商界奇才們的特征

所以說，業(yè)務(wù)發(fā)展并不是什么魔法，它僅僅是更為先進(jìn)的技術(shù)而已。業(yè)務(wù)發(fā)展這門手藝的關(guān)鍵，是找到正確的潛在客戶，然后為這些潛在客戶設(shè)計(jì)完美的購買體驗(yàn)。

作為專業(yè)人士，我們回避“銷售”這個(gè)詞匯。這個(gè)詞會(huì)讓人產(chǎn)生不好的聯(lián)想：一個(gè)不誠實(shí)的汽車銷售員，他為你提供的是停車場(chǎng)上已經(jīng)有的東西，而不是你需要的東西；他對(duì)汽車也不太了解，也不聽你的話；當(dāng)你新買的轎車拋錨時(shí)，他已經(jīng)消失無蹤。

這種景象與我們努力的方向正好相反。作為多年來致力于開發(fā)專業(yè)知識(shí)的專業(yè)人士，我們最大的愿望是成為值得信賴的顧問。而我們對(duì)傳統(tǒng)銷售的印象則與此背道而馳，“銷售”這個(gè)詞已經(jīng)被玷污。[如果你沒有讀過大衛(wèi)·梅斯特的《值得信賴的顧問》（The Trusted Advisor），請(qǐng)將這本書加入你的待閱讀名單。我在職業(yè)生涯剛剛起步時(shí)就讀過這本書，而且多年來牢記在心。]

成為值得信賴的顧問意味著什么？想想生活中，你信任的那些顧問。你重視你的會(huì)計(jì)師的建議嗎？律師的建議呢？醫(yī)生的處方呢？我們每個(gè)人都將自己的信任放在一些專業(yè)人士身上，因?yàn)椋海?）他們擅長(zhǎng)自己的工作；（2）他們清楚地表明會(huì)最大限度地維護(hù)我們的利益；（3）他們會(huì)對(duì)我們實(shí)話實(shí)說，而不是只說我們想聽的。當(dāng)面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你知道可以依靠那些你信任的顧問。你不會(huì)想要去找其他人。

當(dāng)你認(rèn)識(shí)的人出現(xiàn)問題，而你的顧問著手為他解決時(shí)，你會(huì)拿出啦啦隊(duì)花球?yàn)橹舐暫炔省Ｄ阋呀?jīng)成為狂熱的粉絲。有了你這樣的客戶，你的顧問根本不需要浪費(fèi)時(shí)間在陌生電訪上。

為了成為值得信賴的顧問，我們不想銷售。我們想幫忙。商界奇才們都很會(huì)幫助人。當(dāng)我們將負(fù)面的“銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的“幫助”后，整個(gè)流程中不再有虛張聲勢(shì)和對(duì)抗。當(dāng)我們尋找潛在客戶時(shí)，我們不是為了賣給他們東西，而是向他們提供他們真正需要的幫助。第一次與客戶會(huì)面？尋找?guī)椭姆椒ā：蜐撛诳蛻艄策M(jìn)午餐？尋找?guī)椭姆椒āo法讓某人給你回復(fù)電話？尋找?guī)椭姆椒ā?/p>

從銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭菍?shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵一步。將增長(zhǎng)視為負(fù)面的人，是無法前進(jìn)的。那么，那些真誠的、以更廣闊更精深的方式幫助越來越多客戶的人呢？他們自然會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)展的機(jī)遇。

考慮到這一點(diǎn)，讓我們更深入地探討一下客戶關(guān)系。我們經(jīng)常因?yàn)殄e(cuò)誤的原因，投資于錯(cuò)誤的人，然后百思不得其解：為什么得不到我們想要的結(jié)果？我們?nèi)绾尾拍艹蔀橹档眯刨嚨念檰枺踔粮匾娜耍楷F(xiàn)在是時(shí)候通過使用工具來建立你的關(guān)系了。