理念篇　買保險最重要的事

001　不會有事的，過一陣子再說

人性是到了黃河還是不死心，沒有面臨死亡時不相信自己會死。

當保險業務員和客戶接觸時，常常看到客戶們說一些推脫之詞，如過一陣子再說吧、等我想買保險時再通知你……其根源是他相信自己不會有事，不想投保。這是人之常情，就是古人所說的“不到黃河心不死，不見棺材不掉淚”。

一個第二次世界大戰與保險的故事，內容相當令人不忍。

日軍包圍菲律賓的柯雷吉多島，島上兩萬名美軍命在旦夕，隨時有被殲滅的危機。

美國的壽險業者聯合起來，希望用壽險去幫助這些在火線上的同胞及他們的家人。軍人們只需要在空投的要保書上簽名，用電報傳回兵籍號即可生效。保險金額從一千美元到一萬美元不等，保費從月俸里扣，條件可說再好不過了。這些公司的老板們既愛國又有愛心，已不把盈利放在心上了。

一個月后此島被攻陷，兩萬人當中一萬人陣亡，一萬人被俘。據事后統計，這兩萬人當中投保者不到2/3，而且投保的人當中只有1/3投保了最高額一萬美元，其余僅是一千、三千、五千美元而已。

承保單位后來發了一封信給各保險公司，內容大致是：“想不到，即便身處險境，仍無法讓一個人主動買保險。殘酷的戰爭取代不了專業的營銷員……”

這就是人性。到了黃河還是不死心，沒有面臨死亡就不相信自己會死。不要去相信客戶講的什么——我沒有空、沒興趣、已買了等，這些都是借口，講的人不笨，相信的人才是笨蛋。

目前在臺灣，平均壽險保額才大約13萬人民幣，在大陸，平均保額不到兩萬人民幣。這不再是時代的荒謬，這只是告訴我們多金時代，保險市場還是大得嚇人！保險需求的心理層面，還是有待去開發。