綜上所述，如果店員能在店鋪內(nèi)部恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用和組合色彩，調(diào)整好店內(nèi)環(huán)境的色彩關(guān)系，對(duì)形成特定的氛圍空間、促進(jìn)銷售能起到積極的作用。

1.合宜的商品色彩配置計(jì)劃可以增加美感。

（１）依光譜色彩排列紅、橙、黃、綠、藍(lán)、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、和、褐等明亮高度的顏色排列在左側(cè)。彩虹七色排列是大家最熟悉的，令人有親切感，也是最好的一種配置方式。

（２）以明亮度高低來(lái)排列如果同色商品中有明亮度高低之分時(shí)，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的商品放在下方，這樣可以增加商品的穩(wěn)定感。縱向配置顏色相同、明亮度不同的商品時(shí)，采用此方法配置是最理想的一種形式。

（３）暖色與冷色配置以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的順序分類排列。類似色依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加強(qiáng)了對(duì)比感。

2.把握一般的色彩基本知識(shí)

色彩是通過(guò)物體本身對(duì)不同波長(zhǎng)光線的吸收、反射和透過(guò)能力而產(chǎn)生的。

（1） 有彩色與基本色。有彩色是指紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫等七大色系。白、黑以及介于白色與黑色之間的灰色為無(wú)彩色，再加上非常常見(jiàn)的牛仔色，就構(gòu)成了基本色。

（2） 暖色調(diào)與冷色調(diào)。色彩的本身并無(wú)冷暖的溫度特性，而是人們視覺(jué)對(duì)色彩所產(chǎn)生的心理聯(lián)想。冷色調(diào)與暖色調(diào)是針對(duì)于有彩色來(lái)講的。冷色調(diào)主要包括藍(lán)、青、綠等（讓人聯(lián)想到海水、冰雪等），暖色調(diào)主要包括紅、橙、黃、紫等（讓人聯(lián)想到火焰、陽(yáng)光、熱血等）。當(dāng)然，這樣的分法有點(diǎn)偏絕對(duì)，由于深淺度不同，每個(gè)色相都可以細(xì)分出更多的顏色，而這些顏色給人的感覺(jué)和所產(chǎn)生的聯(lián)想都可能會(huì)有區(qū)別。

（3） 相近色與相遠(yuǎn)色。色環(huán)中三個(gè)相臨的色彩就是相近色，而相對(duì)180度角度的為相遠(yuǎn)色（相對(duì)色）。相遠(yuǎn)色包括紅-綠、橙-藍(lán)、黃-紫三對(duì)。一般來(lái)講，相遠(yuǎn)色相互之間的搭配需要比較謹(jǐn)慎，除特殊風(fēng)格以外，盡量不要一起搭配。

3.色彩在店鋪陳列中的運(yùn)用原則

首先，色彩運(yùn)用要與商品本身色彩相協(xié)調(diào)。店內(nèi)的貨架、陳列臺(tái)必須為商品的銷售提供色調(diào)的支持，以襯托商品，吸引顧客。例如，化妝品、服裝等應(yīng)使用淡雅、潔凈的色調(diào)，音像制品、玩具、禮品等應(yīng)使用濃艷、對(duì)比強(qiáng)烈的色調(diào)。

其次，色彩運(yùn)用要與樓層、部位相適應(yīng)，創(chuàng)造不同的氣氛。例如，多層建筑的一層營(yíng)業(yè)廳或入口處對(duì)顧客的第一印象影響大，應(yīng)使用暖色調(diào)，形成熱烈的迎賓氛圍；地下?tīng)I(yíng)業(yè)廳沉悶、陰暗，用淺色調(diào)裝飾，能給人以賞心悅目的清新感受。

最后，色彩運(yùn)用要在統(tǒng)一中求變化。店鋪為了確定統(tǒng)一的視覺(jué)形象，應(yīng)設(shè)定商店的標(biāo)準(zhǔn)色，以顯示店鋪的獨(dú)特個(gè)性。但在店鋪不同的樓層或商品部位，色調(diào)的使用又必須有所區(qū)別，形成不同的風(fēng)格，以喚起顧客的新鮮感，減少視覺(jué)與心理疲勞。

去梯言——

店面的色彩不僅要與整體環(huán)境相稱，還要與所售商品本身色彩相配合。此外，店面裝飾中，貨架、柜臺(tái)、陳列用具等都要為商品銷售提供色彩上的配合與支持，起到襯托商品、吸引顧客的作用，不要喧賓奪主，讓商品的美麗色彩黯淡無(wú)光。

★17. 不要在店鋪濫用POP

情景故事

某中型超市決定在季末舉行一次讓利促銷活動(dòng)，將即將過(guò)季的商品清理一下。為了強(qiáng)調(diào)此次促銷的幅度較大，店員們竭盡所能地制作了大量POP：導(dǎo)購(gòu)牌、招貼畫、臺(tái)牌卡、吊旗…..應(yīng)有盡有，走進(jìn)門店一看到處是醒目的POP廣告。這樣一來(lái)超市的商品一定會(huì)引起熱銷吧！可是出乎店員們預(yù)料的是，顧客的購(gòu)物興致并沒(méi)有明顯增大，更別說(shuō)出現(xiàn)搶購(gòu)熱潮了！

這是怎么回事呢？

問(wèn)題分析

買點(diǎn)促銷，又叫 POP廣告，就是指放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、小冊(cè)子或豎在門口的大型夸張物體或懸接在天花板上的標(biāo)語(yǔ)等。買點(diǎn)促銷可以有效地吸引消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)化的商品或服務(wù)特加注意，并立即促成購(gòu)買行為。但是，POP廣告的使用也要講究技巧，濫用POP只會(huì)起到適得其反的效果。

案例中，店員們?yōu)榱藸I(yíng)造火熱促銷的氣氛布置了大量的POP，但是從消費(fèi)者立場(chǎng)來(lái)看， POP在店面過(guò)度地濫用會(huì)使得他們不知所以，而且POP使用過(guò)多后就會(huì)讓通道擁擠，讓人感覺(jué)凌亂。還有一種情況是，在一些大的商超，POP廣告物往往是由廠商提供的，但是從零售商立場(chǎng)來(lái)看，這些POP廣告物都是以各自角度出發(fā)的，如果店員安置得不好，就可能使店面毫無(wú)特色，甚至雜亂無(wú)章。因此，店員一定要對(duì)POP廣告物有充分的了解，這樣才不會(huì)出現(xiàn)濫用POP的情況。

店員講堂

POP 英文的縮寫是“ Point Purchase Advertising ”，意指“在購(gòu)買場(chǎng)地所有能促進(jìn)販賣的廣告”，或是“顧客購(gòu)買時(shí)點(diǎn)的廣告”。一項(xiàng)調(diào)查顯示：顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買中，三分之二左右屬非事先計(jì)劃的隨機(jī)購(gòu)買，約三分之一為計(jì)劃性購(gòu)買。而POP廣告利用精美的文案能向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)，挑動(dòng)顧客的臨時(shí)購(gòu)買激情，被喻為“第二推銷員”。

有一句老話叫做：最基礎(chǔ)的最重要。在很多店鋪中，經(jīng)常可以看到POP廣告所示信息過(guò)時(shí)，文不對(duì)題，欠缺專業(yè)度。POP廣告亦可視為一種心理活動(dòng)，一種購(gòu)買行動(dòng)的暗示，所以店員必須明確POP廣告?zhèn)鬟_(dá)信息的3個(gè)原則：

1.準(zhǔn)確性。POP廣告是圍繞商品促銷進(jìn)行的，這就必須準(zhǔn)確地把握零售企業(yè)的特征：日用品、便利性；準(zhǔn)確地把握商品的特征：實(shí)用、廉價(jià)；準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的消費(fèi)特征：顧客的類型、收入水平、對(duì)商品售價(jià)的反映度。

2.邏輯性。POP廣告是以視覺(jué)來(lái)傳達(dá)企業(yè)的促銷意圖和信息的，因此要邏輯地建立POP廣告的視覺(jué)形象秩序，要杜絕視覺(jué)形象的過(guò)多和過(guò)濫。這就要建立賣場(chǎng)裝飾手段與商品之間的秩序關(guān)系，要做到井然有序、裝飾與渲染有度。

3實(shí)際性。POP廣告要達(dá)到的效果是促進(jìn)銷售，因此在廣告形式和宣傳手段上必須“唯實(shí)”，而不能“唯美”，即不能不顧廣告效果的實(shí)際片面追求廣告形式的純美的藝術(shù)表現(xiàn)。

那么常用的POP廣告類型有哪些呢？

1.吸引顧客進(jìn)店P(guān)OP：在終端外張貼品牌故事/新品上架/季末清倉(cāng)等POP，在心理上減輕顧客的進(jìn)店壓力，配合招牌、條幅、橫幅等宣傳手段，可有效提升進(jìn)店率。

2.新品POP：新品優(yōu)先陳列，POP書寫廠家/商品名稱/Logo/價(jià)格，賣點(diǎn)突出，文字簡(jiǎn)潔，整體效果醒目舒適，意圖明確，會(huì)顯著提升銷售總額與客單價(jià)。

3.顧客利益點(diǎn)POP：客流高峰期，店員即便“接一待二照顧三”也忙不過(guò)來(lái)。用POP展示產(chǎn)品買點(diǎn)，可適當(dāng)緩解銷售壓力。如POP寫上“簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單”、“本周銷量排行第一”。

4.推薦POP：庫(kù)存過(guò)大，POP標(biāo)明“經(jīng)理推薦”；銷售不暢需調(diào)整陳列位，POP可標(biāo)明顧客利益點(diǎn)；僅余尾單，POP則標(biāo)明“倍受歡迎，限購(gòu)一件”。

5.帶價(jià)格POP：低端顧客適應(yīng)“超值精選，價(jià)格 ***元”POP；“988元買全3件套”POP，則直接幫助顧客做預(yù)算。

6.買贈(zèng)POP：如“滿 *** 元，贈(zèng)時(shí)尚手表一塊，市值358元”POP，以高檔產(chǎn)品買贈(zèng)推廣，提升中檔顧客的消費(fèi)級(jí)別。

7.處理品POP：針對(duì)想買而買不起顧客，在專柜以外相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域搞促銷。如“斷色斷碼，12元起價(jià)”POP，配合促銷人員、廣播等工具，對(duì)拋售極有利。

8.售罄/替代品POP：暢銷商品斷檔或停產(chǎn)會(huì)影響商家收益。在斷檔商品陳列位設(shè)計(jì)“售罄，5日內(nèi)到貨/替代品”POP，對(duì)進(jìn)店顧客是一個(gè)補(bǔ)償。

9.服務(wù)POP：“買不買不要緊，請(qǐng)您試試看！ ”之類的POP，對(duì)淡化顧客討價(jià)要求、提升品牌形象有極佳的助推作用。

下面我們?cè)賮?lái)了解一下POP的關(guān)鍵性制作文案，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是引人注意的文句一標(biāo)題一飾框一插圖。

(1)引入注意的文句。其主要的用意是在引起顧客的注意，至于與主題有沒(méi)有直接的關(guān)系，并不重要。例如夏季促銷POP就應(yīng)該有：“夏日活力”，“清涼一夏” “清涼降火”等文句。

(2)標(biāo)題。此乃整個(gè)POP制作最重要的一環(huán)。因?yàn)闃?biāo)題最主要的目的，是要引起顧客的注意，進(jìn)而走近觀看(只要顧客愿意看，就有銷售的機(jī)會(huì)；若顧客不愿走近，則就完全沒(méi)有銷售的機(jī)會(huì))，所以所寫的“字?jǐn)?shù)”不可太多，最好在10字以內(nèi)。

(3)正文。此乃是說(shuō)明有關(guān)商品的一切。在現(xiàn)今繁忙的社會(huì)中，大家都覺(jué)得很忙，時(shí)間不夠，所以在書寫時(shí)，內(nèi)容不要太多，且盡可能的分條書寫，簡(jiǎn)短有力。最重要的一點(diǎn)必須注意：將最具魅力的寫在最前面，吸引顧客繼續(xù)閱讀下去。

(4)飾框。其主要的用途是將ＰＯＰ的內(nèi)容與旁邊的其他事物隔離開(kāi)，便于顧客閱讀。

(5)插圖。利用簡(jiǎn)單的小插圖，來(lái)修飾純粹文字制造的POP的單調(diào)無(wú)味。

而為了讓店員更好地理解POP廣告的運(yùn)用，我們?cè)谶@里特別給出一個(gè)較完整的POP廣告設(shè)置案例，希望能對(duì)大家有所幫助。

？1.制作1×0.5m導(dǎo)購(gòu)牌，設(shè)計(jì)制作要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于商店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。

？2.招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺(jué)及宣傳效果更佳。

？3.臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁(yè)或小手冊(cè)，便于目標(biāo)購(gòu)買者詳細(xì)了解產(chǎn)品。

？4.吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺(tái)上方。

？5.戶內(nèi)燈箱要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。戶內(nèi)燈箱樣式風(fēng)格統(tǒng)一性。

？6.產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損。

？7.巨幅：6×20m，視覺(jué)效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上。

？8.戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場(chǎng)(售點(diǎn))，置于5層樓頂或裙樓(市場(chǎng)成長(zhǎng)——成熟期考慮操作。)

？9.車體(車貼)廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長(zhǎng)期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。

去梯言——

在電腦制作POP廣告越來(lái)越多的今天，店員們不妨反其道而行之，多采用手繪式POP廣告。手繪POP廣告可以迅速提供商品情報(bào)，與顧客溝通情感。需要注意的是手繪POP廣告的說(shuō)明文內(nèi)容要用簡(jiǎn)短、有力的文字來(lái)表現(xiàn)，字?jǐn)?shù)應(yīng)以15～30字為限；必須表現(xiàn)促銷品的具體特征和內(nèi)容，及其對(duì)顧客的效用價(jià)值；文字與用語(yǔ)要符合時(shí)代的潮流和顧客的需求；要反映商品的使用方法；應(yīng)該根據(jù)不同的消費(fèi)層次來(lái)決定文字用句等。

★18.不要讓門店衛(wèi)生留死角

情景故事

某竹制品專賣店新春時(shí)在店門內(nèi)側(cè)掛上了兩個(gè)日式的紙燈籠，為店鋪增加了幽雅的氣氛。轉(zhuǎn)眼三個(gè)多月過(guò)去了，由于店員覺(jué)得掛著可以烘托氣氛很不錯(cuò)，就一直未把燈籠取下來(lái)。