現代櫥窗設計更加注重形式上的變化，其醒目程度日益提高。但是當前我們的櫥窗陳列還存在許多問題，比如在櫥窗設計上只注重形式，忽略了廣告宣傳的目的，達不到應有的促銷效果。此外，還有的店主壓根兒沒有利用起櫥窗的展示作用，櫥窗里毫無章法地堆放著一些貨品，影響了店面形象。

店鋪櫥窗是展示品牌形象的窗口，是傳遞新貨上市、詮釋推廣主題的重要渠道。在服裝市場競爭越來越激烈的今天，櫥窗設計已作為產品促銷一個非常有力的“武器”，開始在終端扮演越來越重要的角色。有人說“讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留5秒鐘，就獲得了比競爭品牌多一倍的成交機會”。

店員講堂

如果把店鋪比喻成一本書，那么，櫥窗就是“書”的封面。假如一本書的封面設計得毫無吸引力，讀者還會有興趣打開這本書閱讀嗎？答案當然是否定的。據心理學研究表明，人在接受信息時，83%來源于視覺，11%來源于聽覺，其他6%分別來自味覺、嗅覺和觸覺。而顧客“購物欲”其實和荷爾蒙并無差別，第一反應還是“以貌取人”。因此用營造購物環境來引導消費者就成為了品牌店鋪的不二宣傳法則，而櫥窗陳列便是引爆購物欲的導火索環節，對于很多購物狂來說更是具有致命的吸引力。

櫥窗的最大作用是吸引進店率，它本身對服裝的銷售和推介作用并不大。所以對于櫥窗模特著裝的選擇，要視當時的目的而定。比如在每個季度新品上市的時候，櫥窗模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品，這除了在衣服的厚薄、款式、色彩等方面要與上一季有所區別以外，還要體現出一種新穎的感覺。比如旺銷的時候，可以選擇一些形象款。比如促銷的時候，可以用促銷款，并直接標明促銷力度。總之，櫥窗模特的穿著是要讓經過店鋪的顧客了解到目前店鋪的動態、流行等，從而提升進店率。

一個成功的櫥窗陳設對提高店鋪銷售有立竿見影的作用。而櫥窗陳設的方法很多，但除了要具備“藝術”感之外，更重要的是如何在短時間內抓住消費者的目光，讓其進一步產生購買欲望。那么實際工作中，店員應該怎樣做櫥窗陳列呢？盡管這項工作非常復雜，但縱觀國外櫥窗陳列的成功案例，我們還是能夠從其中找到一些共性和技巧：

1.選用最精華的產品裝點櫥窗

櫥窗所要展示的必定是品牌的精華產品，必須要給顧客帶來最具爆發力的視覺沖擊，因此如何選擇展示樣品尤為重要。樣品是櫥窗陳列的主題，是最有效的宣傳實體，樣品選擇的成敗關系到商店和品牌形象，決定著產品的命運。

店員在選擇櫥窗樣品時，一方面要選擇所有貨品中最精典的主打款式；另一方面要選擇超前的、新開發出來并沒有全面投產的新樣品，或者是限量版的、或者是概念化的，以此來彰顯品牌形象，吸引消費者視線。還有一點需要注意：櫥窗陳列，要內外呼應，所展示的服裝必須齊色齊碼。切勿將斷色斷碼的服裝放在櫥窗里展示，以免對消費者造成誤導，影響其它貨品的銷售，造成資源浪費。

2.模特出樣要注意細節

模特出樣是櫥窗和貨區陳列的常用手法，模特穿著的服裝要顏色搭配協調，不雷同并相呼應，充分展示推薦的商品，擺放排列應相互配合，有情節性和層次感。模特的姿態和表情也具有烘托氛圍的作用，開心的表情、舒展的姿勢可營造輕松歡快休閑的氛圍；嚴謹姿態、深邃眼神的模特則運用于端莊成熟的氛圍中。

3.背景運用要注意定位

櫥窗背景的選用，是確定氛圍類型的指示燈。櫥窗背景在陳列中約占有40%的面積，一方面因其所占面積大，能快速吸引消費者的目光，另一方面也能確定櫥窗陳列氛圍的大背景。背景分為：開放式、封閉式和半封閉式。通常櫥窗陳列多采用半封閉式背景，不僅使布局通透靈活，而且與店面內部的陳列有更好的呼應；封閉式背景多為大牌服裝店的櫥窗陳列所使用，其營造的低沉與穩重氛圍正好符合大牌企業的品牌文化與定位。

4.用主題陳列來展示品牌文化

櫥窗陳列不是簡單地擺上幾件樣品，在選好樣品的同時要考慮門店的營銷主題，通過組合配套設計來傳遞品牌文化，讓品牌形象深入人心，最終達到銷售目的。

組合配套陳列是服裝整體形象的再設計，不僅可以使自己的產品獨樹一幟，也可以避免雷同和抄襲模仿的嫌疑。由于整體形象非常容易吸引人，消費者往往因為配套的完美而全套購買，即使這些配件比其它專賣店價格要貴，也在所不惜，從而增加了商店銷售額。此外，在給櫥窗做主題陳列之前要仔細觀察整個服裝商業街，前、后、左、右競爭品牌進行對比，然后歸納、提煉，抓住重點，再開始動手。

5.不要忽略天氣因素

盡管聽起來有點苛刻，但是櫥窗陳列是天氣的晴雨表，店員應該隨著天氣的不同而變換櫥窗。如果在櫥窗陳列中，融入天氣元素，看“天”做文章，能給門店銷售帶來意想不到的收獲。

6.處理庫存手法

做服裝難免會有庫存，庫存永遠是商店的心頭之痛，在櫥窗陳列中，我們在關注品牌文化、銷售主題之余，一定也要關注產品庫存，要給庫存尋找一個好的展示窗口。專門給庫存量大的產品做一些好的櫥窗陣列，突出產品的地位。除了服裝的陳列外，還可以布置一些POP海報，強調銷售的信息，采用比較直接的營銷策略，讓顧客看了以后可以馬上進店，這是幫助清理庫存的一個絕好的方法。

去梯言——

一個櫥窗應該把它分為3個部分來布置。一個部分是道具，一個部分是樣品，一個部分是燈光效果。道具一般由模特/專用道具/背景物/裝飾物/地臺等部分組成；樣品一般擺放突出品牌形象的貨品；燈光由定向射燈/背景燈/照明燈等組成。店員在所有這些物件的選擇上一定盡量選擇一些造型獨特/色彩明亮的物品，以達到更好的展示效果。

★15.不要小看燈光的作用

情景故事

公司派了一位富有經驗的營銷經理到一個銷售不佳的門店去走訪。這位經理走進門店，覺得燈光很黯淡，照得衣服的顏色很老舊，覺得店里應該加一排燈。叫門店的店員來問，原來那排燈是原來是有的，只是后來壞了就沒修理。

那么這樣不會影響銷售嗎？“怎么會呢？”店員大咧咧地說：“又不是看不見。再說這樣還省電費呢！”

問題分析

案例中的門店，雖然不能把業績不佳原因都歸為燈光暗淡，但是燈光肯定是對銷售有一定負面影響的。我們都知道光線的強弱會給顧客造成什么樣的影響，門店里一片灰暗，首先是人感到壓抑，其次是選擇很困難，在如此情況下，交易達成率自然會大大降低。我們再來算一筆經濟賬：一排燈：40盞，每盞60瓦，每天開燈14小時，一天用電費用不過40元左右。這甚至及不上一件衣服的毛利，孰多孰少，一算可知。

照明在店鋪中扮演的角色是非常重要的，它可以提高商品陳列效果，營造店鋪氛圍，從而創造出一個愉快舒適的購物環境。在店鋪銷售中，照明設計具有畫龍點睛的功效，它就像一個調色板，可制造出各種不同的色調，又像一個五味瓶，可配制出不同的品味，因此，店員一定要注意照明的應用，巧妙的照明，可以提高商品的價值，強化顧客的購買意愿，使視覺營銷的效果達到最佳狀態。？

店員講堂

店鋪的照明效果如何，會直接影響到門店的銷售業績。照明設計對強化貨品定位，渲染品牌氣質，引導顧客消費，深化購物體驗、乃至營造文化認同都有重要作用，因此，即便店員工作不涉及照明設計，也應對此有一定了解。

店鋪的照明分為商品照明、櫥窗照明、墻壁照明、招牌照明、店外照明燈部分，每個部分都照明的要求也各有不同：

1.商品照明

商品的照明至關重要，它既可以襯托商品的魅力，又可以引導顧客選購。？

對商品而言，經過光的照射，如暖色光照射在暖色調的商品上，可以加強商品的色彩效果，經由玻璃器皿或有光澤的物品反射的光線，更增添了商品的精致與高貴；此外經過精心設計的投射光束，使商品與背景分離，從而產生空間感；此外，色光是具有表情的，它可以烘托制造出特別的氣氛，使商品的內涵得以詮釋，達到展示的最終目的。？

而對顧客而言，？當商品不能從周圍的環境中凸現出來時，光線就可以發揮它的作用了，例如：利用亮度、色調的反差，可以使顧客的注意力集中在特定的商品上，從而達到了視覺引導的作用；不僅如此，經由色光照射，商品會產生柔和、溫暖的感覺，使顧客獲得心理上的欣快感，進而對商品產生好感，以至于產生購買的欲望。？

商品照明設計還要注意細節問題，如不同的光源具有不同的色溫，例如：白熾燈為暖光，適合暖色系產品；而熒光燈為冷光，可使白色和冷色調的商品更加具有個性。因此，利用不同的燈具，經由人為的調節，可以營造不同的氣氛，使之顯得清涼或溫暖。這些東西都需要店員在實際工作中認真琢磨。

2.櫥窗照明？

櫥窗照明是針對過往行人而設計的，因此，櫥窗內的亮度應該比賣場高出2～4倍。櫥窗的照明不僅要有美感，同時也必須進行商品的視覺強化和氣氛的烘托，所以，可采用下照燈、吊燈等裝飾性照明，使燈光層次分明，具有表現力。？

櫥窗的燈光還要色彩柔和、富有情調。為了達到這個效果，還可以采用下照燈、吊燈等裝飾性照明，強調陳列樣品的特色，盡可能在反映樣品本來面目的基礎上，給人以良好的心理感覺。光和色是密不可分的，可以按照舞臺燈光設計的方法，為櫥窗配上適當的頂燈和角燈，這樣不但能起到一定的照明效果，而且還能使櫥窗原有的色彩產生戲劇性的變化，給人以新鮮感，達到吸引人視線的目的。

3.墻壁照明？

千萬不要忽略了墻壁照明，它是照明設計中不可缺少的一部分。架式壁面柜所需的照明度，是店內的1.5—2倍。陳列架由上至下，每一層都需要相同的亮度，所以，各層之間應使用日光燈。有些店中店則需要使用聚光燈來補足亮度。至于墻壁的展示陳列，可利用托架燈或聚光燈，以增加商品的價值感。壁面展示柜的照明，多使用細管熒光燈，上方再以聚光燈提供輔助光，通常即可達到預期的效果。

還有一種情況是門店內有柱子，那么，就應該利用托架燈和吊燈作為光源，如果利用柱子四周的空間進行展示、陳列時，最好造成有一定陰暗反差的照明效果，如果柱子的上下部亮度一致，會造成平庸、單調的效果。？

天花板照明也要注意實際運用。如果天花板較低則適于使用下照燈，否則會使之光線暗淡，造成壓抑感；裝飾展示臺的綠色草坪，色澤鮮明、動人，如果使用聚光燈照明，則會呈現出一片生機。？

4.招牌照明

店鋪招牌的明亮醒目，一般是通過霓虹燈的裝飾實現的。霓虹燈不但照明招牌，同時，還能制造出熱鬧和歡快的氣氛。霓虹燈的裝飾一定要新穎、別具一格，可設計成各種形狀，采用多種彩色組合。為了使招牌醒目，燈光顏色一般采用單色和刺激性較強的紅、綠、白等為主色，突出簡潔、明快、醒目的特點。有時，燈光的巧妙變化和閃爍或是加以動態結構的字體，能產生動態的感覺，這種照明方式能活躍氣氛，更富有吸引力，可產生較好的心理效果。

5.外部裝飾燈照明

外部照明很多時候易被店員忽略，事實上，店外照明不僅可以照亮店鋪店前環境，而且能渲染店鋪的氣氛，烘托環境，增加門面的形式美。外部照明主要包括外部裝飾燈、霓虹燈。店外照明包括門前拉起的燈網，樹木燈光裝飾，還有的多色造型燈等等。

去梯言——賣場店鋪的照明設計如何選擇？

照明可豐富店鋪商品的色彩與質感，利用強光或弱光來表現商品的特征與格調，有助于商品吸引力的加強。燈光照明在使商品的質量、檔次、格調一覽無遺的同時，通過光色的聯想、背景的烘托、燈具的陪襯以及投光角度的恰到好處，還能夠創造出一種引人人勝的購物空間，達到促銷的目的。

★16.不要混淆了店鋪色彩搭配

情景故事

某商場有一家真絲衣物專柜，出售真絲襯衫、睡衣、圍巾、扇子等物品。顧客走進去都要感嘆一番：呵！這家真夠醒目的！四根巨大的金色柱子，亮的晃眼、大紅色的壁紙襯著一排嫩黃色的睡衣、一柄巨大的翠綠真絲裝飾扇面旁邊，掛滿了紅色、金色的圍巾……顧客一個個走進店里鑒賞一番，然后再一個個離開。問店員生意怎么樣？回答是：大多都是來看看，有的進來轉一圈連問都不問就走了，也不知道進來看什么！

問題分析

案例中的專柜在店鋪色彩設計上犯了一個錯誤。我們且不說店鋪的色彩搭配是否和諧，僅是對比過于強烈的色彩就足以影響顧客的購買行為。為了促進銷售，門店在色彩設計時應該突出真絲商品本身的貴氣、柔滑的特質，但是現在大紅大綠的背景顏色，卻無法讓顧客注意到商品本身，而且強烈的對比還可能導致顧客視覺上的不舒服，減短了顧客在門店逗留的時間，直接影響到銷售。

店員們要明白，色彩是遠距離觀賞的第一感覺。色彩傳達信息的速度，勝過圖形和文字。櫥窗的色彩包括服裝、展示道具、地板以及壁面色彩等等，地面、壁面和道具的色彩搭配為的是突出商品，因此切莫以為色彩對比越強烈對客人視覺沖擊力越強，可以搶奪人的視線，這是認識上的一個誤區。

店員講堂

一項心理學研究顯示，人體精神上感到舒暢還是沉悶，與色彩有直接關系。一般來說，顧客進入店鋪的第一感覺就來自店鋪的各種色彩。

紅色、黃色、橙色是“暖色”，這是在希望有溫暖、熱情、親近這種感覺時使用的色彩。賣場應該運用這些色彩以及燭光和壁爐，以便對顧客的心境產生影響，使他們感到溫暖、親切；藍色、綠色和紫羅蘭色被認為是“冷色”，通常用來創造雅致、潔凈的氣氛。在光線比較暗淡的走廊、休息室，以及零售店鋪中希望使人感到比較舒暢、比較明亮的其他場所，應用這些色彩，效果最好；棕色和金黃色被認為是泥土類色調，可以與任何色彩配合。這些色彩也可以給周圍的環境營造溫暖、熱情的氣氛。

通過不同商品各自的色彩語言，顧客更易辨識商品和產生親近感。這種作用，在零售店鋪里特別明顯：暖色系統的貨架，放的是食品；冷色系統的貨架，放的是清潔劑；色調高雅、素凈的貨架上，放的是化妝用品……這種商品的色彩傾向性，可體現在商品本身、銷售包裝及其廣告上。有經驗的人，一看廣告的色調，就知道宣傳的是哪一類商品。

一般說來，暖色給人溫暖、快活的感覺；冷色給人以清涼、寒冷和沉靜的感覺。如果將冷暖兩色并列，給人的感覺是：暖色向外擴張、前移；冷色向內收縮、后退。了解了這些規律，對零售店鋪購物環境設計中的色彩處理、裝飾物品的大小、位置的前后、色彩的強弱等，都是很有幫助的，可以提高零售店鋪購物環境的整體效果。