1.3 價(jià)值，流量變現(xiàn)的途徑

網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)發(fā)展起來后，我們見慣了各式各樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低、傳播范圍廣、見效快，想要流量變現(xiàn)的主播們?cè)趺茨懿粚W(xué)幾招呢？粉絲之所以能跟著主播的節(jié)奏走，從某種角度來說就是主播的營(yíng)銷“套路”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式千變?nèi)f化，但從根源上來說，也就是幾個(gè)大類，成功的營(yíng)銷，總是先帶給粉絲真正想要的東西。

1.3.1 體驗(yàn)營(yíng)銷，傳統(tǒng)電商難逾越的鴻溝

拿直播本身來說，體驗(yàn)就是要在內(nèi)容上與粉絲們進(jìn)行互動(dòng)。游戲主播，可以適當(dāng)玩一些能夠讓粉絲參與進(jìn)來的游戲，不要總是自?shī)首詷贰２环奖慊?dòng)的游戲，或者其他類別的直播，也可以利用直播平臺(tái)提供的競(jìng)猜（圖1-23）、投票，讓粉絲更多地融入直播的內(nèi)容中來。

體驗(yàn)營(yíng)銷（圖1-24），顧名思義就是通過體驗(yàn)的方式，讓消費(fèi)者直接感受商品和服務(wù)的效果，讓其體驗(yàn)到價(jià)值所在，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的信任度，從而達(dá)到銷售的目的。在電商興起之后，體驗(yàn)式營(yíng)銷一直都是一道難以逾越的鴻溝。因?yàn)椴煌谝酝€下店的體驗(yàn)，消費(fèi)者沒有辦法通過接觸，切身體會(huì)。例如買衣服，電商的成交率往往是低于線下店的。

雖然聰明的電商們利用美工、視覺設(shè)計(jì)、文案等手段，模擬還原了不少的場(chǎng)景，但依然讓人感覺差了點(diǎn)什么。而短視頻和直播的出現(xiàn)，很好地彌補(bǔ)了這一個(gè)缺憾。前面我們提到的淘寶直播，就是直接通過在線視頻，為粉絲們進(jìn)行試穿、展示，讓粉絲們通過實(shí)時(shí)的變化和效果，對(duì)商品有更深一步的感受。

除了淘寶的一些美妝、服飾商品直播屬于體驗(yàn)式營(yíng)銷，近年來興起的旅游直播、吃播等，以主播的第一人稱視角或親身體驗(yàn)，為粉絲們進(jìn)行解說、推薦，都屬于體驗(yàn)式直播的門類。直播用戶通過他們的體驗(yàn)，得知一款游戲是否好玩，需不需要購(gòu)買；一個(gè)景點(diǎn)是否好看，值不值得一去（圖1-25）；一家店鋪的料理是否好吃，應(yīng)不應(yīng)該去嘗試。體驗(yàn)在先，變現(xiàn)在后，這就是對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的詮釋。

體驗(yàn)營(yíng)銷較大的兩個(gè)難點(diǎn)就是，主播的專業(yè)度和粉絲的信任度。

1.主播的專業(yè)度

主播在代替粉絲進(jìn)行體驗(yàn)的時(shí)候，如果不能夠切中要害和需求進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，那么往往不能起到很好的營(yíng)銷效果。因此，主播通常要對(duì)商品或服務(wù)等提前做好功課。例如，拿到第一手的數(shù)據(jù)，請(qǐng)教專業(yè)人士，進(jìn)行直播策劃等。又或者，主播本身就是某個(gè)領(lǐng)域的“意見領(lǐng)袖”，深入研究過該領(lǐng)域（圖1-26）。

例如，“B站”知名游戲視頻制作人、主播“老E”就是多年的游戲迷，甚至還做過游戲策劃。在早期專門制作“渣游戲吐槽”的他，對(duì)于如何挖掘游戲的可玩點(diǎn)和不足之處有自己的心得。加上幽默詼諧的解說風(fēng)格，被粉絲們送上了“EGN”的稱號(hào)（調(diào)侃，模仿IGN，Imagine Games Network是一間多媒體和評(píng)論網(wǎng)站，在業(yè)界比較權(quán)威），就是對(duì)其專業(yè)水準(zhǔn)的認(rèn)可。

這種專業(yè)度是通過后天的培訓(xùn)和練習(xí)得來的，例如玩多了游戲，能對(duì)其中的配樂、劇情、操作、界面設(shè)計(jì)等方面做出客觀的評(píng)價(jià)。甚至有部分粉絲認(rèn)為，看“大觸”（網(wǎng)絡(luò)流行語，泛指各領(lǐng)域的高手）玩游戲，比自己玩游戲更開心。

2.粉絲的信任度

只有粉絲對(duì)主播足夠信任，才可能對(duì)過程產(chǎn)生“感同身受”的體驗(yàn)。一是出于對(duì)主播專業(yè)水平的信任感；二則是對(duì)主播人品的放心，認(rèn)為其不會(huì)對(duì)粉絲說謊。而營(yíng)造這種信任度，就需要口碑的積累，需要主播不厭其煩地、踏實(shí)地去進(jìn)行一次又一次的內(nèi)容創(chuàng)造。起初可能收益不大，但日積月累起來，只要商品和服務(wù)本身過硬、有特色，口碑和信任度就會(huì)滾雪球一樣地增長(zhǎng)。

在這一點(diǎn)上，即便知名直播也不能掉以輕心，例如LOL主播“大司馬”鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“虐菜”事件（圖1-27）就是很好的參照。由于從選手“退役”成為主播，“大司馬”雖然還保持著不俗的人氣和高水準(zhǔn)，但不知是出于直播效果的需要，還是什么其他的因素，其在某段時(shí)間經(jīng)常將承諾粉絲的“高端局”（指段位較高的匹配游戲）變成“低端局”，讓老粉絲都頗有微詞。

其實(shí)早在第一批LOL選手退役開始，這個(gè)熱門內(nèi)容就多少出現(xiàn)了“虐菜”現(xiàn)象。2018年“拳頭”公司（英雄聯(lián)盟出品公司）和各大平臺(tái)就開始針對(duì)主播“虐菜”，破壞玩家游戲體驗(yàn)、降低直播水準(zhǔn)的情況進(jìn)行處理。開始受理對(duì)主播“虐菜”的舉報(bào)，封禁了一批主播的賬號(hào)。

主播雖然逐漸成為一個(gè)新興職業(yè)，但在其直播所在的領(lǐng)域（如游戲等）中，依然需要遵守作為玩家的基本操守，并不存在特殊化。通過灰色交易、暗箱操控游戲結(jié)果，影響其他玩家體驗(yàn)的行為，不但會(huì)傷害其他玩家，也會(huì)極大地消磨粉絲們對(duì)主播的信任度，屬于拔苗助長(zhǎng)。

1.3.2 情感營(yíng)銷，主播對(duì)粉絲強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)性

如果說體驗(yàn)好，能夠?yàn)橹鞑儙砀嗟牧髁浚D(zhuǎn)化更多的粉絲；那么情感則是增強(qiáng)粉絲黏度，留住更多“老粉”的關(guān)鍵因素之一。網(wǎng)友們觀看直播，起初并非都是為了學(xué)什么東西，而更多地是為了娛樂和放松，或者說滿足精神需求。“宅”屬性（對(duì)社交的緊張和恐懼）的加劇和快節(jié)奏的生活，讓很多現(xiàn)代網(wǎng)友比以往更需要得到認(rèn)同和贊許，希望能夠找到自己的同類人。

社交需求，這一點(diǎn)是從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生開始，伴隨著論壇、社區(qū)而生根發(fā)芽的。粉絲稍多的主播，往往都有自己粉絲所建的貼吧、微博“后援會(huì)”等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（圖1-28）。

1.傳遞正能量

知名電子競(jìng)技女主播、解說“小蒼”曾作為玩家代表，做客東方衛(wèi)視“新生代”（圖1-29），為電子競(jìng)技行業(yè)與直播傳遞了一把正能量。在節(jié)目中，“小蒼”大談自己的電子競(jìng)技從業(yè)之路，感慨道：“競(jìng)技的激情，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的友情，共同成長(zhǎng)、欣賞精彩比賽的熱血和感動(dòng)，帶給了我很多很多正能量，可以說游戲讓我的人生變得美好而精彩。”為諸多不被理解，甚至被貼上“廢柴”標(biāo)簽的職業(yè)電子競(jìng)技玩家、愛好者們正名，呼吁社會(huì)大眾理解和重視游戲產(chǎn)業(yè)、電子競(jìng)技從業(yè)者。

“小蒼”這一番話帶給粉絲的，是一種認(rèn)同感。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的過程中，相當(dāng)一部分的創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者都曾不被看好過，都曾經(jīng)受過冷言冷語的對(duì)待，“天天上網(wǎng)能有啥出路，為什么不出去找一份正經(jīng)工作”。這讓很多“路人”（非某主播的粉絲）也感慨萬千。

直播觀眾主力是“90后”和“00后”，都是“電競(jìng)歧視”的經(jīng)歷者（圖1-30），在自己關(guān)注的、比自己有更強(qiáng)影響力、說服力的人為自己發(fā)聲的時(shí)候，心中不免會(huì)有觸動(dòng)。其實(shí)拋開這些大的話題不談，主播作為社會(huì)群體的一員，也有自己的生活和看法，也有自己的個(gè)性。主播并不需要強(qiáng)行給自己加一個(gè)“人設(shè)”，而應(yīng)該更好地展現(xiàn)自己，才能在自己身邊聚集真正的粉絲。

當(dāng)然，作為公眾人物的主播，以正確的價(jià)值觀來引導(dǎo)粉絲是必需的。而擁有某種“情懷”的粉絲，所帶來的轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買力，是更為強(qiáng)勁的。這就像相差無幾的兩個(gè)同類商品，人們會(huì)自然偏向自己所熟悉和喜歡的“明星”代言的一款，情感營(yíng)銷是隱秘而強(qiáng)大的。

2.約束粉絲行為

主播對(duì)粉絲的引導(dǎo)除了推動(dòng)，還有約束。目前的直播用戶年齡限制并不完善，時(shí)不時(shí)還能看到未成年粉絲沖動(dòng)消費(fèi)、過度沉迷的消息。主播作為公眾人物，對(duì)自己直播間的粉絲行為，也需要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任。雖然這不是強(qiáng)制規(guī)定，但卻能體現(xiàn)一個(gè)主播的職業(yè)道德和社會(huì)責(zé)任感（圖1-31）。

其一，體現(xiàn)了對(duì)粉絲的關(guān)心。對(duì)于經(jīng)常活躍在直播間的粉絲，如果主播能大致了解其身份、年齡及收入水平，其實(shí)是一種基本禮儀。對(duì)未成年、尚未完成學(xué)業(yè)的一部分粉絲，尤其是尚未經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的，不能對(duì)其大額、長(zhǎng)期的禮物贈(zèng)送想當(dāng)然去接受，這是對(duì)粉絲的人生負(fù)責(zé)。

其二，體現(xiàn)了主播的素養(yǎng)。在面對(duì)分歧、爭(zhēng)論時(shí)，勸導(dǎo)粉絲冷靜對(duì)待，不“引戰(zhàn)”“帶節(jié)奏”，對(duì)不同的聲音采取包容、合理的態(tài)度；不對(duì)其他的主播進(jìn)行惡意刷屏和攻擊，不以“大主播”的流量欺壓“小主播”。不主動(dòng)引起爭(zhēng)議的主播，其職業(yè)生涯能夠延續(xù)更久。

另外，直播是一個(gè)不斷吸引粉絲的過程，每天都有新的粉絲加入。除了不同的看法和觀念，比較容易引起分歧的還有對(duì)主播的“無腦吹”。當(dāng)粉絲抱團(tuán)后，很容易就主播的一些事跡進(jìn)行過分解讀、放大和夸張，得出“自家主播天下第一”的言論，這種粉絲建立起來的“人設(shè)”（圖1-32），是不少主播變得膨脹自大的主要原因，也是所謂“人設(shè)崩塌”的根源。

曾經(jīng)的“斗魚”平臺(tái)某游戲主播，因?yàn)槌霰姷牟僮骱兔翡J的意識(shí)，尤其是對(duì)新游戲的上手速度快，被粉絲譽(yù)為“某某大神”。但在2018年井噴的競(jìng)技游戲中，出乎意料地被幾位“水友”（和主播同玩一款游戲的粉絲們）輕松擊敗，竟然將其拉黑，并組織粉絲孤立他們。這幾位“水友”在貼吧爆料后，圍繞該主播的行為展開了激烈討論，陸續(xù)有其他粉絲爆料，一時(shí)間墻倒眾人推。

這是不善于約束，甚至肆意利用粉絲情感的反面典型。

1.3.3 對(duì)話營(yíng)銷，即問即答突破傳統(tǒng)售后

用直播做營(yíng)銷比較突出的好處還有溝通便利，對(duì)于粉絲提出的問題和質(zhì)疑當(dāng)場(chǎng)解答。這些問題是被曝光在直播間所有眼睛之下的，一來能夠?yàn)橹鞑ヅc粉絲之間的溝通創(chuàng)造機(jī)會(huì)，增強(qiáng)粉絲的參與；二來能夠減少更多私信、客服的弊端，不會(huì)在重復(fù)的問題上浪費(fèi)時(shí)間。

1.話題互動(dòng)

對(duì)話本身，可以成為直播內(nèi)容的一部分。感謝關(guān)注、送禮是一種對(duì)話，體現(xiàn)主播的禮儀和對(duì)粉絲貢獻(xiàn)的認(rèn)可。帶起話題也是一種對(duì)話，在直播間的“彈幕”（粉絲實(shí)時(shí)發(fā)言）稀疏，或氣氛比較尷尬時(shí)，由主播挑起話頭，帶著粉絲們進(jìn)行熱烈討論，增加直播間活躍度。

有趣的是，直播間的人氣，并非是通過一組冰冷的數(shù)字能夠表現(xiàn)出來的。看過直播的人都知道，進(jìn)入直播間給予我們沖擊力的是“彈幕”的數(shù)量（圖1-33），這更能代表當(dāng)前直播間的熱度。粉絲之間其實(shí)并沒有那么統(tǒng)一和整齊的話題，這往往需要主播來營(yíng)造氛圍。因?yàn)椋劢z之間直接的共同點(diǎn)和話題，就是這個(gè)直播間的主播。不過要注意，話題需要遵守道德和法律。

2.在線客服

在涉及淘寶直播、商品推薦的內(nèi)容時(shí)，對(duì)話的作用就更加明顯了。作為“主持人”的主播，除了要對(duì)商品進(jìn)行介紹，還需要時(shí)刻關(guān)注彈幕列表中比較有價(jià)值和代表性的問題，挑選提問人數(shù)多、符合直播主題的問題，進(jìn)行在線回復(fù)。此時(shí)解決一個(gè)人的問題，就能同時(shí)解決一群人的問題。現(xiàn)在，甚至還有一些專門回答問題、提供解決問題的直播（圖1-34）。

不論是淘寶直播也好，問答直播也罷，這里的對(duì)話都不是指根據(jù)臺(tái)本呆板地說，而是要時(shí)刻關(guān)注粉絲的彈幕提問。說白了，對(duì)話營(yíng)銷魅力所在就是實(shí)時(shí)互動(dòng)。這種“面對(duì)面”的問答，能夠解決傳統(tǒng)客服回復(fù)的滯后性和容易誤讀的問題，轉(zhuǎn)化率也會(huì)相應(yīng)地提高。

因?yàn)椋辈ミ^程中，在粉絲作為潛在消費(fèi)者的情況下，熱度和興趣達(dá)到峰值，這個(gè)時(shí)候相當(dāng)容易轉(zhuǎn)化為真實(shí)購(gòu)買力。在下播后，粉絲們逐漸回歸到快節(jié)奏的日常生活，很容易將內(nèi)容拋之腦后。想要在直播中實(shí)現(xiàn)直接轉(zhuǎn)化，主播就必須“一條龍”服務(wù)，既是主持人，也是在線客服，只有打消了粉絲購(gòu)買商品的顧慮，才能讓潛在消費(fèi)者變成消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)流量變現(xiàn)。

總而言之，流量只有真正在直播的時(shí)候，才是有用的。

1.3.4 “自黑”營(yíng)銷，利用段子打造獨(dú)特感官

主播們除了給自己樹立一個(gè)正面、專業(yè)的形象，也可以偶爾“皮”一下，玩一玩幽默。在網(wǎng)絡(luò)文化當(dāng)中，不懂得幽默的人，往往會(huì)帶給其他網(wǎng)友距離感。我們的日常生活中，不乏“黑出感情”的案例。例如長(zhǎng)期活躍在爭(zhēng)議中的“局座召忠”張召忠將軍和“藍(lán)翔代言人”唐國(guó)強(qiáng)老師，都曾經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)節(jié)目中，針對(duì)網(wǎng)友的調(diào)侃，表示“喜歡才會(huì)調(diào)侃，關(guān)注才會(huì)爭(zhēng)論”。

希望和粉絲們打成一片的“局座”張召忠，還在自己直播的過程中，把網(wǎng)友們?cè)?jīng)拿來“黑”過自己的“霧霾防激光”等段子，印在了自己的T恤上出售（圖1-35）。不少曾經(jīng)的“黑粉”感慨：這么可愛的老頭，我肯定“黑”出感情了，現(xiàn)在哪兒還黑得下手呢？還“黑”不過他自己呢。

的確，作為公眾人物，不可能被所有人喜歡。“自黑”是一種豁達(dá)，這種調(diào)侃比上綱上線的回應(yīng)，可能更有效果。其一，讓喜歡自己的人認(rèn)識(shí)到自己不同的一面；其二，讓詆毀自己的人無言以對(duì)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，除了一些底線和大是大非的問題（例如盜版、外掛等），絕大多數(shù)的爭(zhēng)議都不存在絕對(duì)正誤，更多是粉絲之間的爭(zhēng)吵，作為主播，“自黑”有時(shí)候是無聲解決問題的好辦法。

1.避免粉絲對(duì)立

網(wǎng)絡(luò)輿論日漸強(qiáng)大，“自黑”逐漸成為主播們的處世態(tài)度。“自黑”既是一種境界，也是一種溝通方式。自我解嘲的同時(shí)也是一種壓力下的自我釋放和治療。主播難免會(huì)受到爭(zhēng)議，觀眾不喜歡因?yàn)闋?zhēng)議就脆弱、惡語相向的主播，也不喜歡動(dòng)不動(dòng)就“互噴”的直播間氛圍（圖1-36）。

做主播比較忌諱的問題之一，就是帶有印向性的“站隊(duì)”。粉絲分成對(duì)立面，互相爭(zhēng)執(zhí)，主播可以通過“犧牲精神”來調(diào)侃自己緩和直播間的氣氛，讓直播間的聲音處在自己能夠把控的范圍。最后不至于演變成吵架、人身攻擊和網(wǎng)絡(luò)約戰(zhàn)，這也是作為主播的責(zé)任——維護(hù)直播間的和諧。

從自身的利益出發(fā)，如果粉絲出現(xiàn)對(duì)立，很有可能會(huì)逼迫主播不得不從中“站隊(duì)”，導(dǎo)致另外一部分人的退出。直播間的“游客”們也會(huì)從潛在粉絲變成“路人”。而能夠轉(zhuǎn)移話題，讓粉絲“一笑泯恩仇”的直接、有效手段，就是主播利用自身制造爭(zhēng)執(zhí)雙方都能認(rèn)可的笑料。

2.帶來新鮮感官

“自黑”在娛樂圈十分常見，通過此種方式能夠拉近明星與粉絲間的距離。比如相聲演員岳云鵬，就經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上“自黑”。在微博曬自己的大頭漫畫，漫畫中“小岳岳”身子小頭大，“肉”感十足，看上去十分喜感。岳云鵬忍不住“自黑”調(diào)侃：“我要打瘦臉針，必須打”（圖1-37）。而如此“自黑”，反而加深了他在人們心目中的幽默形象。

網(wǎng)友們時(shí)刻追逐著新鮮感覺，希望能看到更多不同的東西，“自黑”往往能達(dá)到這種效果。其也被總結(jié)為一種逆向營(yíng)銷。但不可為“自黑”而“黑”，不能理解為“黑”自己讓粉絲發(fā)笑的粗淺行為。更加通俗地說就是要放下“偶像包袱”，不要刻意追求完美無缺的“虛假人設(shè)”。

主播不可能永遠(yuǎn)不犯錯(cuò)，重要的是知錯(cuò)就改。但有些主播為了能夠讓自己形象更高大，往往會(huì)選擇以各種手段“抬高”或“洗白”自己，甚至為自己制造一些不存在的事跡。最終因?yàn)楸粡?qiáng)大的網(wǎng)友“扒出”真相，慌張失措，失掉粉絲的信任。與其這樣，不如大方面對(duì)，展現(xiàn)自我。

1.3.5 粉絲經(jīng)濟(jì)，得流量者得天下

粉絲是買賬讓主播獲得經(jīng)濟(jì)收入的來源，也是主播忠實(shí)的追隨者。粉絲經(jīng)濟(jì)（圖1-38）簡(jiǎn)單來說是指通過粉絲能產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)收益，粉絲經(jīng)濟(jì)中的粉絲與被關(guān)注者之間存在著一定的經(jīng)濟(jì)交易，被關(guān)注者通過被粉絲喜愛而從其身上獲得或多或少的經(jīng)濟(jì)收入。

直播營(yíng)銷的真實(shí)目的就是通過挖掘粉絲需求，生成內(nèi)容和產(chǎn)品，讓粉絲變?yōu)橄M(fèi)者。粉絲究竟如何變現(xiàn)，如何形成粉絲經(jīng)濟(jì)的呢？社會(huì)上存在著一個(gè)現(xiàn)象：某一行業(yè)的意見領(lǐng)袖往往都有“粉絲”的追隨。無論是言行舉止還是衣食住行，這些意見領(lǐng)袖身邊都有一群模仿者，他們就是粉絲。這些意見領(lǐng)袖通過影響粉絲創(chuàng)造價(jià)值的現(xiàn)象，就是粉絲經(jīng)濟(jì)。

直播營(yíng)銷模式有個(gè)等式：“粉絲=流量”，粉絲越多，流量越多。于是“電商拼搶流量——主播拼搶流量——粉絲拼搶流量”，歸根結(jié)底是要靠力量強(qiáng)大的粉絲。游戲主播“若風(fēng)”的身價(jià)高達(dá)2000萬，主要原因還是擁有眾多的直播粉絲。每次“若風(fēng)”開通直播，都能吸引數(shù)十萬次粉絲圍觀，這從側(cè)面也反映出了一個(gè)事實(shí)：直播領(lǐng)域受歡迎，主播的營(yíng)銷價(jià)值也水漲船高。

那么“若風(fēng)”又是怎樣獲得如此驚人的變現(xiàn)能力呢？“若風(fēng)”身為前職業(yè)玩家、游戲解說，具備了良好的專業(yè)水準(zhǔn)。而在2012年前后獲得的多項(xiàng)電子競(jìng)技賽事冠軍，則為他的人氣打下了基礎(chǔ)。在直播中，他幽默的風(fēng)格極具感染力，“瞬間爆炸”“教他做人”等網(wǎng)絡(luò)熱詞就是出自他的直播間。與此同時(shí)，他也是一名微博“達(dá)人”（圖1-39），粉絲超過300萬，可謂是多點(diǎn)開花。

1.流量直接變現(xiàn)

“若風(fēng)”把作為職業(yè)游戲選手時(shí)的積蓄拿來和以前的隊(duì)友一起經(jīng)營(yíng)了一家網(wǎng)吧（圖1-40）。主題是為了能讓當(dāng)年愛打游戲的人來到這里體驗(yàn)大學(xué)宿舍的“奮斗”時(shí)光，很有吸引力。盡管網(wǎng)吧便宜價(jià)格為25元1小時(shí)，貴的高達(dá)80元1小時(shí)，但所能提供的服務(wù)也是頂級(jí)的。除了網(wǎng)吧，“若風(fēng)”還有自己的外設(shè)店，專賣各種游戲用品，從耳機(jī)到鼠標(biāo)墊等，單件商品的月銷量近3000件，這在主播開設(shè)的淘寶店中屬于不錯(cuò)的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)。而這些業(yè)務(wù)主要針對(duì)的，就是他的粉絲們。

“若風(fēng)”的成功告訴我們：粉絲經(jīng)濟(jì)帶來的利益是巨大的，抓住粉絲就抓住了價(jià)值。通過開店和售賣周邊的方式，可以把粉絲流量直接變現(xiàn)，這也是主流的粉絲經(jīng)濟(jì)模式。

2.利用流量營(yíng)銷

除了以上“簡(jiǎn)單粗暴”的方式，主播們也可以利用流量?jī)?yōu)勢(shì)，接取廣告，通過把流量變成營(yíng)銷渠道而變現(xiàn)。在2018年6月前后，“若風(fēng)”與知名能量飲料品牌“Monster Energy魔爪”達(dá)成合作，在微博發(fā)布了新的能量飲料推廣視頻（圖1-41）。

這次的合作，還有“吃雞”游戲“絕地求生”的參與，將三個(gè)“招牌”的粉絲匯聚在一起，形成了強(qiáng)有力的交叉營(yíng)銷。不僅飲料本身得到了“若風(fēng)”和“吃雞”游戲粉絲的追捧，就連“若風(fēng)”自己的微博粉絲都出現(xiàn)了明顯增長(zhǎng)，可謂是“三贏”局面。

1.3.6 IP時(shí)代，人人都能是自媒體

粉絲受到知名主播和平臺(tái)的吸引，主播通過打造自己的個(gè)性直播內(nèi)容來擴(kuò)大影響力，被稱為IP時(shí)代到來的表現(xiàn)。個(gè)人價(jià)值的IP化其實(shí)在多年前就形成了一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象。2006年前后，電視選秀節(jié)目的大熱誕生了一批觀眾投出來的“明星”，例如當(dāng)年的“超級(jí)女聲”（圖1-42）。在此之后，打造極富影響力的個(gè)人成為獨(dú)一無二的IP，創(chuàng)造了媒體吸引流量的一條新道路。

過去，在內(nèi)容產(chǎn)生后，完全依賴于平臺(tái)的推廣，在面向大眾之前已經(jīng)被篩選、改造過一輪。沒有得到平臺(tái)“青睞”的人或IP，是無法得到良好傳播的。而在貼吧、微博等出現(xiàn)之后，更多“草根”開始能夠在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上更自由地展示個(gè)性，創(chuàng)造屬于自己的內(nèi)容。依托于游戲“魔獸世界”的貼吧（圖1-43）就是一個(gè)典型的案例，許多玩家在此地獲得了不亞于官方賬號(hào)的影響力。

更有意思的是，由玩家、粉絲們自行創(chuàng)建的“艾澤拉斯國(guó)家地理”論壇影響力爆炸，成為其消息發(fā)布、討論的前哨站。直播來臨，互聯(lián)網(wǎng)的“造星”能力進(jìn)一步得到提升，成本低、傳播快、內(nèi)容豐富的特征，為更多有想法的人提供了一個(gè)嘗試平臺(tái)，在符合法律法規(guī)、不違背道德公理的前提下，人人都可以是自媒體。

在經(jīng)歷了一輪爆發(fā)式的增長(zhǎng)后，IP文化開始洗牌。主播IP化是個(gè)人價(jià)值在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代獲得的一次重估，其成因也在于人們希望能夠創(chuàng)造出更多的“注意點(diǎn)”，創(chuàng)造有全民參與的大眾娛樂文化。主播IP化是直播行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)，也是整個(gè)主播產(chǎn)業(yè)去蕪存菁的一個(gè)必然選擇。