日常生活中，店員的一項重要工作就是維護店鋪環境。店面環境涵蓋范圍很廣，包括店面陳列、櫥窗布置、店面衛生等等。充滿滿了美感和藝術氣息的店面環境不僅可以吸引消費者挑選飾品，還可以讓消費者的感官最大程度地受到刺激，最大限度地激發他們的購買欲望，同時也能夠提升商店的品牌形象。店鋪環境維護是一切終端行銷手段開展的平臺，店員只有練好了這項基本功，才能夠處理好店面工作，不斷提升個人品牌價值。

★12.不要違反商品陳列原則

情景故事

某服裝品牌連鎖專賣店地處繁華商區，品牌也有一定的知名度，但不知道為什么，該店銷售業績就是比不上其他的門店。公司領導也很頭痛，為了解決問題，特意請了一位營銷專家到店中去看一下到底問題在哪。

營銷專家用普通顧客的身份走入店中，在店中轉了兩圈后暗暗嘆息：門店的店面陳列毫無章法，違反了一般的陳列規則，這樣勢必影響銷售。原來該店并沒有店面陳列師，而店員也沒有受過這方面的專門培訓，只是依照自己的想法陳列商品，雖然也花了很多心思，但是由于弄不清基本的規則，導致整個店面看起來混沌不堪，顧客在選購商品時總覺得不是很方便，因此業績也就差了很多。

問題分析

店面陳列是有一定規則可循的，這些規則經過了銷售檢驗，被證明了是科學合理，且對銷售有巨大幫助的。案例中的專賣店，就是因為店面陳列出了問題，才導致門店銷售受到影響，因此店員一定要積極地掌握這些規則，不能隨心所欲地做店面陳列。

商品展示陳列是通過視覺來打動顧客的，陳列方式的優劣決定顧客對店鋪的第一印象。對店員來說，店面陳列是一門大學問：使商店的整體看上去整齊、美觀、視覺統一是商店陳列的基本思想，此外陳列還要富于變化，能牢牢吸引住顧客的眼球。陳列效果的好壞，在一定程度上左右著商品的銷售數量。商店就和舞臺一樣，它是一種環境氛圍，而店員就是舞美設計，你要讓“演員”—商品驚艷亮相，這樣才能吸引“觀眾”---顧客。

店員講堂

一般來說，較大的門店都會有專門的店面陳列師來設計，但是也有很多門店因為較小或其他原因只能有店員自己來負責這項工作，因此店員一定要熟悉店面陳列的規則，練好這項基本功。

總體來說，店面陳列的規劃不過三種：量感陳列─表現商品多量的方式，使顧客認為你的店鋪商品很豐富，選擇余地大；展示陳列（重點陳列）─為使陳列的商品引人注意，而強調該商品賣點的陳列；復合陳列─量感陳列和展示陳列混合的方法。無論選擇何種方式，都以壁面陳列居多。

但是說到具體規則，就要稍微復雜一些：

1.可獲利性。陳列必須確實有助于增加店面的銷售；努力爭取有助于銷售的陳列位置；要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物；適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助；采用"先進先出"的原則，減小退貨的可能性。

2.好的陳列點。好的陳列點對于傳統型商店是指柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅秤旁、收銀機旁、柜臺前等。而對于超市或平價商店，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置；開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉角處，收銀臺旁等。不好的陳列點有：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。

3.吸引力。充分將現有商品集中堆放以凸顯氣勢；正確貼上價格標簽；完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產品銷售良好的跡象；陳列時將本企業產品與其他品牌的產品明顯地區分開來；配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；可以運用整堆不規則的陳列法，既可以節省陳列時間，也可以產生特價優惠的意味。

4.安全性。商品陳列在于幫助銷售而不是進行"特技表演"。對于店面的陳列而言，安全性主要體現在道具的選擇上。要保證道具的完好無損及平衡性和穩定性，以使商品不易掉落。在做"堆碼展示"時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩固性。在做"箱式堆碼"展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。

5.方便性。方便性主要是讓商品陳列的方式和結果使顧客觀看方便、選擇 方便、取放方便。 顧客在購買商品時，一般是先將商品拿到手中，從有的角度進 行確認，然后再決定是否試穿以至于購買。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如果說陳列的商品不易取放的話，也許就僅僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。

6.整潔感。不要將商品直接陳列在地上；注意去除貨架上的銹、污跡；對于賣場內的通道、地面也要經常進行清掃；保持商品的平整，展示商品要經過熨燙才能展示出來。

7.新鮮感。陳列首先要符合季節的變化，不同的季節性促銷活動使賣場富于變化，作為導購式店員要不斷創新出新穎的賣場布置。

為達到這個目的，賣場陳列要注意以下三點：設置與商品相關的宣傳海報，相關商品集中陳列；通過照明和背景音樂渲染購物氛圍；演示商品的實際使用方法來促進銷售。

8.經濟性。為了提高收益，要考慮將高品質、高價位、收益較高的商品與 暢銷商品搭配銷售，與關聯商品陳列在一起，便于增加商品的連帶銷售。

9.視覺性。展示應突出重點，增強視覺效果，創造賣場的特點。展示重點商品時，要選擇同類中色彩較鮮艷，款式、面料較時尚的做重點陳列。如：一些小型的配件商品，在展示的時候，可能不會被顧客注意到，如果運用一些夸張的商品圖片來吸引顧客的注意力，就會起到增強視覺效果的作用。

10.方便性。商品應陳列于顧客便于取貨的位置；爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取到商品；保證貨架上有80％以上的余貨，以方便顧客選購；避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（POP廣告）不要貼在商品上。

11.一目了然。商品陳列位置符合顧客的購買習慣，對推銷區和特價區的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思；陳列的商品要使顧客容易看見，遵循前低后高的原則；商品要正面或稍微傾斜面向顧客，使顧客能看清楚；陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內購物顧客的視線，也不要影響店內照明光線。

12.明晰性。價格要標識清楚；價格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會影響對顧客的吸引力；直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。

13.有效性。顧客在自然站立時，伸手可及的范圍，約從地板開始60cm到180cm的范圍，這個空間就為有效陳列范圍。因此，在此空間陳列重點商品是增加銷售額的秘訣。反之，60cm以下、180cm以上，是顧客難以接觸的空間，大多進行非重點商品的陳列。有效陳列范圍中，最容易接觸的范圍是80cm到120cm的空間，稱為黃金帶。這個部分用來陳列暢銷商品或重點商品、季節商品，對準增加銷售的目標，在黃金帶的上下，一般則用來陳列重點商品或一般商品。

去梯言——

店面陳列應遵循陳列規則，但是在不違背規則的同時，還應該充分利用想像力進行陳列。盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應的措施；使用相關器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產品定位是否相符。

★13.不要輕視陳列的細節問題

情景故事

店長參加公司年會回來了，她在例會上傳達了公司對店員的要求：店員應當加強自身業務水平，努力學習商品知識和店面陳列知識，以促進店面銷售。臺下面，已經做了三年導購的明明無所謂地撇撇嘴：店面陳列？不就是整整貨架，擺擺人模嘛，有什么好學的，隨便拉來個人教她幾下就會了！

問題分析

給人模穿衣服、擺貨架，這是對陳列的片面理解。生活中，店員們往往把店面陳列看的過于簡單，實際上陳列涵蓋了營銷學、心理學、視覺藝術等多門學科知識，是一門綜合性的學問，也是終端賣場最有效的營銷手段之一。店面陳列師通過對產品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報、通道的科學規劃，以達到促進產品銷售、提升品牌形象的目的。？？

因此，一個優秀的店員除了具有扎實的基礎商品知識外，還要努力研究店面陳列，做好陳列的方方面面，對品牌的風格、顧客的購買心理、產品的銷售有一定的研究。？？

店員講堂

在這里，我們就來具體說一下店面陳列的細節問題。首先，店員們對店面陳列的境界有所了解：

第一層境界是整潔、規范，這也是店面陳列最基本的要求。商店中首先要保持整潔，場地干凈、清潔，服裝貨架無灰塵，貨物堆放、掛裝平整，燈光明亮。假如連這點都做不到，那么也就無法去實施其他陳列工作了。？？

第二層境界是科學、和諧，這一點也很容易做到。商店的通道規劃要科學合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習慣及人體工程學，貨品的分區劃分要和品牌的推廣和營銷策略相符合。同時還要做到貨品排列有節奏感，色彩協調，店內店外的整體風格要統一協調。？？

第三層境界是時尚、風格，這也是店面陳列的終極目標。在現代社會里，零售業競爭異常激烈，只是賣貨品已經遠遠不能滿足顧客的需求了，商店在售貨的同時還要賣服務，賣氛圍，店鋪的陳列已經被深深地打上了時尚的烙印。店鋪的陳列必須逐漸形成一種獨特的品牌文化，使整個賣場從櫥窗的設計、貨品的擺放、陳列的風格上都具有自己的品牌風格，富有個性。

店面陳列的一般原則，上文已經說過了。但是有一些細節問題是店員在做陳列時最容易忽略的，這里還要重點指出：

1.陳列的平衡。很多店員習慣把最不好的商品放在角落里或者藏在貨架上，從某種意義上來講，這就是一種陳列的不平衡。顧客進店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個店鋪的整體平衡效果。

那么怎么處理這個問題呢？

①件數平衡：在相同陳列面積(如相同長度的側掛桿)，保持件數的一致性；

②色彩平衡：色彩在視覺反應后會有輕重(如白色顯得輕，黑色顯得重)，要保持整個店鋪各區域色彩的平衡感覺；

③款型平衡：除特殊風格以外，每一個掛桿和每一組陳列區域保持款型的多元化與平衡；

④面料平衡：除特殊風格以外，每一個掛桿和每一組陳列區域保持面料的多元化與平衡。

2、善于利用活區。所謂活區就是面對人流方向首先最容易看到的區域，反之為死區。要把自己主推的款放在活區，把另外的款放在死區，這樣可以大大提升銷售。

3、人模不能濫用。一些店員認為模特比較容易出展示效果，于是就在商店中多多地使用模特，其實這樣做往往只能起到相反的效果，讓人感覺這個牌子很廉價，所謂“物以稀為貴”，把最好的款穿在模特上才能有較好的效果。

4、時間的把握要到位。作為店員，你必須要了解每天到你這來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣的話你就把一些時尚的、貴的、款式獨特的衣服放在活區和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平時上班的女性，那么就把普通的衣服掛在活區和模特身上去。

5．變動要勤。店面陳列每一周就要大變動一次，只有這樣才能讓客人始終對我們店感興趣，即便沒有新貨上店，更換陳列帶來的變化效果也很好。貨品陳列位置的變化，會讓客人感覺新鮮，老顧客更會經常來光顧。除此之外，每次店中有新款到貨時，你應將店面陳列做一些小的調整。

？ 而為了讓店員們更好地掌握店面陳列的方法，我們就以服裝為例說一下店面陳列調整的具體步驟：

？ 1.畫一張你商店的草圖，記住A，B及C區所在的位置。

？ 2.拿出你的陳列手冊，準備隨時參照。

？ 3.確定在A區陳列哪種款式。在你的草圖上標注什么款式陳列在什么地方。將暢銷的款式擺放在店面前方的陳列桌上，這非常重要。

？ 4.寫下你店中服裝的所有顏色，將它們分成兩個色組：

？ 基本色：例如黑色或灰色，它們是多數款式擁有的顏色。

？ 跳色：例如白色或粉色，少數款式擁有的顏色。

？ 5.將準備陳列在B和C區的展板墻或模特貨架上的服裝顏色分成色組。要確保基本色與跳色混合陳列。

？ 6.設法制造一些色區。例如，紅色區在左邊，藍色區在后邊。

？ 7.做好平面計劃后就可以開始陳列了。先從A區的陳列桌和模特貨架開始。

？ 8.一次完成一個陳列區域，以免將整個商店搞亂，要隨時注意還有多少款剩下來，并不斷觀察整個店的變化，每個陳列區都要恰到好處。

？ 9.確保暢銷的款式在客人最容易看到和找到的地方。

？ 10.最后完成模特的著裝陳列并在陳列桌及模特的服裝上掛上價簽。

去梯言——

店面陳列的終極目的是為了提升店鋪的營業額，但是陳列并不是直接就能提升店鋪營業額的，而是通過陳列提升進店率、提升顧客在店鋪的停留時間、提升品牌和店鋪在顧客心目中的印象、提升客單價、滯銷款銷售能力、訂貨量大的款式的銷售能力等六個方面，從而最終提升營業額的。所以，在商品陳列工作中，店員們應該圍繞著這六個方面去進行，如果把這些都做到了，就一定是成功的陳列，其效果也會較為突出。

★14.不要讓櫥窗陳列成為配角

情景故事

人來人往的路邊有一家外貿服裝店，門面裝修的還不錯，就是櫥窗里的模特還一身吊帶衫、七分褲的穿著，一陣寒風吹過，讓人看得心頭發冷。

這家店在搞反季節特賣嗎？但走進店里毛衣、棉衣、圍巾卻一應俱全，一派秋冬景象。有顧客向導購問起：“你們門口櫥窗里怎么還掛著夏天衣服啊？我走過兩次都沒敢進來。”

“噢，那個啊！”導購小姐毫不在意地說：“店里平均兩天就到一次貨，就這么兩個店員，盤貨都忙不過來誰有時間去換它啊！要不您再看看這件小棉服……”

問題分析

案例中的店員忽視了櫥窗對門店銷售的重要作用，雖然櫥窗無法直接帶來，但是卻能夠做好店鋪櫥窗陳列，可以為你打開銷售的另一扇門。櫥窗也是店面的臉面，是視覺傳遞的前沿形象。設計時要竭力突出其個性，在方式或形象地方清晰明確、鮮明獨特，使人們一目了然、記憶猶新，并逐步讓人產生認同感。