利用習慣的力量

你已經有了一些目標，現在讓我們來看看其他的核心行為工具。好的目標很重要，而建立正確的習慣和消除錯誤的習慣則是實現目標的基礎。

正如本章前面所討論的那樣，習慣是非常強大的。研究表明，我們在自身的“自動駕駛”上花費的時間，比我們意識到的還要多。想想看：今天早上你醒來做的第一件事是什么？喝咖啡？檢查電子郵件？擁抱睡在你床上的那只大黑狗？（好吧，也許只有我這樣。）

現在，把你今早的活動和昨天早上的活動做個比較。它們很可能一模一樣，不是嗎？大腦喜歡例行程序。當它一百次、一千次重復一個流程，它自己就知道該做什么和該怎么做。這種完美順滑地完成事情的感覺非常好——這就是習慣。你會獲取到一種輕松完成任務的舒適感，這種感覺不需要你進行太多的認知活動。習慣是有回報的，它們通常也結束于實際的回報：一種積極的感覺，就像你刷牙后的清新感。

你的大腦一直在尋找回報模式并以此建立習慣，這是大腦節省能量的方式。聽起來很有道理，沒錯吧？但是這個故事還有另一個部分，丹·希思（Dan Heath）和奇普·希思（Chip Heath）在《行為設計學：零成本改變》（Switch）中解釋了這一點。希思兄弟用了一個騎手牽著大象的比喻。騎手是我們思想的理性部分，這個有意識的“我”認為自己處于領導地位，能夠做出所有決定。大象則是心靈的潛意識和情感部分。正如你從比喻中看到的，潛意識比理性思維更加強大。

在一定程度上，“騎手”可以控制行為。你可以試試：放下書抬起頭，盯著墻數三下，然后繼續閱讀。

你做到了嗎？你的“騎手”做了有意識的決定來執行這個行動。當進行“盯著墻看”這樣簡單的事情時，一切都會很順利；但當事情變得困難或有壓力時，大象則會變得無法控制。你在節食時讓自己變得太餓，大象就會直接把你推到餅干罐里。這時，你會感覺到“騎手”的影響力是多么的有限。

在某種程度上，騎手與全腦模型中涉及邏輯和戰略的部分是一致的。你知道每個餅干含有多少卡路里（理性型），你對你想要達到的健美身材有一個愿景（創新型，在這種情況下，這屬于創新型中“形象的”部分）。然而大象，則代表了圖表下部的實用型和關系型象限，它想要甜點，因為晚餐應該以甜點結束（實用型，這是個流程），還因為今天是個糟糕的日子（關系型，這是一種我們自己的感覺）。其結果是，不一會兒餅干就不見了。真是太美味了！等等，我不該吃那塊餅干的！見鬼，大象又帶跑我了。

因此，在養成良好習慣和消除不良習慣時，主導你的是慣例（實用型）和情緒（關系型）。這些都是大象的象限。從長遠來看，與它們的戰斗必敗無疑。而駕馭它們，你則可以無往而不利。你要做的，就是利用大象的力量。

在雪球系統中，我們使用“慣例”（rituals）這個詞代指有助于你實現目標的工作習慣。具體來說，慣例是一系列的行為，一旦被觸發，就會被習慣性地執行，而不需要太多的認知活動。

慣例可以從日程表出發：例如，星期天早上你會洗衣服。它也可以由事件驅動：收到雇主的W-2報稅表，可能會觸發你的納稅相關行動。

你會被日歷觸發的習慣有哪些？你會被特定事件觸發的習慣有哪些？哪些會推動你走向成功，哪些會阻礙你？

在我們開始設計業務發展慣例之前，先要了解兩個關于習慣養成的要點。首先，開始一個新習慣的最簡單的方法，是把它與已經發生的、非失敗的事情聯系起來。這實際上跳過了一個步驟，因為你已經有了相應的觸發條件。第二，永遠都要在進行慣例后，立即獎勵自己。你腦中的騎手看得到獎勵和慣例之間的聯系，但大象不會。所以你的獎勵要快速而有趣，比如，早上的第二杯咖啡；在大樓里散步；在社交媒體上花費五分鐘。

讓我們來看兩個例子，一個是日歷觸發的，一個是事件觸發的。假設，你希望建立一個日歷觸發的每周慣例：每周主動向一個重要客戶發送有價值的信息。你計劃在周一早上的團隊會議之前完成這項工作。會議時間就是你的最后期限，所以你會有些匆忙地完成這件事。你覺得時鐘在滴答作響，這很好。做好一周的第一件工作，會讓你這一周都有一種動力，一種最先完成困難事情的沖勁。這本身就是一種獎勵。觸發器是：會議馬上就要開始了！獎勵是：知道自己完成了困難工作的滿足感。

現在，我們來看看事件觸發的慣例。例如，有人告訴你你過分強調分析思維，所以你希望在與客戶交流時有所改進。從現在開始，每次和客戶談話前，你都要事先決定一個與客戶交流的話題（問題），而不是每次都是同一個套路：“周末過得怎么樣？太棒了！現在談正事吧！”只有帶有后續交流的真正問題，才能顯示出你真的感興趣。所以，你要充分利用你對客戶的了解進行準備。例如，如果客戶熱衷于某項運動，你可以問他這個周末是否有相關比賽。這與之前的套路問題有著微妙的區別，但它顯示出你的關心和好奇心。對這個客戶一無所知？社交媒體也沒有幫助？那就先問問他們有什么興趣愛好吧。

這個慣例的觸發器就是“每次與客戶通電話或進行面對面談話”。你的慣例可以是將問題寫在便利貼上，貼在你一眼就能看到的地方。獎勵是什么呢？你可以拿出一張紙，記錄你進行了多少次對話，以及成功問出多少次問題（只有你真的傾聽對方回答，并且跟進了一兩個后續問題，這樣的才算數）。

你還可以在周末總結你的成果，一個每周的客戶關系記分板。這么做的關鍵是，要在會話完成后立刻進行統計，包括你是否獲得成功。一觸即發，立即獎勵。（一開始你可能會擔心自己無法做到，但你做得越多，就會感覺越簡單。）每個周末，你都可以就此進行統計，看看成功率是增加還是減少。當你的成功數字與你的客戶關系質量同步提升時，你的心中會油然產生一股愉悅感。

帶著這兩個案例的體驗，現在你可以設計自己的慣例了。下載慣例工作表（Rituals Worksheet），或者找張白紙，在頂部寫下這些抬頭：

現在，設計一些可以為你的業務發展帶來動力的習慣。剛開始時，設計一兩個就足夠了；一旦你看到慣例真的成了你的習慣，你就會獲得創造更多慣例的動力。

設計完成了？太棒了。你還會不斷地改進這些習慣，但這已經是一個很好的開始。你的初始計劃非常重要——我們必須以正確的優先順序，朝著正確的方向開始。而設計并執行你的慣例，則是你成功或失敗的地方。

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如果你像大多數參加我們培訓的專業人士一樣，你會感到自己目前的工作量已經到達了極限。無論你是否確定自己需要業務發展，在內心深處，你可能都會這么想：如果這個系統真的管用，那我就真的麻煩了。

天哪，這真是諷刺。你在讀一本關于發展你的事業的書，你不顧一切地想找到一些有用的東西，內心深處的一部分卻害怕它會成功?！爱吘?，如果雪球系統和莫·邦內爾說的一樣管用，這意味著我要進行更多的工作！”那又怎樣？

以我的經驗來看，業務發展會讓你的工作本質變得更好，雖然轉變的過程有些痛苦。更多高質量的銷售線索以及更多的新客戶，會轉化為你更喜歡的、高挑戰高收益的工作；而之前的那些舊工作，你通常會擴大團隊并委派他人去做。如果你把不太理想的潛在客戶推薦給其他組織，他們也會反過來把你最想要的工作交給你。這對雙方來說都是勝利。

此外，你在本書中學到的技能將使你的整體工作更有效率。雖然有時看上去我是在給你增加工作，但通過對戰略性的學習，只在最有效的地方投入你的時間和精力，你會發現自己已經清除了很多占據時間、高投入低產出的“繁忙工作”。即使業務再多，你的工作也會平靜得波瀾不驚。我已經看過太多這樣的情景。這是狗刨和蛙泳的區別。

事實是，你已經在銷售了。事實是，你已經擁有自己的業務發展戰略——但對大部分人來說，這只是一個各種戰略和職業生涯經驗的大雜燴?，F在是升級它的時候了。當你完成這一切時，你唯一的遺憾就是沒能更早學習雪球系統。