利用習慣和目標獲得持續的進步

當我開始領導自己的客戶關系時，我很害怕。我不得不處理這個悖論問題，所以我決定將重點放在行為上。我說的不是客戶行為，客戶行為是不可預測的，也是我控制不了的。與此相反，我專注于自己的行為。我能做些什么呢？起初我嘗試過蠻力。我一周工作70到80個小時，這樣不管我有多忙，業務發展工作都能如期完成。我要確保無論在什么情況下，飛輪都在運轉。

然而，對這個問題投入的時間數量并不是答案。我開始感到筋疲力盡，感覺自己燃燒殆盡。我必須找到一種方法，在完成業務發展工作的同時，還可以時不時地見到家人，甚至一晚上睡覺時間可以超過4個小時。

最后，我開始審視自己的習慣。它們就是不斷向你提供補給的禮物。一旦你養成了一個很強大的習慣，它會在不增加任何精神消耗的情況下，讓你享受所有相應行為的益處。當然，你需要花費數年時間培養它們，它們一開始的影響還比較小，但最后可以帶來巨大的變化。

那么，我要如何培養積極的業務發展習慣呢？似乎與在本書讀到的不同，我為業務發展所做的工作似乎并沒有轉化為我的習慣。畢竟，創建一個新的融資演講稿與記住每晚使用牙線完全不同。但慶幸的是，隨著不斷挖掘，我獲得了一些線索。

在上一章中，我們討論了早期成功如何產生積極心理動力。事實證明，幾次快速的勝利不僅使你更有可能堅持某種行為，還可以讓這些行動更加輕松。簡而言之，早期的成功能夠培養出長期韌性。但是研究也發現，如果心理動力在習慣牢固確立之前就被打破，那你很可能會完全停止這種（習慣）行為。

考慮到這一點，我決定從設定小目標開始。這樣的話，即使我再忙也沒有理由不去做。我需要盡早取得勝利來創造心理動力。這可以讓任務變得更簡單、更愉快，讓我更有可能堅持下去，并讓習慣變得更強大。連續性則是其中的關鍵；無論任何情況，我都不想錯過哪怕一天。

正如你將在接下來的章節中看到的，這就是我們構建所有積極業務發展行為的框架：從小處做起，目標為早期勝利，核心是連續性。如果你以前從來沒有刻意像這樣培養習慣，那么你可能會驚訝于習慣的養成速度。

當然，習慣行為越復雜或挑戰性越強，需要的時間也會越多——我的客戶告訴我，他們通常會花兩到三個月的時間來培養一項業務發展習慣并加以鞏固。在那之后，他們也會繼續改進，但是雪球已經靠自身動力滾下山坡。所以，對自己要有耐心，尤其是剛開始時，因為新的行為一開始都會讓你感到不舒服甚至沮喪。但是你的努力會為你的事業帶來回報。

這不僅僅是我親身經歷過的，研究也證實了這一點。對這一課題，我最喜歡的研究者是哈佛大學的特蕾莎·阿馬比爾（Teresa Amabile），她的著作《激發內驅力》（The Progress Principle）詳細闡述了那些致力于進行小規模、漸進式改進，并且經常慶祝自己進步的工人們，也是最快樂、效率最高的工人。

這就是為什么說要大處著眼，小處做起，升級規模。當你從一個小小的進步開始，慶祝它的成功，以它為基礎繼續成長，然后你會發現你已經停不下來了。

最后，習慣雖然強大，但也有局限。雖然它們可以推動你前進，但無法幫助你轉向。接下來，我開始考慮如何將我的日常工作習慣引導至整體目標——找到更多正確的客戶，并且和這些客戶進行正確的工作。習慣保證了穩定的前進動力，但如果沒有明確的方向，我會很容易地建立起一系列與高效率背道而馳的行為。這意味著，我需要確立目標。

在一些生產力專家中，嘲笑目標設定已經成為時尚。但是他們錯了：目標很管用。在培訓中，我一直在教授業務發展目標的設定，其結果也經常令我驚奇不已。科學證明了這一點：對目標設定有效性的研究在20世紀60年代突飛猛進。心理學家想了解為什么有些人在個人和職業方面比其他人表現得都更好。多年來，他們進行了許多研究，不過宏觀上的答案仍然難以確定。很多研究發現，目標設定具有強大影響力，當然也有一些研究結果正好相反。隨后，研究員愛德溫·洛克回顧了100多項研究在數十年間獲得的數據，發現目標設定和績效之間存在極強的統計相關性。總之，研究表明，將你想要完成的事情寫下來，會讓你成功完成這些事的概率大大增加。對便利貼來說，我想不出還有什么更好的用途了。

可持續的、成功的業務發展的秘訣是二位一組、缺一不可的習慣和目標：精心設計的習慣可以讓你沖破重重阻礙，清晰的、雄心勃勃的目標可以讓你明確前進方向。阿馬比爾和洛克都這么說。這種組合勢不可擋。