日常生活中，店員的一項重要工作就是維護店鋪環(huán)境。店面環(huán)境涵蓋范圍很廣，包括店面陳列、櫥窗布置、店面衛(wèi)生等等。充滿滿了美感和藝術(shù)氣息的店面環(huán)境不僅可以吸引消費者挑選飾品，還可以讓消費者的感官最大程度地受到刺激，最大限度地激發(fā)他們的購買欲望，同時也能夠提升商店的品牌形象。店鋪環(huán)境維護是一切終端行銷手段開展的平臺，店員只有練好了這項基本功，才能夠處理好店面工作，不斷提升個人品牌價值。

★12.不要違反商品陳列原則

情景故事

某服裝品牌連鎖專賣店地處繁華商區(qū)，品牌也有一定的知名度，但不知道為什么，該店銷售業(yè)績就是比不上其他的門店。公司領(lǐng)導(dǎo)也很頭痛，為了解決問題，特意請了一位營銷專家到店中去看一下到底問題在哪。

營銷專家用普通顧客的身份走入店中，在店中轉(zhuǎn)了兩圈后暗暗嘆息：門店的店面陳列毫無章法，違反了一般的陳列規(guī)則，這樣勢必影響銷售。原來該店并沒有店面陳列師，而店員也沒有受過這方面的專門培訓(xùn)，只是依照自己的想法陳列商品，雖然也花了很多心思，但是由于弄不清基本的規(guī)則，導(dǎo)致整個店面看起來混沌不堪，顧客在選購商品時總覺得不是很方便，因此業(yè)績也就差了很多。

問題分析

店面陳列是有一定規(guī)則可循的，這些規(guī)則經(jīng)過了銷售檢驗，被證明了是科學(xué)合理，且對銷售有巨大幫助的。案例中的專賣店，就是因為店面陳列出了問題，才導(dǎo)致門店銷售受到影響，因此店員一定要積極地掌握這些規(guī)則，不能隨心所欲地做店面陳列。

商品展示陳列是通過視覺來打動顧客的，陳列方式的優(yōu)劣決定顧客對店鋪的第一印象。對店員來說，店面陳列是一門大學(xué)問：使商店的整體看上去整齊、美觀、視覺統(tǒng)一是商店陳列的基本思想，此外陳列還要富于變化，能牢牢吸引住顧客的眼球。陳列效果的好壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。商店就和舞臺一樣，它是一種環(huán)境氛圍，而店員就是舞美設(shè)計，你要讓“演員”—商品驚艷亮相，這樣才能吸引“觀眾”---顧客。

店員講堂

一般來說，較大的門店都會有專門的店面陳列師來設(shè)計，但是也有很多門店因為較小或其他原因只能有店員自己來負責(zé)這項工作，因此店員一定要熟悉店面陳列的規(guī)則，練好這項基本功。

總體來說，店面陳列的規(guī)劃不過三種：量感陳列─表現(xiàn)商品多量的方式，使顧客認為你的店鋪商品很豐富，選擇余地大；展示陳列（重點陳列）─為使陳列的商品引人注意，而強調(diào)該商品賣點的陳列；復(fù)合陳列─量感陳列和展示陳列混合的方法。無論選擇何種方式，都以壁面陳列居多。

但是說到具體規(guī)則，就要稍微復(fù)雜一些：

1.可獲利性。陳列必須確實有助于增加店面的銷售；努力爭取有助于銷售的陳列位置；要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物；適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助；采用"先進先出"的原則，減小退貨的可能性。

2.好的陳列點。好的陳列點對于傳統(tǒng)型商店是指柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅秤旁、收銀機旁、柜臺前等。而對于超市或平價商店，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置；開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處，收銀臺旁等。不好的陳列點有：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等。

3.吸引力。充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢；正確貼上價格標(biāo)簽；完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象；陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來；配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)惠的意味。

4.安全性。商品陳列在于幫助銷售而不是進行"特技表演"。對于店面的陳列而言，安全性主要體現(xiàn)在道具的選擇上。要保證道具的完好無損及平衡性和穩(wěn)定性，以使商品不易掉落。在做"堆碼展示"時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做"箱式堆碼"展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。

5.方便性。方便性主要是讓商品陳列的方式和結(jié)果使顧客觀看方便、選擇 方便、取放方便。 顧客在購買商品時，一般是先將商品拿到手中，從有的角度進 行確認，然后再決定是否試穿以至于購買。當(dāng)然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如果說陳列的商品不易取放的話，也許就僅僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。

6.整潔感。不要將商品直接陳列在地上；注意去除貨架上的銹、污跡；對于賣場內(nèi)的通道、地面也要經(jīng)常進行清掃；保持商品的平整，展示商品要經(jīng)過熨燙才能展示出來。

7.新鮮感。陳列首先要符合季節(jié)的變化，不同的季節(jié)性促銷活動使賣場富于變化，作為導(dǎo)購式店員要不斷創(chuàng)新出新穎的賣場布置。

為達到這個目的，賣場陳列要注意以下三點：設(shè)置與商品相關(guān)的宣傳海報，相關(guān)商品集中陳列；通過照明和背景音樂渲染購物氛圍；演示商品的實際使用方法來促進銷售。

8.經(jīng)濟性。為了提高收益，要考慮將高品質(zhì)、高價位、收益較高的商品與 暢銷商品搭配銷售，與關(guān)聯(lián)商品陳列在一起，便于增加商品的連帶銷售。

9.視覺性。展示應(yīng)突出重點，增強視覺效果，創(chuàng)造賣場的特點。展示重點商品時，要選擇同類中色彩較鮮艷，款式、面料較時尚的做重點陳列。如：一些小型的配件商品，在展示的時候，可能不會被顧客注意到，如果運用一些夸張的商品圖片來吸引顧客的注意力，就會起到增強視覺效果的作用。

10.方便性。商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置；爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取到商品；保證貨架上有80％以上的余貨，以方便顧客選購；避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（POP廣告）不要貼在商品上。

11.一目了然。商品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣，對推銷區(qū)和特價區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思；陳列的商品要使顧客容易看見，遵循前低后高的原則；商品要正面或稍微傾斜面向顧客，使顧客能看清楚；陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。

12.明晰性。價格要標(biāo)識清楚；價格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力；直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。

13.有效性。顧客在自然站立時，伸手可及的范圍，約從地板開始60cm到180cm的范圍，這個空間就為有效陳列范圍。因此，在此空間陳列重點商品是增加銷售額的秘訣。反之，60cm以下、180cm以上，是顧客難以接觸的空間，大多進行非重點商品的陳列。有效陳列范圍中，最容易接觸的范圍是80cm到120cm的空間，稱為黃金帶。這個部分用來陳列暢銷商品或重點商品、季節(jié)商品，對準(zhǔn)增加銷售的目標(biāo)，在黃金帶的上下，一般則用來陳列重點商品或一般商品。

去梯言——

店面陳列應(yīng)遵循陳列規(guī)則，但是在不違背規(guī)則的同時，還應(yīng)該充分利用想像力進行陳列。盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的措施；使用相關(guān)器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。

★13.不要輕視陳列的細節(jié)問題

情景故事

店長參加公司年會回來了，她在例會上傳達了公司對店員的要求：店員應(yīng)當(dāng)加強自身業(yè)務(wù)水平，努力學(xué)習(xí)商品知識和店面陳列知識，以促進店面銷售。臺下面，已經(jīng)做了三年導(dǎo)購的明明無所謂地撇撇嘴：店面陳列？不就是整整貨架，擺擺人模嘛，有什么好學(xué)的，隨便拉來個人教她幾下就會了！

問題分析

給人模穿衣服、擺貨架，這是對陳列的片面理解。生活中，店員們往往把店面陳列看的過于簡單，實際上陳列涵蓋了營銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)等多門學(xué)科知識，是一門綜合性的學(xué)問，也是終端賣場最有效的營銷手段之一。店面陳列師通過對產(chǎn)品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報、通道的科學(xué)規(guī)劃，以達到促進產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的目的。？？

因此，一個優(yōu)秀的店員除了具有扎實的基礎(chǔ)商品知識外，還要努力研究店面陳列，做好陳列的方方面面，對品牌的風(fēng)格、顧客的購買心理、產(chǎn)品的銷售有一定的研究。？？

店員講堂

在這里，我們就來具體說一下店面陳列的細節(jié)問題。首先，店員們對店面陳列的境界有所了解：

第一層境界是整潔、規(guī)范，這也是店面陳列最基本的要求。商店中首先要保持整潔，場地干凈、清潔，服裝貨架無灰塵，貨物堆放、掛裝平整，燈光明亮。假如連這點都做不到，那么也就無法去實施其他陳列工作了。？？

第二層境界是科學(xué)、和諧，這一點也很容易做到。商店的通道規(guī)劃要科學(xué)合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習(xí)慣及人體工程學(xué)，貨品的分區(qū)劃分要和品牌的推廣和營銷策略相符合。同時還要做到貨品排列有節(jié)奏感，色彩協(xié)調(diào)，店內(nèi)店外的整體風(fēng)格要統(tǒng)一協(xié)調(diào)。？？

第三層境界是時尚、風(fēng)格，這也是店面陳列的終極目標(biāo)。在現(xiàn)代社會里，零售業(yè)競爭異常激烈，只是賣貨品已經(jīng)遠遠不能滿足顧客的需求了，商店在售貨的同時還要賣服務(wù)，賣氛圍，店鋪的陳列已經(jīng)被深深地打上了時尚的烙印。店鋪的陳列必須逐漸形成一種獨特的品牌文化，使整個賣場從櫥窗的設(shè)計、貨品的擺放、陳列的風(fēng)格上都具有自己的品牌風(fēng)格，富有個性。

店面陳列的一般原則，上文已經(jīng)說過了。但是有一些細節(jié)問題是店員在做陳列時最容易忽略的，這里還要重點指出：

1.陳列的平衡。很多店員習(xí)慣把最不好的商品放在角落里或者藏在貨架上，從某種意義上來講，這就是一種陳列的不平衡。顧客進店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個店鋪的整體平衡效果。

那么怎么處理這個問題呢？

①件數(shù)平衡：在相同陳列面積(如相同長度的側(cè)掛桿)，保持件數(shù)的一致性；

②色彩平衡：色彩在視覺反應(yīng)后會有輕重(如白色顯得輕，黑色顯得重)，要保持整個店鋪各區(qū)域色彩的平衡感覺；

③款型平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡；

④面料平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持面料的多元化與平衡。

2、善于利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款放在活區(qū)，把另外的款放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷售。

3、人模不能濫用。一些店員認為模特比較容易出展示效果，于是就在商店中多多地使用模特，其實這樣做往往只能起到相反的效果，讓人感覺這個牌子很廉價，所謂“物以稀為貴”，把最好的款穿在模特上才能有較好的效果。

4、時間的把握要到位。作為店員，你必須要了解每天到你這來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣的話你就把一些時尚的、貴的、款式獨特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平時上班的女性，那么就把普通的衣服掛在活區(qū)和模特身上去。

5．變動要勤。店面陳列每一周就要大變動一次，只有這樣才能讓客人始終對我們店感興趣，即便沒有新貨上店，更換陳列帶來的變化效果也很好。貨品陳列位置的變化，會讓客人感覺新鮮，老顧客更會經(jīng)常來光顧。除此之外，每次店中有新款到貨時，你應(yīng)將店面陳列做一些小的調(diào)整。

？ 而為了讓店員們更好地掌握店面陳列的方法，我們就以服裝為例說一下店面陳列調(diào)整的具體步驟：

？ 1.畫一張你商店的草圖，記住A，B及C區(qū)所在的位置。

？ 2.拿出你的陳列手冊，準(zhǔn)備隨時參照。

？ 3.確定在A區(qū)陳列哪種款式。在你的草圖上標(biāo)注什么款式陳列在什么地方。將暢銷的款式擺放在店面前方的陳列桌上，這非常重要。

？ 4.寫下你店中服裝的所有顏色，將它們分成兩個色組：

？ 基本色：例如黑色或灰色，它們是多數(shù)款式擁有的顏色。

？ 跳色：例如白色或粉色，少數(shù)款式擁有的顏色。

？ 5.將準(zhǔn)備陳列在B和C區(qū)的展板墻或模特貨架上的服裝顏色分成色組。要確保基本色與跳色混合陳列。

？ 6.設(shè)法制造一些色區(qū)。例如，紅色區(qū)在左邊，藍色區(qū)在后邊。

？ 7.做好平面計劃后就可以開始陳列了。先從A區(qū)的陳列桌和模特貨架開始。

？ 8.一次完成一個陳列區(qū)域，以免將整個商店搞亂，要隨時注意還有多少款剩下來，并不斷觀察整個店的變化，每個陳列區(qū)都要恰到好處。

？ 9.確保暢銷的款式在客人最容易看到和找到的地方。

？ 10.最后完成模特的著裝陳列并在陳列桌及模特的服裝上掛上價簽。

去梯言——

店面陳列的終極目的是為了提升店鋪的營業(yè)額，但是陳列并不是直接就能提升店鋪營業(yè)額的，而是通過陳列提升進店率、提升顧客在店鋪的停留時間、提升品牌和店鋪在顧客心目中的印象、提升客單價、滯銷款銷售能力、訂貨量大的款式的銷售能力等六個方面，從而最終提升營業(yè)額的。所以，在商品陳列工作中，店員們應(yīng)該圍繞著這六個方面去進行，如果把這些都做到了，就一定是成功的陳列，其效果也會較為突出。

★14.不要讓櫥窗陳列成為配角

情景故事

人來人往的路邊有一家外貿(mào)服裝店，門面裝修的還不錯，就是櫥窗里的模特還一身吊帶衫、七分褲的穿著，一陣寒風(fēng)吹過，讓人看得心頭發(fā)冷。

這家店在搞反季節(jié)特賣嗎？但走進店里毛衣、棉衣、圍巾卻一應(yīng)俱全，一派秋冬景象。有顧客向?qū)з弳柶穑骸澳銈冮T口櫥窗里怎么還掛著夏天衣服啊？我走過兩次都沒敢進來。”

“噢，那個啊！”導(dǎo)購小姐毫不在意地說：“店里平均兩天就到一次貨，就這么兩個店員，盤貨都忙不過來誰有時間去換它啊！要不您再看看這件小棉服……”

問題分析

案例中的店員忽視了櫥窗對門店銷售的重要作用，雖然櫥窗無法直接帶來，但是卻能夠做好店鋪櫥窗陳列，可以為你打開銷售的另一扇門。櫥窗也是店面的臉面，是視覺傳遞的前沿形象。設(shè)計時要竭力突出其個性，在方式或形象地方清晰明確、鮮明獨特，使人們一目了然、記憶猶新，并逐步讓人產(chǎn)生認同感。