1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場及銷售業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的境地。目前大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址的最基本功能就是全面、詳細(xì)地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，如企業(yè)簡介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等等，一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此，銷售人員可以通過企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等，從中獲得想要的負(fù)責(zé)人信息。

2.通過客戶公司電話查找

向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是最直接有效的手段，一般公司都有總機(jī)，而總機(jī)接線員掌握公司各部門和負(fù)責(zé)人的電話，向總機(jī)詢問能夠得到想要的答案，但有時(shí)也不容易，需要一定的方法：

（1）多嘗試法

多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷售部或人事部，這樣就躲過前臺(tái)了。或讓前臺(tái)轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘、銷售、市場、廣告、采購等部門。然后就看你如何與他們溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。

如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！

（2）核對(duì)資料法

銷售人員：我是××郵局的，請(qǐng)問你們公司的全稱是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在找他核對(duì)一下。

銷售人員：我是××銀行的，需要和老總核對(duì)資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。

（前臺(tái)一般不敢過問老總錢的事情。）

銷售人員：你好！我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對(duì)他的相關(guān)資信情況！

（3）急事法

銷售人員：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。

銷售人員：請(qǐng)找×總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。

銷售人員：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！

銷售人員：王老板在嗎？

前臺(tái)：不在。

銷售人員：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機(jī)多少？

（4）威脅法

前臺(tái)：你哪里？

銷售人員：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）。

前臺(tái)：我問你哪里，哪個(gè)公司的？

銷售人員：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎！（語氣要強(qiáng)，拍著桌子說話，）在不在？在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去。

（5）朋友親戚法

銷售人員：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊！

前臺(tái)：你好！這是××公司。

銷售人員：你好！李××叔叔在么？我是他的侄子！

很多接線員好管閑事，非要問清楚，你可以發(fā)拽。

銷售人員：×總在不在啊？

前臺(tái)：你是哪位啊？

銷售人員：我是他一個(gè)朋友。

前臺(tái)：找他有什么事？

銷售人員：有點(diǎn)私事，他是不是不在啊？

這時(shí)她就給老總了。

前臺(tái)：他不在。

銷售人員：那你告訴我他的手機(jī)號(hào)碼，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。

知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)男同事打電話。

銷售人員：我找×××（直呼其名）

前臺(tái)：他不在。

銷售人員：不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？

前臺(tái)：你是誰？

銷售人員：我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）

銷售人員：你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理。

前臺(tái)：你有什么事？

銷售人員：有。

前臺(tái)：你是哪個(gè)單位的？

銷售人員：我是黃××。

前臺(tái)聽到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟。

（6）尊重法

針對(duì)平常方法繞不過的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她。

銷售人員：我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定哪個(gè)電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。

銷售人員：您好，請(qǐng)問，貴姓啊？

前臺(tái)：什么事？

銷售人員：我是國企報(bào)的，有一些情況想找老總了解一下，給我一個(gè)老總的電話好嗎？我記一下，謝謝您。

用和緩的口吻問一下對(duì)方的姓氏，他會(huì)覺得不可以不認(rèn)真對(duì)待這個(gè)電話，否則，會(huì)有一些責(zé)任上的追究。

（7）外國人法

可把自己說成是外商的翻譯員，這個(gè)方法挺管用的。不防試試。

銷售人員：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息），想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)號(hào)碼是多少？他在嗎？假如你英語好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。

銷售人員在利用電話與客戶溝通時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：

①與其一定要自信且有力，切忌膽怯

②通話時(shí)要有禮貌并充分尊重對(duì)方

③一般情況下，不要告訴對(duì)方自己是做什么的

3.通過熟人介紹

在中國這個(gè)充滿人情關(guān)系的國家，有時(shí)銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人最有效。

在接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人時(shí)直接說出推薦人，如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯(lián)系的”、“某某公司的總經(jīng)理某某介紹我來與您見面”……

另外，向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑，如門衛(wèi)、甚至清潔人員等等。

銷售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立信任和好感，進(jìn)而銷售成功。

§§§第四節(jié) 具有針對(duì)性的銷售策略

客戶公司中參與決策的有決策者、影響者、采購者、信息控制者這五種人，針對(duì)這五種人銷售人員要采取“消滅反對(duì)者、拉攏中立者、擴(kuò)大支持者”這一銷售策略。

某家電公司是計(jì)劃三個(gè)月進(jìn)行公開招投標(biāo)關(guān)于商用收款機(jī)的更新?lián)Q代項(xiàng)目，已經(jīng)有上海某公司、深圳某公司、北京某公司、江海公司等公司參與，并知悉某家電公司內(nèi)部有五位項(xiàng)目評(píng)估成員。

情況之一：一位項(xiàng)目評(píng)估成員已經(jīng)比較了許多廠家，感到江海公司價(jià)格相對(duì)國內(nèi)比較高，同時(shí)服務(wù)態(tài)度不夠熱情，不過會(huì)做為重要考慮的供應(yīng)商之一；同時(shí)等待下個(gè)月上海某公司重新制作的計(jì)劃書，根據(jù)其性價(jià)比再做決定采用與否。

情況之二：五位項(xiàng)目評(píng)估成員的某一個(gè)領(lǐng)頭羊，曾經(jīng)與某家電公司銷售部的副總經(jīng)理來過江海公司，但是當(dāng)時(shí)不知道情況，接待規(guī)格比較普通，某家電公司銷售部的副總經(jīng)理抱怨比較大，一直反對(duì)購買江海公司產(chǎn)品，同時(shí)銷售部因?yàn)椴回?fù)責(zé)采購，所以，影響力不大。

通過上面的案例，我們發(fā)現(xiàn)要想拿下這個(gè)項(xiàng)目，就必須分析客戶內(nèi)部的采購流程；如果不清晰，你就會(huì)像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購流程對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。一般IT信息化項(xiàng)目的客戶內(nèi)部采購流程分為八個(gè)階段，分別是：發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；研究可行性，確定預(yù)算；項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組；建立采購標(biāo)準(zhǔn)；招標(biāo)，初步篩選；確定首選供應(yīng)商；商務(wù)談判；簽約。

根據(jù)分析，其實(shí)江海公司目前進(jìn)展到第5-6階段之間，因?yàn)轫?xiàng)目已經(jīng)過了初步篩選階段，現(xiàn)在面臨的問題只是二家公司之間的競爭，（江海公司與上海某公司），那么銷售人員考慮的重點(diǎn)應(yīng)該在一下兩方面：

其一，五位項(xiàng)目評(píng)估成員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從價(jià)格、品牌、服務(wù)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)等方面有一個(gè)整體的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；其二，對(duì)五位項(xiàng)目評(píng)估成員的傾向性態(tài)度，即讓更多的人成為江海公司的支持者非常重要。

所以，只有分析客戶內(nèi)部的采購流程，才能進(jìn)一步采取行動(dòng)，從而找出解決問題的方法。同樣，只有了解客戶的采購流程，并根據(jù)客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。

接下來，銷售人員畫出客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖：

某家電公司

銷售部副總經(jīng)理

領(lǐng)頭羊

一位評(píng)估成員

其他評(píng)估成員

態(tài)度

反對(duì)

中立

中立

不清晰

從所列表格中發(fā)現(xiàn)，五位項(xiàng)目評(píng)估人員是關(guān)鍵，銷售部副總經(jīng)理盡管反對(duì)，但是他不是核心人物，所以，花費(fèi)的精力不必太多，只是有時(shí)間需要照顧一下他的情緒。而要向態(tài)度中立的兩位成員花費(fèi)精力，使勁一切辦法拉攏他，同時(shí)擴(kuò)大態(tài)度不清晰成員的支持。

由于客戶內(nèi)部各個(gè)部門分工不同，關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)相應(yīng)不同。銷售人員只有了解客戶每個(gè)部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對(duì)者，才能采取不同的策略“對(duì)癥施治”。