引導客戶做決定，而不是替客戶決定

一個優秀的銷售人員，必定善于把自己的理念和觀念輸入給客戶。善于引導是每一個營銷高手的共同特征之一。如果你了解銷售這門技巧和藝術，你就會明白，讓客戶接受自己的理念和產品，替客戶決定并不是明智選擇。很多時候，我們只要巧妙地引導客戶，就能夠讓客戶的想法自然而然地走到我們設計好的道路上去。這種手法是最高明的說服手段，也是最高明的營銷技巧。

從心理學的角度講，人是一種本能動物。在人際交往中，我們心中往往會本能地給自己砌上一道墻，因為害怕自己遭受某種不確定的損失。所以有時無論銷售員怎么努力地推介，有些客戶就是絲毫聽不進去。怎么辦？其實，解決這種情形最有效的辦法，就是學會去引導客戶的想法，讓客戶自己做出決定。

韋伯是美國費城電力公司的銷售員。他負責的業務是向費城郊區的農場主推銷公司新研發的農場新式采光設備。由于是新產品，價格也不便宜，所以推銷工作很是艱辛。但經過韋伯不斷的講解和勸說，不少農場主已經購買了這款新產品。只有遠郊的一個老婦人是比較棘手的客戶。盡管韋伯來過很多次了，但每一次都被老婦人謝絕。怎么辦呢？經過一番認真的思索，韋伯決定改變一下銷售方法。

這一天，韋伯又來到這家農場。這位老婦人見韋伯走來，不等他開口就準備關門。她連介紹產品的機會都不想給韋伯。這時，韋伯笑著搶先說道：“尊敬的太太，請您等一下。很抱歉，打擾您了！我知道您對我們的產品不感興趣。可是，我這次登門不是來推銷的，而是來向您買一些雞蛋。”

聽韋伯這么說，老婦人轉身把門開了一條縫，用警惕的眼光盯著他，問道：“你為什么跑這么遠來我這里購買雞蛋？”

韋伯不慌不忙地回答：“上一次來您家里，我看到您在用小米、青菜喂雞，回家便和太太提起了這件事。太太覺得吃天然飼料的雞下的蛋一定很好吃，便讓我來買一些。”

聽韋伯說完，老婦人從門里走了出來。她的態度也比以前溫和了許多，并且主動地與韋伯聊起了雞蛋的事。

簡單地聊了幾句后，韋伯問道：“據我所知，用自己配的天然飼料喂雞，不如喂成品飼料長得快，而且下蛋量也少。這樣一來您豈不是很吃虧？”

老婦人嘆了一口氣，說道：“成品飼料營養價值不高，雞蛋的質量也不好。我只是想做點兒良心生意，不想掙黑心錢。雖然我的雞蛋產量低，但個個都很有營養。”

“做生意當然要講良心。”韋伯緊接著說道，“其實，用天然飼料喂雞，也能實現高產量。這樣的話，您就既能做良心生意，又能掙到更多的錢。”

此時，老婦人對韋伯最初的反感已經蕩然無存，連忙追問道：“真的嗎？怎么做？”

這時，韋伯才緩緩地引入主題。他告訴老婦人，如果雞舍里能夠安裝新式的采光設備，讓雞多接受一些光線的照射，就可以增快發育，提高產蛋量了。

老婦人聽了若有所思。過了一會，她表示愿意試一試新式的采光設備。于是，老婦人向韋伯訂購了一套新式采光設備。

但凡優秀的銷售員都不會把自己的決定強加給客戶。因為他們很清楚，強加是沒有用的，必須想辦法讓客戶自己認可。正如上述案例中，韋伯并沒有一味地向老婦人推銷，而是通過不顯山不露水的提問，巧妙地將雞的產蛋量和自己推銷的采光設備建立了聯系。在聊天時，他通過分析雞的產蛋量和光照時間的關系，從而刺激了老婦人對采光設備的需求，并最終促使老婦人自己做出了購買采光設備的決定。韋伯這一推銷過程很值得我們學習和借鑒。

作為銷售人員，必須明白的是：一個人做出決定，是需要自己領悟的。客戶在決定成交之前，需要給自己一個充分的購買理由。那么，客戶的購買理由和決定依據來自哪里？是你喋喋不休的介紹嗎？是你“填鴨式”的猛烈攻勢嗎？當然都不是，而是通過引導，一步步地去改變客戶的想法，讓客戶發現自己的確需要這件商品或這項服務，并且認同這件商品或這項服務可以改善他們的人生或是給他們帶來便利。此時，客戶自然就會產生購買產品的欲望。