第五回 KK招兵買馬 京滬地推沖突

2012年9月，全國(guó)的打車公司已有數(shù)十家，其中在北京市場(chǎng)爭(zhēng)奪最激烈的是YY招車和DY用車。

YY在北京的布局方式是拿下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——北京西站、北京南站、首都機(jī)場(chǎng)。在這幾個(gè)地方的出租車等候區(qū)安排工作人員派發(fā)宣傳資料，給司機(jī)安裝軟件。

由于之前送手機(jī)的方式成本太大，便改為安裝軟件送禮品——凡是安裝軟件的司機(jī)，送名片盒、U形枕等禮品。另一方面，凡是使用YY接單的司機(jī)，每次都會(huì)獲得1元到5元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。每推薦一個(gè)新乘客，還能獲得10元獎(jiǎng)勵(lì)。為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)，不少原本使用功能機(jī)的司機(jī)，都主動(dòng)更換了智能手機(jī)，開(kāi)始安裝軟件接活兒。

DY用車，黃洲的戰(zhàn)略是，關(guān)注企事業(yè)單位聚集的區(qū)域。主動(dòng)和企事業(yè)單位洽談合作事宜，推廣企業(yè)用車。

黃洲手下有一批曾經(jīng)從家電企業(yè)跟隨他出來(lái)創(chuàng)業(yè)的大客戶銷售，對(duì)于企事業(yè)單位的需求十分了解，洽談起來(lái)非常順手。

面對(duì)YY的競(jìng)爭(zhēng)壓力，有不少手下建議黃洲，放開(kāi)車輛審核的要求，讓私家車、黑車也加入進(jìn)來(lái)，但黃洲堅(jiān)決不允許。

“做人要堂堂正正，做事也要清清白白。黑車就是黑車，我們絕對(duì)不用！”黃洲說(shuō)。

KK打車在班忠到來(lái)后第二個(gè)月上線了正式的2.0版本，界面煥然一新，以橙色作為主色調(diào)，一個(gè)大眼睛的出租車形象作為logo。

謝林、任威在中關(guān)村以及上地軟件園一帶組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“地推”，派發(fā)傳單，給司機(jī)和乘客安裝KK打車App。

在街頭給乘客發(fā)傳單效率還算高，可是想遇到一個(gè)出租車司機(jī)卻不容易。于是，魏沉要求把司機(jī)推廣的主陣地轉(zhuǎn)移到西站、南站和首都機(jī)場(chǎng)。

KK和YY的正面遭遇就不可避免了。

在西站出租車等候區(qū)，早已有10余個(gè)YY的人把守住進(jìn)車口兩邊，一邊給司機(jī)介紹軟件，另一邊打開(kāi)副駕駛門，給司機(jī)拿贈(zèng)品以及把帶有YY logo的安全宣傳貼紙貼在副駕駛位正前方。

其他人，則在跟其余來(lái)不及安裝或已經(jīng)安裝軟件的司機(jī)閑聊，告知YY打車的獎(jiǎng)勵(lì)政策等。

當(dāng)任威第一次帶著5個(gè)人來(lái)到西站時(shí)，看到的是全廣場(chǎng)出租車幾乎都貼滿了YY的安全貼。兩側(cè)站著的YY地推人員不屑地看著他們，眼神里有兩層意思——第一，你們來(lái)晚了；第二，我們的地盤，是你們隨便來(lái)的嗎？

任威團(tuán)隊(duì)看入口處已被YY的人把守，只能走到停車場(chǎng)里面，一個(gè)個(gè)司機(jī)去問(wèn)，有沒(méi)有安裝KK打車。

有智能手機(jī)的司機(jī)，幾乎都安裝了YY招車，沒(méi)有智能手機(jī)的，自然也沒(méi)法安裝，說(shuō)等以后買了手機(jī)再說(shuō)。

任威手下一人拿著KK的安全宣傳貼紙，正要給一輛出租車去貼，YY招車的一個(gè)小伙子走過(guò)來(lái)不干了：“哎！往哪兒貼呢！沒(méi)看見(jiàn)已經(jīng)有了嗎？”

任威手下的小伙子也不甘示弱：“有了怎么了？再貼一個(gè)不行啊！”

YY員工回應(yīng)道：“你動(dòng)一下我的貼紙?jiān)囋嚕　?/p>

任威手下一把撕下YY的貼紙扔在地下。YY幾名員工一擁而上對(duì)任威手下推搡起來(lái)。司機(jī)見(jiàn)狀，趕忙搖上窗戶往前開(kāi)去。

任威聽(tīng)到吵鬧聲，趕忙跑來(lái)，拉開(kāi)雙方，賠禮道歉。

他轉(zhuǎn)身對(duì)手下說(shuō)：“我們出來(lái)是推廣軟件的，不是打架的。下次再遇到別人已經(jīng)貼了的地方，我們就換個(gè)位置，可以貼后門。”

在克制的情緒下，任威帶著手下人，在YY貼過(guò)的出租車后門貼KK的安全貼，在YY已經(jīng)安裝過(guò)軟件的司機(jī)手機(jī)里，爭(zhēng)取再多安裝一個(gè)KK打車。

對(duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)，多一個(gè)軟件，多一份獎(jiǎng)勵(lì)，何樂(lè)而不為。

另一邊，謝林帶著另一隊(duì)來(lái)到機(jī)場(chǎng)，也遇到同樣的情況。YY已經(jīng)占據(jù)了比較好的推廣位置，并且司機(jī)對(duì)YY的認(rèn)知度也較高。

謝林一邊指揮銷售們?nèi)ハ蛩緳C(jī)們“二次推廣”，一邊也派了幾個(gè)人到機(jī)場(chǎng)出發(fā)層去向乘客推廣，不過(guò)沒(méi)多久就被保安趕了出來(lái)——機(jī)場(chǎng)里早不允許發(fā)小廣告。上次默許發(fā)小廣告，還是10年前攜程、藝龍“免費(fèi)辦卡”時(shí)期。

被趕出回到出租車停車區(qū)，謝林開(kāi)始和司機(jī)攀談，了解他們的想法，跑出租的痛點(diǎn)是什么。

“人多的時(shí)候，幾個(gè)人搶著上車，有幾次都打起來(lái)了！沒(méi)人的時(shí)候，在路上空轉(zhuǎn)悠，沒(méi)人坐車！”

“我在機(jī)場(chǎng)等兩小時(shí)，結(jié)果上一乘客說(shuō)到望京。這么近距離，你說(shuō)我這不白等一下午嗎！”

“有一次，晚上快收工了。我住東五環(huán)，結(jié)果可好，接一乘客要去門頭溝——西五環(huán)外，開(kāi)過(guò)去晚上12點(diǎn)了。回來(lái)一路沒(méi)人奔東邊去，我這空跑幾十公里呢，虧死了！”

司機(jī)們向謝林抱怨，謝林記錄著。回到公司，謝林將司機(jī)的反饋和魏沉等人進(jìn)行分析，班忠根據(jù)謝林的反饋，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)。

隨著使用人數(shù)的上升，魏沉需要更多的人來(lái)幫助自己。

他拉來(lái)了自己早期在A廠的同事，最佳銷售阮海莉。

班忠也從B廠找來(lái)了前同事王洛。王洛雖然年輕，卻在產(chǎn)品上有著非常好的直覺(jué)和審美。班忠請(qǐng)王洛來(lái)做產(chǎn)品總監(jiān)，自己可以有更多時(shí)間專注于技術(shù)。

當(dāng)北京YY、DY、KK各自排兵布陣打得火熱時(shí)，江南的DK打車和蜜蜂用車卻各自穩(wěn)穩(wěn)守著自己的城市。

董昭親自帶著胡偉等產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)同事，來(lái)到杭州蕭山機(jī)場(chǎng)、杭州東站守候，推廣安裝DK打車，并向司機(jī)了解需求。有時(shí)在機(jī)場(chǎng)推廣到太晚，就睡在出發(fā)層休息區(qū)的椅子上，第二天一早繼續(xù)推廣。

董昭的努力運(yùn)營(yíng)，加上徐星辰拉來(lái)的錢，讓DK在杭州幾乎沒(méi)有敵手。DK打車很快就獲得了杭州不少司機(jī)和乘客的認(rèn)知。

而在上海，蜜蜂用車不僅在白領(lǐng)中獲得了很好的口碑，也和不少企業(yè)合作，成為出差專用車輛。

白領(lǐng)們的iPhone 4里安裝著蜜蜂用車，下班時(shí)在手機(jī)上點(diǎn)幾下，車停在寫字樓下，腔調(diào)十足。

Martin并沒(méi)有更進(jìn)一步擴(kuò)張的打算。對(duì)一個(gè)香港人來(lái)說(shuō)，2400萬(wàn)人口的上海，已然是一個(gè)3倍于香港的市場(chǎng)。

“香港本土的服務(wù)企業(yè)，能服務(wù)好800萬(wàn)香港人尚且可以衣食無(wú)憂，蜜蜂用車倘若在2400人口的上海站穩(wěn)腳跟，何須擔(dān)心生存？”

此時(shí)，同樣覬覦上海市場(chǎng)的，還有YY和DK。

焦偉文在北京取得了優(yōu)勢(shì)，便派運(yùn)營(yíng)總監(jiān)楊辰麗帶10個(gè)人來(lái)到上海，在虹橋火車站、虹橋飛機(jī)場(chǎng)對(duì)出租車進(jìn)行推廣。

同時(shí)有這一想法的還有董昭。董昭親自帶隊(duì)來(lái)到上海，將杭州的方法也在虹橋火車站、機(jī)場(chǎng)用了起來(lái)，和YY撞了個(gè)正著。

董昭見(jiàn)YY已經(jīng)占領(lǐng)了不少出租車司機(jī)的必經(jīng)之路，便派人也在同樣幾個(gè)地方部署，發(fā)放DK打車的宣傳資料，給司機(jī)安裝軟件。

楊辰麗雖是女性，卻多年征戰(zhàn)沙場(chǎng)，見(jiàn)有人來(lái)挖墻腳豈能忍，便讓人上前阻擋DK的人搶奪自己的“客戶”。雙方互相推搡，進(jìn)而有兩個(gè)人扭打起來(lái)，場(chǎng)面混亂，傳單撒滿了整整兩條車道。

兩旁等車的乘客驚愕，保安趕來(lái)將打斗人員制止，并將董昭和楊辰麗帶到了車站派出所。

民警問(wèn)：“來(lái)，說(shuō)說(shuō)你們是怎么回事？”

楊辰麗說(shuō)：“我們先到的，他們搶我們生意。”

董昭說(shuō)：“虹橋站你家開(kāi)的？”

民警說(shuō)：“你們都是干嗎的？這兒本來(lái)就不讓發(fā)傳單知道嗎？還搶著發(fā)傳單打架，真有意思。查查他們是哪個(gè)單位的？”

另一位輔警說(shuō)：“一個(gè)北京的，一個(gè)杭州的，都是做什么打車軟件的公司。”

民警說(shuō)：“我們上海不允許非上海牌照的車輛來(lái)經(jīng)營(yíng)。你們倒好，一個(gè)北京的，一個(gè)杭州的，來(lái)上海給出租車司機(jī)發(fā)傳單、裝軟件。你知道上海出租車管理多嚴(yán)格嗎？”

董昭說(shuō)：“哎領(lǐng)導(dǎo)，我們這個(gè)是幫助老百姓打車的，給咱們城市發(fā)展做貢獻(xiàn)的。”

楊辰麗說(shuō)：“是啊，我們是正規(guī)公司，北京已經(jīng)有幾萬(wàn)個(gè)出租車司機(jī)用我們軟件了。至于他們正規(guī)不正規(guī)我就不知道了……”

董昭說(shuō)：“哎，我去！”

民警說(shuō)：“好了！就這樣，你們兩家公司以后都不要來(lái)了。再見(jiàn)到你們來(lái)發(fā)傳單，我們直接沒(méi)收所有東西。好了，走吧！”

此時(shí)，蜜蜂用車的人也將此消息傳到了Martin那邊。

原來(lái)，蜜蜂用車早已在虹橋火車站乘客的進(jìn)出站口租了展示臺(tái)，來(lái)搭乘高鐵和出站的乘客都會(huì)看到他們醒目的廣告。

由于車輛主要來(lái)自車輛服務(wù)公司，徐英杰將重點(diǎn)人力安排在乘客多的地方，而不是司機(jī)多的地方，所以沒(méi)有和YY、KK產(chǎn)生面對(duì)面的沖突。

然而YY和KK打架進(jìn)派出所的事情，早被蜜蜂員工拍視頻發(fā)給了徐英杰。徐英杰立馬安排人撰寫軟文。

第二天，上海的論壇上出現(xiàn)了《北京、杭州黑車公司虹橋火車站打架，擾亂市場(chǎng)秩序》的文章，YY和DK在上海的聲譽(yù)一開(kāi)始便受到質(zhì)疑。

同時(shí)，由于民警的警告，董昭和楊辰麗各自撤回了杭州和北京。

上海，還是Martin的蜜蜂用車一家的天下。