1.6 活用各種類型信息

當別人說“聽不懂”時，你可以這樣解答

當有人對你說“我聽不懂你在說什么”時，如果你已學會如何分辨信息的種類，就可以派上用場，它可以幫你分析出對方不懂的地方在哪里。

首先，有一種情形是對方不理解記述信息。例如，他不理解記述信息當中所用詞匯本身的意義。有時候，你使用一些專業術語或慣用說法，會導致對方聽不懂。例如，當你說“我的筆記本電腦裝有4G（Giga）的RAM”時，如果對方不熟悉信息科技的用語，他或許會回答：“RAM是什么？G又是什么？”

現實生活中，大概很少有人會嚴重缺乏信息科技的知識到這種地步，不過重點是他不懂你使用的詞匯，所以你的記述信息沒有達到溝通的目的。一般的解決辦法是，依照對方理解的程度加入適當的說明。

例如：“RAM是隨機存取內存（Random Access Memory）的簡稱，也就是可以暫時記憶計算機數據的一種記憶裝置。它用來儲存正在進行的工作，如果把一臺計算機比喻成整個工作間的話，RAM大約是一張桌子的大小?！薄癎是指Giga，為記憶裝置容量的常用單位，是Gigabyte的簡稱?！?/p>

我知道你說什么，但還是一頭霧水，怎么辦？　

這樣解釋之后，你會認為對方已經理解“我的筆記本電腦裝有4G的內存”這則記述信息?？墒?，對方或許會回答你：“我聽不懂?！边@時候，你不宜再繼續向他說明RAM和G，因為他已經理解內容（RAM和G是什么）了。即使你像競選演講般，一直重復對他講同樣的信息，“我的筆記本電腦裝有4G的內存”，對方還是不懂。為什么呢？這時我們可以推想，他的疑問已經轉移到下一個層次了：“裝了4G的內存，所以呢？”

如果對方已經理解記述信息的內容，那么他期待理解的下一個信息多半是評價信息。也就是說，他期待你回答他的問題：“所以，我該怎么評價那臺計算機？”因此，你只要向他傳達“這臺筆記本電腦很好用，是一臺好計算機”這種評價信息，應該就可以穩定對方的心理。

我們根據“我的筆記本電腦裝有4G的內存”這則記述信息，引導出一個評價信息的結論：“這臺筆記本電腦很好用，是一臺好計算機?！碑斎唬瑢Ψ娇赡苄睦镞€有疑問：“為什么裝了4G內存的計算機就很好用呢？”即便如此，重要的是對方已經理解你傳達的信息：“總之，你想說這是一臺好計算機對吧，我知道了。”

如果對方還是無法理解你的依據與結論之間的關聯性，你最好再追加說明。你可以這么說：“RAM的容量大，才可以同時處理很多的應用程序，尤其最近計算機要處理的圖像越來越多，需要大量的內存，所以RAM必須要夠大才行。”附帶一提，這一則關于RAM的解釋屬于評價信息，并包含了評價條目。

這時候，你最好在結尾處傳達出規范信息

當你傳遞出評價信息，但對方仍然無法理解時，或許應該輪到規范信息登場。不管你再怎么強調“這臺計算機真的很贊”，也都沒有直接回答對方的問題：“那又如何？你要我怎么做？”根據當時的狀況，有時候你傳遞這樣的規范信息（在這個例子中為提案或建議）：“所以你也應該那樣做”，便可以讓對方理解為“原來如此，你想告訴我，我應該也要那樣做”。大多數的時候，接收者讀取完評價信息之后，會期待接下來出現規范信息（所以，我應該……我得……）。

不過，這并不能保證對方一定會贊同你，但可以確定他理解你的意思。然而，如果對方連理解都談不上，就更別說要贊同你了，因此說服對方的前提是，他要能理解你的意思。

當對方不理解你的信息時，學會分辨信息的種類絕對是一項有利的工具。傳遞何種信息給對方，是決定對方能否理解的重要因素。另外，如同前面提到的，由于信息與接收者很難完全割裂開來，因此必須注意有時候你傳遞的信息并非是你真正想要傳達的信息種類。

例如，傳遞者原本想傳遞一則正面的評價信息：“這道菜酸酸的，好好吃?！苯Y果他只傳達出這樣的記述信息：“這道菜酸酸的。”那就有可能被對方理解成負面評價：“不好吃?！?/p>

促使對方行動，你可以故意不傳達規范信息

到目前為止，我從幫助對方理解的觀點，依序介紹了記述、評價、規范這三種信息，并且說明了它們好用的地方。不過，還有一種情況是，將自己的主張僅限于記述或評價信息，故意不傳達規范信息；特別是當你知道對方心里的評價條目、評價標準、行動原理時，這樣做的效果更好。

舉例來說，當你想促使對方做出A決定時，與其清楚地傳遞規范信息“你應該做A”，倒不如只傳遞評價信息“采取A行動很不錯”。這種做法會讓對方自己聯想到規范信息“我應該做A”，這樣做可能更有效果。

所以，若是前面舉出的例子“本公司的××是符合貴公司需要的優良產品（或服務）”，你可以選擇故意只傳遞評價信息，這種做法可以委婉地促使對方購買。如果想制造急迫的感覺，你可以如此表達：“對貴公司來說，本公司的產品（或服務）是您做××時不可或缺的?！边@背后暗藏了一個行動原理：“你應該得到你需要的東西?！边@是一種委婉建議對方采取行動的方式。

只傳達記述信息，更委婉

為了促使對方行動，還有一種策略也很有效，那就是傳達記述信息給對方，勾起對方的下意識。也就是說，你只傳遞到記述信息為止，“如果你做A行動，那就會有××的結果”。如此一來，對方自然會解釋成“A行動是還不錯的行動”。這種方法比只傳遞評價信息的方法更加委婉。

例如，你向一位找停車位的司機傳遞一個記述信息：“這里禁止停車。”我想他大概會自行解釋成規范信息：“不應該在這里停車?！庇秩?，一位正在演講的老師小聲地對主辦者說：“入口的門開了20厘米?！敝鬓k者一定會去把門關起來。不過，這種方法只限定于非常了解對方的知識程度、評價標準及行動原理，才行得通，否則容易遭到誤解。說不定他會這樣回應：“老師，我覺得門不是開了20厘米，應該只有15厘米左右。”

因此，如果你還不了解對方，最好是依序傳達記述信息、評價信息、規范信息，這樣大致上就不會出錯。即使是撰寫非常重視形式的論文時，也是如此?？偠灾?，最重要的是，你要依照不同的接收者，思考如何分別運用不同種類的信息。