自序

近幾年，我一直“泡”在一線鞋服店鋪，親身感受著鞋服實(shí)體店發(fā)生的翻天覆地的變化。鞋服類產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，各種營銷方法幾乎已經(jīng)用盡，消費(fèi)者越來越不買賬。然而，我卻發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者正在進(jìn)行消費(fèi)升級，由以往以鞋服本身為主的消費(fèi)，正在升級為以滿足精神需求為主的消費(fèi)。這一發(fā)現(xiàn)令人驚喜不已，我嘗試著“把衣服和感情一起打包賣”，結(jié)果在河北、浙江、山東、河南、湖北、湖南、云南、福建、廣東、上海、江蘇、貴州等地的一些鞋服店取得了喜人的業(yè)績！此后，“似大江一發(fā)不收”，通過微課和線下集訓(xùn)，在短短的一年多時(shí)間里，我把全國各地的一些優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)直接傳播給了1萬多家鞋服實(shí)體店。

本書拒絕髙深的理論，特色是接地氣的實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)的目標(biāo)是業(yè)績倍增，為此，不僅分享了“做什么”，更分享了大量的“怎么做”。

在此，特別感謝河北邯鄲永峰鞋服的劉永峰先生、劉紅娟女士，感謝山東臨沂的趙玉玲女士，感謝河南南陽的王繼宏先生，感謝杭州的陳浩明先生，感謝福建廈門的李婭女士、張海峰先生，感謝福建南平的芮水仙女士，感謝廣州的徐芳女士，也感謝陜西的韓姣，感謝山東的王貴林、劉紅云、陳清、朱文青、趙紅，感謝湖北的李畢華、黃紅、陳旭霞、熙禹，感謝湖南的王大元、蘇燕春，感謝浙江的瞿三忠、陳碧霞、吉莉，感謝江蘇的李冰，感謝福建的周盛榮、繆夏龍、黃書錦、陳偉柱、郭世旭、黃清芳、華彬彬，感謝河南的王琳、趙桂平，感謝江西的唐珊等一眾朋友的支持。

周新文

2019年3月于廣州

服裝銷售五部曲

打招呼/迎賓

熱情招呼乃職責(zé)

站立姿勢有新規(guī)

含胸提肩和拔背

雙手下垂頭頂懸

一見顧客便招呼

接一看二招呼三

吐字清晰聲音響

熱情誠懇待顧客

招呼簡潔語多變

早晚節(jié)日各不同

遇到熟客呼姓名

顧客內(nèi)心自開懷

視線接觸目光柔

點(diǎn)頭微笑輕致意

招呼頻率定要髙

店鋪氛圍更融洽

顧客不理乃常有

付出不必求回報(bào)

介紹商品

留意信號紅綠燈

悉心恭候一旁等

一舉一動皆在意

一言一行總關(guān)情

打開話題開場白

用心齡聽有耐心

了解需求靠詢問

察言觀色少不了

介紹商品看需求

特性優(yōu)點(diǎn)變好處

挖掘貨品獨(dú)特性

講多試多客買多

鼓勵(lì)試穿

上裝下裝加配件

成套搭配常提醒

熟記貨品小專家

衣服號型一拿準(zhǔn)

開門檢查里面請

如有要求門外應(yīng)

有貶有褒有針對

聲東擊西有目標(biāo)

調(diào)動顧客想象力

贊美鼓勵(lì)有效果

協(xié)助顧客作比較

幫助選擇亮高招

附加推銷

要想銷售得第一

附加推銷顯威力

選擇成交要常用

直接成交亦看好

熱點(diǎn)成交需客觀

哥倫布式捏分寸

關(guān)聯(lián)推銷求補(bǔ)缺

找零成交適配件

假設(shè)成交看時(shí)機(jī)

買單還可再推銷

不斷增加串銷率

銷售超標(biāo)獎(jiǎng)金拿

收銀服務(wù)

收銀服務(wù)要規(guī)范

微笑速度少不了

雙手接物莫拖延

折疊衣服打包快

確認(rèn)金額和數(shù)量

還有封口膠莫忘

清晰唱票仔細(xì)驗(yàn)

客人買單笑開顏

洗滌介紹求簡單

洗水麥上有指引

售后服務(wù)記提醒

若有問題憑小票

附加推銷接力賽

勇者才能爭冠軍