3.做銷售就是做服務(wù)

很多店員認(rèn)為自己就是來賣貨的，怎么還要做一些服務(wù)呢？以前，商品相對短缺，只要開店，就不愁生意。但是現(xiàn)在服裝同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈，如果僅僅抱著賣衣服的心態(tài)，那么顧客可以在實體店買，也可以在網(wǎng)上買；可以在你家店買，也可以在另外一家店買。如果我們的服務(wù)好，就會吸引更多的顧客來店選購。

新零售下，服裝店賣的不僅僅是衣服，更是感情，我們要把衣服和感情打包賣。而感情主要通過服務(wù)來表達(dá)和輸送。

我們來看看下面這個案例：

他剛開始進(jìn)來說看看，天太熱，就倒了一杯水給他。聊天過程中他告知我們說：平時都是在某某男裝店買的。當(dāng)時我就叫店里美女跑出去買了一瓶冰可樂遞到他手里。他說我們太熱情了，最后成交了5連單，加了店鋪微信，注冊了會員，走之前還把一瓶純凈水放到他的購物袋里，相信他以后肯定是我們的回頭客。

相反，某次香港的經(jīng)歷卻讓人很不爽。

因為當(dāng)時購買的東西較多，提在手上不方便，想把這些東西用一個大購物袋統(tǒng)一裝起來。

剛好經(jīng)過一家服裝店，這家的購物袋有特大號的，我想買一個。

店員說：“不能單獨賣。”

我想：可以協(xié)調(diào)，在其他顧客埋單時順便多賣一個購物袋給我呀；而且特殊情況也可以送一個給我呀；或者自己買一個送給我呀。

下面我們來看看某店員的分享：

【溫馨服務(wù)，客人自來】

那天中午，店鋪里淡場，但這個時候路上行人很多，店員分批上文化東路截流。

我遇到了一位從東北坐車過來看在這邊上大學(xué)的兒子的父親，當(dāng)時他比較急，問我哪里有賣運動裝的。

我就跟他說我們店里有活動，可以進(jìn)店選選。

顧客到店里，本來是要選一件外套，后來因為店里正好有買2送2的活動，累加1388元以上送拉桿箱一個。他心動了，就打電話叫兒子過來。

在等他兒子來試衣服的時候，我給他倒了杯水，聊聊東北的特產(chǎn)啥的增進(jìn)感情。

他兒子來后試了一套，他自己又加了一條褲子。后來為了湊1388元送拉桿箱，一人又挑了一雙鞋，這樣算起來，一套衣服的錢，買了兩套，還送品牌專用的拉桿箱，可以給他兒子用。

結(jié)完賬他還需要取點現(xiàn)金，因為他是從東北來的，不知道這邊銀行怎么走，于是我拿著購買的東西帶他們?nèi)ャy行取現(xiàn)金，并把他們送到公交站點才回到店里。

后來，他兒子經(jīng)常帶同學(xué)過來買衣服。

下面再來看看福建漳州某店長的分享：

7月份的某一個下午，有位穿得特別隨意樸素（給我的第一感覺像是閑逛的哈）但事情很嚴(yán)肅的顧客走進(jìn)來，我微笑著走到顧客面前，我看那顧客額頭有汗，就遞上紙巾，引導(dǎo)馬上過來泡茶，顧客看我們這么熱情就笑著說：走了這么多家屬你們家服務(wù)態(tài)度最好，就坐下來聊天了。

我便跑出去買了碗四果湯端進(jìn)來，當(dāng)時顧客的反應(yīng)就是：這么晚了你還沒吃飯啊？我說：吃好了，天氣這么熱你吃碗四果湯解解渴。顧客很不好意思，一直推說不用什么的，在我和同事的勸說下他吃了，吃完后他就起身走向店門口（我心里想估計他是不好意思要走了）。

過一會兒，他回來了，說：錢包放車上沒拿下來。

他跟我們說：每當(dāng)穿這身進(jìn)店，很多導(dǎo)購都以為我不會消費，總是擺著個臉色給我看，我是第一次進(jìn)你們這個店，我感到很開心。

顧客最終買了6件商品，總金額4872元，10月29號又過來找我買了2266元的商品。

電商是用“價格”逆襲的實體店，現(xiàn)在實體店需要用“服務(wù)”扳回一局！

我們來看看實體店用服務(wù)打敗電商的案例：

【女鞋店優(yōu)質(zhì)服務(wù)促銷售】

昨天我們遇到好幾個顧客，都是拿著手機(jī)，看著我們家的鞋，在淘寶上搜價格。

我們店員看到了，開始沒說什么，后來顧客在一款新款面前停下來看著，店員面帶微笑介紹了一下鞋的款式、材質(zhì)和優(yōu)勢。

顧客還在看淘寶同款（價格差異挺大的），一點都不理睬我們店員，顯得極不耐煩。

我走過去說：“美女，這款挺適合您的氣質(zhì)的，這雙鞋能搭配您好幾套衣服！今天您穿的衣服挺有氣質(zhì)的，來這邊坐一下，我給您拿雙新的，您試穿一下！”

試了之后，顧客很直接地說：“鞋我很喜歡，就是價格貴了，淘寶才多少，你們多少。”

我聽了就說：“美女，我們給您呈現(xiàn)的都是實物，您可以試穿挑選，任何質(zhì)量問題都是看得出來的，雖然您覺得我們價格貴，其實很劃算的，現(xiàn)在您在皮革護(hù)理店打理一雙鞋一次都要50元，遇到下雨天就不止打理一次了一但是您只要是購買我家的鞋，隨時隨地可以送過來免費保養(yǎng)和打理的，這樣您就會每天穿著新鞋了……”

顧客聽了說：“真的這樣嗎？那我再挑一雙吧……”

然后顧客愉快地埋單了，兩雙！

其實有時顧客再過來打理鞋時，會在店里看看其他款，無形中增加了銷售。

為了能給顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們店鋪員工應(yīng)該少玩一會手機(jī)，多學(xué)一點必要的技能。