共享出行的誕生和傳統交通的終結

讓我們回看一下歷史。在Zuora創建的前幾年，我們試圖說服人們訂閱模式不只適用于軟件公司。當時我們對一家叫作Zipcar的美國汽車共享公司產生了濃厚的興趣。Zipcar創建于2000年，它允許其客戶按照分鐘、小時或天來租用汽車。它將自己宣傳為汽車租賃商或友好（U-Haul）^[1]之外的另一種選擇。當時，訂閱服務是一種比較新的服務，簡單且直觀。Zipcar擁有幾千輛汽車，遍布于美國的25座主要城市。你可以根據定位尋找附近的Zipcar，進行在線預定，通過汽車傳感器刷會員卡，然后將車開走。這種服務也廣受歡迎，截至2012年，它擁有超過75萬位按小時付費的汽車用戶。例如，我們在一次于紐約舉辦的早期活動中發現，不買車對于生活在紐約的人來說，并不奇怪。但是，令人感到出乎意料的是，在我們進行民意調查的人群中，80%的人注冊了Zipcar會員。即便Zipcar有諸多限制，比如你必須生活在城市里。但我們看到的是，這一概念（為我提供出行服務，而非汽車）正變得越來越受歡迎。那次經歷讓我們認識到，在未來的世界中，人們未必需要擁有汽車。

今天，有超過6000萬人在使用優步和來福車。這些出行共享服務預示著一系列新的消費者偏好：當你從一個地方到另一個地方僅需要一部手機就可以完成時，為什么要購買一輛汽車？為什么我們不能像訂閱電力服務或互聯網接入服務一樣，訂閱交通服務？但你可能會說，等一等，優步不是訂閱服務，它不收取月度費用。對此，我不同意。對我來說，它就像一種數字化訂閱服務。優步擁有你的ID和支付信息，它采用基于使用情況的定價法，這樣你只需要為自己的使用付費。它清楚你的使用歷史（你的家庭住址、工作地和常去目的地），并使用這些信息為你提供定制化服務。由于優步與聲田開展了合作，它甚至也清楚你喜愛什么音樂。

實際上，優步的確提供月度訂閱服務。現在，優步正在幾個城市測試固定費用的訂閱服務。用戶可以選擇繳納月度費用，從而享受優惠的出行服務，無峰時價格。換言之，優步為了贏得穩定的業務，提供讓利服務。公司可能會追求短期利益最大化，但目標是在年輕且波動的市場中贏得長期客戶的忠誠度。隨著共享出行成為一種商品，這種顧客忠誠度變得越來越重要。在舊金山灣區這里，優步和來福車的市場流動性很強。我經常在這兩家公司的服務中來回切換，很多汽車在擋風玻璃上貼著這兩家企業的商標。在我看來，在出行共享行業中，品牌忠誠度很低。

現在，來與我的亞馬遜Prime訂閱服務體驗做一個比較。這樣說，并沒有冒犯其他電商的意思，但亞馬遜贏得了我的業務，很大程度上是因為亞馬遜Prime通過免費包郵服務，深深吸引并留住了我。現在我在亞馬遜購買音樂、電影和其他各種服務，不會換到其他平臺了。優步和來福車通過向擁有穩定消費模式的客戶提供打折服務進行競爭，希望由此產生鎖定效應。來福車總裁約翰·齊默預測，以后會采用自動駕駛汽車，他告訴《紐約時報》：“擁有一輛汽車的成本是每年9000美元。而如果我們提供一個每月500美元的包月套餐，你只需要點擊一下按鈕，就可以隨時享受交通服務，你也可以選擇你的房車體驗。可能你希望在上班的路上點一杯咖啡或者隨后觀看《英雄聯盟》游戲，這就好像，你出現在一家體育酒吧里，旁邊還有一位調酒師²⁴。”