新公司如何確定客戶對象

新公司剛剛成立，手里面的客戶資料少之又少，甚至是真正的“白手起家”。那么就更應(yīng)該知道如何確定公司的客戶對象，只有這樣才能使客戶資料的收集工作更輕松，為客戶的開發(fā)做好前期準備。

客戶對象的分類依據(jù)

首先，我們要了解客戶對象的分類依據(jù)。根據(jù)客戶分類依據(jù)清楚知道客戶對象的類型，進而才能確定什么樣的客戶適合公司的定位。

根據(jù)銷售量和對企業(yè)的忠誠度，可以將客戶分為4種類型，具體如下所示。

◆銷售量小且對企業(yè)不忠誠：這些客戶是沒有價值的客戶，公司對待此類客戶就是該淘汰的就淘汰。沒有客戶淘汰就不能培養(yǎng)出好客戶。

◆銷售量大但對企業(yè)不忠誠：這些客戶常常是公司最危險的敵人，他們以自己的銷售額為資本和公司講條件、提要求，如果公司無法滿足其要求，就會終止與公司的業(yè)務(wù)往來。很多時候公司的利益會因為這樣的“威脅”受到損失。

◆銷售量小但對企業(yè)忠誠：這些客戶是可以培養(yǎng)的“明日之星”，對于此類客戶，公司應(yīng)該多加扶持培養(yǎng)，努力使其成為一個好的客戶。

◆銷售量大且對企業(yè)忠誠：這類客戶是公司最寶貴的財富，一個企業(yè)擁有這類客戶的數(shù)量越多，其市場就越穩(wěn)定，越有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

按照交易過程可將客戶對象分為3類，包括曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進行交易的客戶和即將進行交易的客戶。

按照時間序列可將客戶分為3種類型：老客戶、新客戶和潛在客戶。

按照交易數(shù)量和市場地位也可將客戶對象分成3類：主力客戶（交易時間長、交易量大等）、一般客戶和零散客戶。

按照客戶性質(zhì)可將客戶對象分為5種類型：政府機構(gòu)（以國家采購為主）、特殊公司（與本公司有特殊業(yè)務(wù)等）、普通公司、客戶個人和交易伙伴等。

什么樣的客戶類型適合新公司

新公司剛剛創(chuàng)辦，處于“幼兒”時期，很多管理方面的制度和措施還不完善，對于客戶對象的選擇也很茫然。下面我們一起來分析，看不同類型的客戶適合的新公司，如表1-1所示。

續(xù)表

總的來說，新公司的客戶對象選擇可以從兩個方面考慮，一是能在短時間內(nèi)給公司帶來收益的客戶；二是愿意和公司保持長久的合作關(guān)系，有利于公司發(fā)展的客戶。

制定客戶管理制度

客戶管理只是我們知道的一個管理方向，真正要實施好客戶管理還需要制定相應(yīng)的客戶管理制度，從而約束公司內(nèi)部人員的行為，保證公司和客戶進行交易時雙方的利益。

作為剛剛設(shè)立的新公司，我們要了解客戶管理制度的哪些知識呢？大體有3個方面，下面分別進行介紹。

（1）客戶管理制度的內(nèi)容

客戶管理制度就是針對客戶管理內(nèi)容制定相應(yīng)的制度。具體制度如圖1-5所示。

客戶管理制度中包括各環(huán)節(jié)管理制度涉及部門的職能和崗位職責，甚至細分到各個職位的工作內(nèi)容。具體情況視新公司的規(guī)模和內(nèi)部人員協(xié)調(diào)而定。

（2）客戶管理讓公司穩(wěn)步成長

客戶管理實際上就是公司行事的行為規(guī)范和指導。公司如同人，客戶管理就是個人工作生活的管理，只有讓生活有條不紊地往前走，才能活出安穩(wěn)的人生。公司只有在規(guī)范的客戶管理制度下才能穩(wěn)步發(fā)展。

提示

客戶管理在很多情況下都被稱為客戶關(guān)系管理。它實際上就是對公司和客戶之間關(guān)系的管理，從建立到維護的整個過程。但有些時候又把客戶關(guān)系管理獨立成一個部分，與客戶調(diào)查管理、客戶信息管理等統(tǒng)稱為客戶管理。

客戶管理具體的作用如下所示。

◆對客戶資料進行整理，方便尋找目標客戶和重點客戶。

◆使公司與客戶的關(guān)系更適當更融洽。

◆有利于公司對客戶信息的分析研究，可更好地制定銷售策略。

◆有利于公司內(nèi)部進行自我認識和反省，促進公司整體進步。

客戶管理為公司以后的發(fā)展起到了輔助作用，鞏固公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，是公司穩(wěn)步成長的墊腳石。

（3）客戶管理制度設(shè)計流程

客戶管理制度一般都形成了相應(yīng)的公司內(nèi)部文件。下面來看一下新公司的客戶管理制度的設(shè)計流程包括哪些內(nèi)容，如圖1-6所示。

客戶管理制度設(shè)計的細節(jié)問題根據(jù)公司自身情況決定，掌握好大的設(shè)計流程，內(nèi)部實際情況可由公司自行調(diào)整和補充。