Chapter 2 投資客戶關(guān)系：擁有自己的Protemoi名單

如果你的梯子沒有靠在正確的墻上，那么你走的每一步都會讓你更快地到達錯誤地方。

——史蒂芬·柯維，《高效能人士的七個習慣》（The 7 Habits of Highly Effective People）

如果你不使用，即使是世界上最好的工具也是沒用的。當我從精算師過渡到客戶經(jīng)理時，我知道我需要一個真正有效的業(yè)務發(fā)展系統(tǒng)將我的職業(yè)生涯提升到新的高度。我也知道它必須禁得起考驗，可以讓我不管在多么緊張的情況下都能夠堅持住。否則我就會在筋疲力盡下失去動力。

當你的工作涉及客戶時，不管身處哪一行業(yè)的哪一層級，你都需要一定的靈活性。因為他們會在最后一分鐘重新安排與你共進午餐的時間；在舉行會議時并沒有設定明確議程；會在電話會議開始15分鐘后才接入，并將剩下的時間花在討論業(yè)務以外的所有事情上。有時，你會覺得自己的進步就像你的鑰匙一樣會忽然消失不見。

不管你多有條理、多有紀律，客戶工作就是會時不時地失控。當他人的舉動使你的一天、一周甚至一個月都偏離軌道時，你需要更多的時間和精力才能回到正軌。

相比之下，做得好的業(yè)務開發(fā)就像一個飛輪。一旦你將最初的時間和精力都放在加快飛輪速度上，你的系統(tǒng)只需要少量穩(wěn)定的輸入就可以保持業(yè)務的持續(xù)增長。但是，如果你不能始終如一地做到這一點，那它最終還是會停滯不前。

當我在翰威特工作時，我第一次對飛輪有了親身體驗。那是在20世紀90年代，我剛剛接觸它的醫(yī)療咨詢業(yè)務。這項工作基本上是不可預測的，而且季節(jié)性非常強。冬天我們幾乎沒有工作，但夏天忙到連休假一天都很難做到。那時我們的業(yè)務規(guī)模很小，但包羅萬象，通常會在幾周內(nèi)完成。所以我們很難知道下個月會做什么，更不用說幾個月后了。每當我們將自己從一場危機中解救出來，我們都會發(fā)現(xiàn)自己的潛在客戶渠道幾乎枯竭。所以，我們再次投入大量精力，通過業(yè)務發(fā)展重新啟動飛輪；一旦我們再次獲得業(yè)務，飛輪就又會停止下來，繁忙的工作迫使我們所有人再次將業(yè)務發(fā)展擱置。

我對可怕的業(yè)務發(fā)展悖論深有體會：你火急火燎地尋找業(yè)務，然后忙碌地進行工作，此時你不得不將業(yè)務發(fā)展放到一邊，因為你忙得沒有時間顧及它，但最后，你又回到了最開始的地方。