4．用核心業務流程解讀企業賺錢邏輯

俗話說流程即業務，流程是業務的承載和再現。當我們在開展流程變革/優化時需要先明白公司業務的基本運作邏輯，只有了解了公司的核心價值鏈，明白了公司賺錢的業務邏輯，才能在此基礎上開展相應業務的梳理改善和優化。

下面我們就以某制造行業兒童電話手表的代加工為例，從客戶開始產生想法到最終賣出產品收回貨款的端到端流程，解讀企業核心價值鏈的賺錢邏輯，讓大家對制造業的整體運作有個基本的了解。整個端到端過程可以用MTL（從市場到線索）流程+LTC（從線索到合同）流程+IPD（集成產品開發）流程+OTD（從訂單到交付）流程來進行銜接。

目前社會上存在很多拐賣兒童的現象，于是家長們就想能不能發明一種可以讓兒童隨身攜帶的東西，方便小孩在關鍵時刻及時聯系家長或定位，減少家長們的擔憂。通過公司市場人員的走訪或市場洞察研究迅速捕捉到了這個市場潛在線索需求，但到底哪個客戶愿意投資生產這種尚不確定的東西呢？

A公司通過Sales（銷售）的不斷努力終于尋找到了愿意投資的大客戶，并開展了線索跟蹤和管理。Sales（銷售）將此客戶的信息傳送到公司內部進行客戶信用評估合格后，便進行商機評估，評估完成后才可以開展商機立項。此時便進入到與其他競爭對手開展方案解讀、投標拿單、產品報價的過程，如果方案優、價格合理，那么這個單就能投標成功，客戶也會與公司簽訂正式合同或協議。

與客戶簽訂合同算是雙方合作的起步，但客戶到底想要什么樣的東西來方便聯系和定位，我們和客戶雙方目前其實都處于一種模糊狀態。IPD集成產品開發流程的第一階段便是Concept開發，也就是“概念”的階段，在此階段如果認為這個東西有價值，將會組建和任命開發團隊，進入產品的評估與立項，評估產品的風險、資源及計劃到位等，確保產品后續能夠產生盈利才能正式進行產品立項。

立項結束，各相關研發工程師通過與內外客戶不斷地溝通開展產品的設計開發，這個時候才慢慢開始有了產品的圖紙。當然也僅僅停留在產品的雛形階段，不能稱之為產品，還需要經過EVT（工程驗證測試）、DVT（設計驗證測試）、PVT（小批量過程驗證測試）等階段，然后是PP（小批量生產），最后全部通過才可以進入正式的MP（量產階段）。

當兒童電話手表研發達到可以進行量產的條件后，客戶就可以開始正式下訂單了。但我們不能興高采烈且盲目地接收客戶的所有訂單，此時我們需要根據產能與物料可得性情況進行綜合平衡和訂單評審，然后給客戶一個相對滿意的交付承諾。由訂單管理員組織銷售人員、生產計劃人員、物料管理人員、采購管理人員、庫存管理人員及運營經理等召開S&OP（銷售與運營計劃）會議，最后在各方協商的基礎上生成MPS（主生產計劃）。

我們將結合產能評估輸出的MPS輸入到ERP系統，根據ERP系統的BOM（物料清單）和庫存等信息輸出生產計劃單，再由生產計劃單釋放W/O（工單）和PR（采購申請），物控管理員將PR（采購申請）轉給采購執行人員，轉成PO（采購訂單）給供應商，得到供方的交付承諾；而生產會根據W/O（工單）和物料的齊套性進行日排產計劃和制造執行，最后將生產的兒童電話手表檢驗入庫，并通過物流按要貨計劃發送給客戶，后續開展與客戶的貨款結算回收。

至此，從客戶有想法到貨款回收的端到端流程就整體結束了，雖然只是一個大的框架，但通過這個淺顯易懂的故事可以讓我們明白整個企業賺錢的業務運作邏輯，為大家后續了解企業核心價值鏈及開展流程變革/優化提供了一定的業務流程基礎。