如果銷(xiāo)售人員多次拜訪了同一家客戶，但是收效甚微，如：價(jià)格無(wú)法商定、協(xié)議無(wú)法談妥等等，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該反省：是否找對(duì)人？是否找到了關(guān)鍵負(fù)責(zé)人？

銷(xiāo)售成功與找對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象有很大關(guān)系，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡快與真正的決策者建立信任和好感，進(jìn)而影響客戶的決策十分重要。

§§§第一節(jié) 尋找團(tuán)體中的拍板人

如果想在你所有的人脈中，得到更多的人力資源，必須先以其中一人為中心向外擴(kuò)張，也就是借由這最初的250個(gè)人脈關(guān)系，從中再尋找可以讓你向其他人脈網(wǎng)搭上關(guān)系的橋梁，如此周而復(fù)始的推動(dòng)，將每一個(gè)人的250條人脈緊緊地串聯(lián)在一起，也就是直銷(xiāo)界經(jīng)常使用的推薦模式。透過(guò)不斷聯(lián)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，認(rèn)識(shí)的人會(huì)源源不絕，真可謂“取之不盡，用之不竭”！所以良好的人際關(guān)系，全看自己如何去推動(dòng)。如果要驗(yàn)證自己的人脈網(wǎng)絡(luò)是否豐富，可以隨意走到任何的公共場(chǎng)合中，假如時(shí)常遇見(jiàn)認(rèn)識(shí)的人和自己打招呼，即證明你的人際關(guān)系已經(jīng)是相當(dāng)成功了。

此外，通常在銷(xiāo)售中尋找拍板人時(shí)，也要充分尊重其他人。僅僅尊重是不夠的，要讓所有的人變成準(zhǔn)客戶、客戶才行。

首先，訪問(wèn)重要人物時(shí)，注意搞好與在拜訪過(guò)程中遇到的人的關(guān)系。比如，即使你明明知道大人物的住處或辦公室，但也可以在途中找個(gè)人問(wèn)一問(wèn)，創(chuàng)造辦完事回過(guò)頭來(lái)再次和那個(gè)人接觸的良機(jī)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，讓你所接觸的人們都變成準(zhǔn)客戶。要知道，不管你銷(xiāo)售什么，任何人都有可能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。平時(shí)注意“小人物”已經(jīng)不那么容易，談“大生意”時(shí)，就更難了。光顧著拍板人，冷落其他人的事例太多了。

經(jīng)常聽(tīng)到有些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員說(shuō)自己跟誰(shuí)“很熟”，但一問(wèn)到一些細(xì)節(jié)，他就答不上來(lái)。“熟人”和“準(zhǔn)客戶”是有明顯區(qū)別的。要是你把別人當(dāng)成準(zhǔn)客戶，你就要了解清楚對(duì)方的姓名、年齡、籍貫、性格、經(jīng)濟(jì)狀況、愛(ài)好等等，在此基礎(chǔ)上，再進(jìn)行認(rèn)真的商談，對(duì)方才會(huì)由熟 人變成準(zhǔn)客戶，進(jìn)而成為客戶。

請(qǐng)記住，當(dāng)你與一位經(jīng)理、廠長(zhǎng)、部長(zhǎng)洽談大生意時(shí)，與秘書(shū)、主任、司機(jī)等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，贏得這些“小人物”的心也要比爭(zhēng)取“大人物”的好感容易得多。

養(yǎng)成多說(shuō)一句話的習(xí)慣，請(qǐng)人給別人介紹自己和產(chǎn)品。

“這樣的好東西，跟親戚朋友多說(shuō)一說(shuō)。”

“你知道誰(shuí)特別需要這種產(chǎn)品嗎？請(qǐng)給我介紹一下。”

成交也好，暫時(shí)未能成交也好，你多說(shuō)一句總是沒(méi)什么壞處的，因?yàn)槟阋呀?jīng)撒下了一粒成功的種子！

§§§第二節(jié) 開(kāi)發(fā)有影響力的中心人物

開(kāi)發(fā)有影響力的中心人物，利用中心開(kāi)花法則，中心開(kāi)花法則就是銷(xiāo)售人員在某一特定的銷(xiāo)售范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并且在這些中心人物的協(xié)助下，把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷(xiāo)人員的準(zhǔn)顧客。實(shí)際上，中心開(kāi)花法則也是連鎖介紹法則的一種推廣運(yùn)用，銷(xiāo)售人員通過(guò)所謂“中心人物”的連鎖介紹，開(kāi)拓其周?chē)臐撛陬櫩汀?

中心開(kāi)花法則所依據(jù)的理論是心理學(xué)的光環(huán)效應(yīng)法則。心理學(xué)原理認(rèn)為，人們對(duì)于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為。實(shí)際上，任何市場(chǎng)概念內(nèi)及購(gòu)買(mǎi)行為中，影響者與中心人物是客觀存在的，他們是“時(shí)尚”在人群傳播的源頭。只要了解確定中心人物，使之成為現(xiàn)實(shí)的顧客，就有可能發(fā)展與發(fā)現(xiàn)一批潛在顧客。

利用這種方法尋找顧客，推銷(xiāo)人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致地說(shuō)服工作；可以利用中心人物的名望與影響力提高產(chǎn)品的聲望與美譽(yù)度。但是，利用這種方法尋找顧客，把希望過(guò)多地寄托在中心人物身上，而這些所謂中心人物往往難以接近，從而增加了推銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。如果推銷(xiāo)人員選錯(cuò)了消費(fèi)者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，難以獲得預(yù)期的推銷(xiāo)效果。

在你推銷(xiāo)商品時(shí)，常常有這樣的情況：一個(gè)家庭或一群同伴們一起來(lái)跟你談生意，做交易，這時(shí)你必須先準(zhǔn)確無(wú)誤地判斷出其中的哪位對(duì)這筆生意具有決定權(quán)，這對(duì)生意能否成交具有很重要的意義。如果你找對(duì)了人，將會(huì)給你的生意帶來(lái)很大的便利，也可讓你有針對(duì)性地與他進(jìn)行交談，抓住他某些方面的特點(diǎn)，把你的商品介紹給他，讓他覺(jué)得你說(shuō)的正是他想要的商品的特點(diǎn)。

相反，如果你開(kāi)始就盲目地跟這一群人中的某一位或幾位介紹你的商品如何如何，把真正的決定者冷落在一邊，這樣不僅浪費(fèi)了時(shí)間，而且會(huì)讓人看不起你，認(rèn)為你不是生意上的人，怎么連最起碼的信息——決定權(quán)掌握在誰(shuí)手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心。

如何確定誰(shuí)是這筆交易的決定者，很難說(shuō)有哪些方法，只有在長(zhǎng)期的實(shí)踐過(guò)程中，經(jīng)常注意這方面的情況，慢慢摸索顧客的心理，才能做到又快又準(zhǔn)確地判斷出誰(shuí)是決定者。不過(guò)，這里可介紹幾種比較常見(jiàn)但又比較容易讓人判斷錯(cuò)的情況。

當(dāng)你去一家公司銷(xiāo)售沙發(fā)時(shí)，正好遇到一群人，當(dāng)你向他們介紹沙發(fā)時(shí)，他們中有些人聽(tīng)得津津有味，并不時(shí)地左右察看，或坐上去試試，同時(shí)向你詢問(wèn)沙發(fā)的一些情況并不時(shí)地作出一些評(píng)價(jià)等。而有些人則對(duì)沙發(fā)無(wú)動(dòng)于衷，一點(diǎn)也不感興趣，站在旁邊，似乎你根本就不在旁邊銷(xiāo)售商品。這兩種人都不是你要找的決定人。當(dāng)你向他們提出這樣的問(wèn)題：“你們公司想不想買(mǎi)這種沙發(fā)？”“我覺(jué)得這沙發(fā)放在辦公室里挺不錯(cuò)的，貴公司需不需要？”他們便會(huì)同時(shí)看著某一個(gè)人，這個(gè)人便是你應(yīng)找的公司領(lǐng)導(dǎo)，他能決定是否買(mǎi)你的沙發(fā)。

當(dāng)你在銷(xiāo)售洗衣機(jī)時(shí)，一個(gè)家庭的幾位成員過(guò)來(lái)了，首先是這位主婦說(shuō)：“哦，這洗衣機(jī)樣式真不錯(cuò)，體積也不大。”然后長(zhǎng)子便開(kāi)始對(duì)這臺(tái)洗衣機(jī)大發(fā)評(píng)論了，還不停地向你詢問(wèn)有關(guān)的情況。這時(shí)你千萬(wàn)不要認(rèn)為這位長(zhǎng)子便是決定者，從而向他不停地講解，并詳細(xì)地介紹和回答他所提出的問(wèn)題，而要仔細(xì)觀察站在旁邊不說(shuō)話，但眼睛卻盯著洗衣機(jī)在思索的父親，應(yīng)上前與他搭話，“您看這臺(tái)洗衣機(jī)怎么樣，我也覺(jué)得它的樣式挺好”。然后再與他交談，同時(shí)再向他介紹其他的一些性能、特點(diǎn)等。因?yàn)檫@位父親才是真正的決定者，而你向他推銷(xiāo)、介紹，比向其他人介紹有用得多，只有讓他對(duì)你的商品感到滿意，你的交易才可能成功，而其他人的意見(jiàn)對(duì)他只具有參考價(jià)值。

在有些場(chǎng)合下，你一時(shí)難以判斷出誰(shuí)是他們中的決定者，這時(shí)你可以稍微改變一下提問(wèn)的方式。比如，你可以向這群人中的某一位詢問(wèn)一些很關(guān)鍵、很重要的問(wèn)題，這時(shí)如果他不是領(lǐng)導(dǎo)者，他肯定不能給你準(zhǔn)確明了的答復(fù)，而只是一般性地應(yīng)答，或是讓你去找他們的領(lǐng)導(dǎo)，如果你正碰上領(lǐng)導(dǎo)者，那么他就能對(duì)你提出的重要的問(wèn)題給予肯定回答。這種比較簡(jiǎn)單的試問(wèn)法，可以幫你盡快地、準(zhǔn)確地找到你所想要找的決定者。因此，能使你更有效地進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，避免了時(shí)間上的浪費(fèi)，提高了你的商品推銷(xiāo)說(shuō)明的效率。

§§§第三節(jié) 尋找負(fù)責(zé)人的3種方法

銷(xiāo)售成功與找對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象關(guān)系十分密切，一般來(lái)講關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購(gòu)買(mǎi)能力的人。通過(guò)接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知該客戶的真實(shí)狀況。有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的銷(xiāo)售方法。因此，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，盡早與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立好感和信任關(guān)系，才能拿到訂單。但是怎樣才能找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人呢，有下面幾種方法：