- 雪球銷售法:榮獲AXIOM年度商業圖書大獎金獎
- (美)莫·邦內爾
- 1491字
- 2020-04-09 17:37:05
業務發展是一項技能
“當然,我獲得了多個高級學位,成了我所在領域最杰出的專家之一,但當涉及客戶關系時,你要么行,要么不行,我就是不行。”
這種想法是我最無法忍受的。我無法告訴你在雪球系統培訓開始時,我聽過多少次“你要么行,要么不行”的言論。這純屬廢話。不,與廢話相比,這一言論的害處更大。有效地建立人際關系并不是你DNA中某段基因的結果,“要么行,要么不行”只是逃避學習的借口。
想想你自己的行業中的商界奇才。你至少知道一兩個這樣的人。他們坐在辦公室的另一頭或者另一家公司里,做著幾乎和你一模一樣的工作,但他們的業務增長卻快得多。最糟糕的是,這個人讓所有工作,例如尋找新的機會、與戰略伙伴會面、吸引高質量的潛在客戶、讓大項目落地等,看起來都很容易,甚至還很有趣。他們呼風喚雨的樣子,對我們這些卑微的凡人來說,就像魔法。
這時,該讓我最喜歡的名句之一上場了,這句話來自科幻作家阿瑟·克拉克:“任何足夠先進的科技,都與魔法無異?!?/p>
這就是為什么人們可以得出這樣的結論:業務發展技能隱藏在某段神秘的DNA鏈中,所以有些人“天生就行”。商界奇才們使用的技能看起來太先進了,在其他人看來根本無法做到。問題是,這些人沒有看到商界奇才們不斷工作、改進的戰略;沒有看到他們疲累地推遲回家的航班;沒有看到他們為適應某種思維方式而做出痛苦的努力;沒有看到他們寫下核心客戶名單,然后月復一月地保持聯系、溝通。是的,呼風喚雨是可以學的。
我們編造了各種各樣的理由來解釋:為什么商界奇才們可以得到最優秀的客戶、最利潤豐厚的項目,乃至領導整個團隊。天生的魅力、漂亮的外形、“不要臉”的銷售方式。所有這一切都是為了回避一個令人不安的事實:盡管你可能是名優秀的專業人士,但是還不夠好。一旦你達到了一定的行業水平,能夠讓你繼續快速提升的方法就只有業務發展了。
業務發展和其他所有技能一樣,你需要學習并實踐。但你已經知道如何做到這兩點。畢竟,你已經掌握了現有職業的基本知識。選擇刻意學習業務發展,意味著你接受了這一現實:你已經擁有足夠的專業知識與客戶及潛在客戶交流,學習業務發展是你最有希望的成長之路。
我理解你的沮喪,因為我自己也碰到過同樣的困惑:“你在開玩笑嗎?我拼命工作了10年來學習現有職業,現在我又必須重新開始學習?”
“初心”是禪宗佛教的概念,意思是“初學者的心”。擁有初心就是在你達到了一個高級水平之后,依舊選擇進入一個沒有任何先入為主的想法或期望的領域。一旦成為領域內的專家,你需要謙遜地學習新的技能;雖然躺在已有成就和工作上睡大覺無疑輕松許多。
你在職業生涯初期進行的學習都要比這容易。因為身為一名專家,你需要足夠的初心才能夠在新事物上獲得進步。每一位業務發展的學生都需要從最開始學習,不管他專業技能有多么出色。
最后有一個重要提示:要掌握兩門學問,必須優先進行其一。那么,哪個應該優先呢——你的核心專業知識,還是業務發展技能?
人們會自然地認為,他們的專業知識——薪資的來源——總是應該被優先考慮。但以我對數千名“銷售員–專家”的培訓經歷來看,把業務發展放在首位會為你帶來更大的成功。原因很簡單:如果你優先關注核心專業知識,那么你可能永遠無法在業務發展領域有所進步。但是如果你將業務發展作為首要任務,你自然會在這一過程中提高你的專業技能。這是個買一送一的大好機會:購買業務發展,免費提高專業技能。你將擁有更多的機會與潛在客戶交談、在專業會議上發言、與戰略合作伙伴共進午餐等。其結果是,你的手指將會放在行業的脈搏上,你將與客戶最迫切的關注點產生直接聯系。所以說,業務發展應該成為你專業發展的努力目標。而你的努力,將會帶給你額外的紅利。