利用規則：通過“一帶一路”走向全球

在利用制度規則方面，企業家最重要的思路就是“在隨大流過程中跳舞”，李書福是個中高手。“隨大流”就是根據政府的經濟政策走向做出自己企業的戰略決策，“跳舞”就是戰略決策需要在順應政策走向的方向上做出獨特性貢獻。大部分的經濟政策在規定底線之外，更多的是導向，換句話說，大部分的經濟政策不是“強制性”規定企業必須做什么，這就要求企業根據經濟形勢判斷走向進而自發做出獨特性貢獻。企業的這一能力在中國尤為重要，吉利就持續做著自己“應該”做的事情。早在21世紀初，吉利就順應“西部大開發”戰略，先后在蘭州、湘潭、成都等地建設生產基地。

吉利最近更大的成績來自順應“一帶一路”倡議的重要突破。2013年9月和10月，習近平總書記先后提出建設“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的構想，兩者被稱為“一帶一路”。“一帶一路”倡議提出后，很快受到了沿路國家的支持。官方數據顯示，中國2017～2022年的對外投資規模將達到6000億美元至8000億美元，其中相當大的比例將用于“一帶一路”沿線國家的投資。在這樣的背景下，沿線各國的經濟發展逐漸融為一體，為中國企業發展創造了世界機遇。吉利便是在“一帶一路”倡議的指引下，深化海外布局，與馬來西亞、英國、白俄羅斯等國家的汽車產業實現了共同發展。

2005年，吉利將第一個海外工廠規劃在了馬來西亞。當時，吉利與馬來西亞吉隆坡的ICG集團[1]有業務往來，原本談妥雙方合資在馬來西亞制造、組裝和出口吉利汽車，組裝廠目標位置定在新山和關丹。照此計劃，吉利能夠享有“進口關稅全免，前5年免70%企業稅”的優惠，在2005年底前能夠出口3000輛整車，次年達到1萬輛。然而，在雙方簽訂協議后不久，協議遭到了馬來西亞汽車行業的強烈抵制。在馬來西亞本土汽車企業和馬來西亞人眼里，來自中國等地的汽車以低價搶占市場，會損害當地企業在當地和海外的利益。因此，他們以保護本國汽車產業為由，要求維持原來的競爭環境。在這樣的情況下，馬來西亞政府出臺新的政策，要求新進入的汽車品牌可以在當地組裝汽車，但不能在當地銷售，必須全部對外出口。這一政策迫使吉利放棄了在馬來西亞建廠的規劃，甚至退出了當地市場。鎩羽而歸的吉利轉而與印度尼西亞本土最大的汽車公司阿斯特拉集團合作，在雅加達附近設立了裝配廠，同時在烏克蘭建立了組裝廠。然而，沒過幾年烏克蘭的組裝廠就因為當地多變的法規和投資大環境，停止了生產。接連的失利讓吉利認識到，獲得海外合規資質是極其復雜又困難的事情，僅靠自己的能力或許還不夠。

時隔12年，吉利在2017年再次進入馬來西亞市場，參與競標寶騰汽車的股權。寶騰汽車是馬來西亞最大的汽車集團，巔峰時期曾占據該國70%以上的汽車市場份額。此前，阻止吉利在馬來西亞建廠的機構中就有寶騰汽車。這家企業由馬來西亞總理馬哈蒂爾一手創建，堪稱民族工業代表，受到國家級的保護。然而，12年之后，由于研發體系陳舊薄弱、與日韓汽車競爭激烈等，寶騰的業績連年下滑。馬來西亞政府曾在2016年提供了上億元低息貸款，以保證寶騰上萬名員工的生計。然而，寶騰當年銷量僅7萬輛，占本土市場12%的份額。此時，寶騰已經難掩頹勢。

在這樣的情況下，馬來西亞政府向寶騰汽車及其股東方DRB-HICOM集團[2]提出，以全球招標形式尋找寶騰的股份合作者。這就意味著，為了拯救寶騰，馬來西亞方面主動提出了賣出股權。此時，吉利成了重要的競標方之一。

實際上，在2012年時李書福就與寶騰有接觸，雙方商討過輸出吉利車型等問題，但最終擱淺沒能實現。直到2013年，在中國提出“一帶一路”倡議后，祖籍為中國福建的馬來西亞總理對華特使黃家定撮合吉利與寶騰的再次見面。之后的4年時間里，雙方就輸入吉利車型、平臺技術轉讓等關鍵問題進行過數次討論。2016年6月，馬來西亞方面轉變策略，放棄技術轉讓協議，提出了以全球招標形式尋找入股合作伙伴。這就意味著，此前的技術轉讓協議“流產”。而這次的阻力來自多變的制度環境。幾乎一夜之間，吉利又回到了起點，李書福在采訪中也談到，對方變化太快。

不過，吉利并未氣餒，而是尊重寶騰的要求，開始積極準備競標事宜。2016年7月到10月，寶騰對全球23位競標者進行3輪篩選，確定了5家企業?！耙粠б宦贰背h為吉利此項目的推進提供了助力，其間，時任中國國務院總理李克強對此次入股事項表示關注。同年11月，寶騰正式通知吉利進入了5家候選企業的名單。之后半年時間，談判條款和競標對手都發生過極大的變化。2017年2月23日，寶騰告知競標者要將股權份額從此前的51%降至30%，原因與12年前的基本一致，即馬來西亞輿論認為，寶騰的控股權不應該交到國外企業手中，而應屬于本國民眾。在之后兩個多月的時間里，吉利與寶騰繼續就估值、股權比例等問題進行談判。直到2017年5月初，在李書福與DRB-HICOM掌門人賽義德的一次關鍵會面后，吉利決定，持有路特斯51%股權、寶騰49.9%股權，這樣既保證了寶騰的民族性質，又便于吉利未來的管理。李書福在媒體采訪中解釋，在這次并購談判中，“我充分體會到了保持DRB-HICOM對寶騰的控股權，是體現這家馬來西亞民族企業的重要象征”。他認為，是否控股不重要，關鍵是共同發展實現共贏。

在并購寶騰的整個過程中，吉利一直在想辦法獲取更大程度的合法性。從遞交商業計劃書到技術轉讓再到收購談判，每次離成功更進一步時，進程都會受到組織外部合法性的阻力而中斷。2017年5月24日，吉利與寶騰簽署最終協議：吉利將斥資4.603億馬來西亞林吉特，折合人民幣7.39億元收購寶騰汽車49.9%的股份以及豪華跑車品牌路特斯51%的股份。這次入股不僅僅是單純的商業行為，被譽為“一帶一路”發展中的一顆鉆石。

合作達成后，吉利著手幫助寶騰和路特斯扭虧為盈，并提出立志成為東南亞三大汽車制造商之一，占據馬來西亞當地30%的市場份額。在這樣的目標下，吉利向寶騰技術輸出的首款新車寶騰X70 SUV于2018年12月12日在吉隆坡正式上市，這款車在吉利博越的基礎上做了改進，官方售價為9.98萬～12.38萬馬來西亞林吉特（折合人民幣16.43萬～20.38萬元）。寶騰X70的問世代表著吉利以馬來西亞為橋頭堡，打開了東盟十國的巨大市場。東盟十國共有超6億人口，其中35歲以下的人口比例占大多數，是一個潛力無限的新興汽車市場。吉利進入東盟生產后，可享有低關稅，而且在外銷亞洲各國時更具優勢——市場和規則都有利于吉利和寶騰的未來合作。寶騰2019年全年銷量達到100821輛，年銷量同比增長55.7%，年度市場占有率增至16.7%。這是寶騰汽車自2015年以來首次突破10萬銷量大關，并重奪馬來西亞汽車市場亞軍寶座。[3]

2019年4月，受益于“一帶一路”倡議，寶騰汽車獲得中國建設銀行18.88億馬來西亞林吉特（折合人民幣約31億元）的貸款，用于研發技術改進和工廠擴建投資。此外，寶騰汽車將在巴基斯坦卡拉奇建設海外全散裝件組裝工廠。該工廠的建立會成為中國、馬來西亞、巴基斯坦三方深入合作打造“一帶一路”的共建典范，帶動三國供應鏈協同發展。如今，數十家汽車零部件供應商已經跟隨吉利進駐了馬來西亞，在“一帶一路”上共建生態圈，共謀發展。

吉利與“一帶一路”沿線的另一重要國家白俄羅斯也有深度合作。2013年，在“一帶一路”倡議的促進下，吉利與白俄羅斯全球第二大礦山機械企業BELAZ公司和白俄羅斯國家零部件集團合資公司SOYUZ公司，共同投資組建吉利（白俄羅斯）汽車有限公司（BELGEE）。這是中國與白俄羅斯的首個汽車合資項目。該項目總投資3.29億美元，從2015年5月開工建設，占地面積118萬平方米，歷時兩年建成，第一期目標每年產能6萬輛。在此之前，白俄羅斯一直沒有發展乘用車工業。與吉利合作后，白俄羅斯擁有了第一條現代化汽車生產線，主要生產吉利博越、遠景SUV和帝豪三款車型。

白俄羅斯總統盧卡申科表示：“中白友誼源遠流長，中國朋友幫助我們實現國產轎車夢。白俄羅斯希望通過與中國以及吉利汽車的合作，帶動乘用車配套產業鏈的全面發展?！盉ELGEE的總經理由白俄羅斯工業部副部長兼任，可見該國政府對其的重視程度。在政策方面，白俄羅斯為BELGEE提供了專門的優惠政策。吉利則為白俄羅斯帶去了寶貴的技術，培養了汽車產業人才，增加了當地的就業率，更吸引了許多汽車零部件企業到當地投資建廠，帶動地方經濟的增長。2017年11月，首輛白俄羅斯產博越下線，這是白俄羅斯成功生產的第一輛自產轎車。此后，吉利將以白俄羅斯為走向歐洲的橋頭堡，繼續以“一帶一路”沿線國家為主要目標市場，擴大白俄羅斯、哈薩克斯坦、俄羅斯、烏克蘭在內的市場。在“一帶一路”科技創新行動計劃的影響下，吉利不僅擴大了產品市場，而且實現了技術、人才、標準、管理、資本等方面的輸出，不斷創造互利共贏的成果。

經過一輪布局后，吉利在英國、瑞典、馬來西亞、白俄羅斯、比利時等國都建造了先進的汽車工廠，并在德國法蘭克福、瑞典哥德堡、英國考文垂設有工程研發中心，汽車產品銷往世界多國，這都是吉利把科技創新與“一帶一路”倡議緊密結合的重要成果。

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[1] 即國建集團（International Union Construction Group，ICG），一家大型國際化合資的股份制企業，致力于通過OS資管、海外投資、供應鏈資管、產業基金、證券投資和股權投資等板塊布局中國及國際市場。

[2] DRB-HICOM集團是馬來西亞一家上市公司，業務涉及汽車制造與銷售、軍工、郵政、教育服務、房產、金融。

[3] 搜狐網.吉利又成了贏家，全面布局東南亞市場，代表中國汽車走出去［EB/OL］.（2019-07-18）［2020-01-18］.http://www.sohu.com/a/327795473_100191058.