業(yè)SaaS系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)決策者們不斷傳播的重要理念。現(xiàn)在這些內(nèi)容終于即將以書(shū)的形式系統(tǒng)地呈現(xiàn)在大眾讀者面前。相信閱讀本書(shū)，對(duì)于“如何打造成功的SaaS系統(tǒng)”你一定會(huì)收獲自己的真知灼見(jiàn)！祝開(kāi)卷有益！

趙文杰

Salesforce大中華區(qū)前銷售總監(jiān)

安永（中國(guó)）業(yè)務(wù)拓展部總監(jiān)

2020年早春