個人戰(zhàn)略規(guī)劃

在本書前面，你寫下了促使你在業(yè)務(wù)發(fā)展上變得更好的原因。你為什么要學(xué)習(xí)成為一名商界奇才，你的最終目標(biāo)，你的下一階段目標(biāo)，你當(dāng)前的角色，甚至你當(dāng)前的職業(yè)生涯，這些決定了你是否擁有驚人的動力和靈感，但你并不想止步于此。要想成功，你需要退后一步，弄清楚你將如何日復(fù)一日、年復(fù)一年地追逐你的目標(biāo)。除非與一個明確的、有目的和有意義的戰(zhàn)略相一致，否則本書中的所有技巧戰(zhàn)術(shù)都不會對你產(chǎn)生任何好處。那么，你要如何構(gòu)建一個明確的、有目的和有意義的戰(zhàn)略呢？

盡管“戰(zhàn)略”一詞有許多不同的定義，但在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我喜歡保持簡單。戰(zhàn)略是一個自上而下的計劃：如何從你現(xiàn)在的位置到你想要到達的地方。這就是你要強調(diào)的內(nèi)容。

首先，我們需要弄清楚我們在哪里。獲取開始狀態(tài)計分工作表（Beginning State Scorecard Worksheet）——記?。捍煮w強調(diào)的工作表你都可以在mobunnell.com/Worksheets上下載，你可以通過這個工作表完成以下100分的自我評估。如果你現(xiàn)在不能下載，下面是這個工作表的簡化版。

當(dāng)你填寫第一張計分表時，不要擔(dān)心你的得分是否完美。如果你得了很多的3分或4分，也不要緊張。你不需要完美地完成這項評估（或雪球系統(tǒng)的任何其他部分），這會大大減緩你的速度。你現(xiàn)在要做的，只是獲取關(guān)于你現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的粗略印象。你可以想象一下，奧運會的評委會給跳水或體操等藝術(shù)項目打分。這是評價個人表現(xiàn)的一種方法。它完美嗎？不。但是定量評估可以幫助跟蹤和改善幾乎任何所有的表現(xiàn)或績效。我們的目標(biāo)是：快速分析你當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)（為了今后的改進）。

客戶關(guān)系

我們在業(yè)務(wù)發(fā)展上的成功取決于客戶關(guān)系這個基礎(chǔ)，所以讓我們從這里開始。根據(jù)不同程度，每項得分為1到5分，最多可得20分。

? 我是否識別并記錄了理想客戶的關(guān)鍵特征？（1到5分）

? 我是否利用這些關(guān)鍵特征來識別和記錄我想要產(chǎn)生業(yè)務(wù)來往的組織？（1到5分）

? 我是否有方法來投資和幫助那些能夠幫助我成長的最重要的人（客戶、戰(zhàn)略合作伙伴、有影響力的人）？（1到5分）

? 我是否有適當(dāng)數(shù)量的接觸點來與這些最重要的人保持聯(lián)系，我是否一直在跟蹤我的接觸點？（1到5分）

愿景

你對業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景有多清晰？每項得分1至5，最多可得20分。

? 我是否確定我的理想客戶未來會將資金消費在哪些領(lǐng)域？（1到5分）

? 我在市場上推廣的品牌是否清晰，是否與這些領(lǐng)域一致？（1到5分）

? 我是否有一個從開發(fā)潛在客戶到達成交易的、明確到每一步驟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，并且始終遵循著這個戰(zhàn)略？（1到5分）

? 我是否有一個將當(dāng)前客戶、戰(zhàn)略合作伙伴和同事與我的總體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相結(jié)合的愿景？（1到5分）

評估

下一步，讓我們弄清楚我們可以評估什么，進而知道我們的業(yè)務(wù)是否在正軌上。我們需要收集一些數(shù)字：

? 去年我預(yù)計要賺多少錢？

? 我最終賺了多少錢？

如果你不知道這些數(shù)字，并且很難找到，那就快速估計一下?，F(xiàn)在讓我們比較一下。如果你去年賺的錢比你想賺的多，給自己5分。如果你賺到了想賺數(shù)額的90%到99%，得4分，80%到89%得3分，70%到79%得2分，低于70%得1分。

現(xiàn)在，我們將使用類似的方法來查看你在業(yè)務(wù)發(fā)展活動中投入的時間，以及該時間的有效性：

? 我認為自己每年應(yīng)該投資多少小時來發(fā)展業(yè)務(wù)？怎樣的時間投資方式最好？（如果你不確定，繼續(xù)讀下一段）。

? 我實際投資了多少小時來發(fā)展業(yè)務(wù)？

一周工作40小時，一年工作50周，加起來每年工作2000小時。用2000小時作為一個大概基準(zhǔn)來確定這些數(shù)字。一位簽署了誘引禁止（non-solicitation）協(xié)議的公司改革專家，第一年可能要投入2000個小時在業(yè)務(wù)發(fā)展上，因為他們是從零開始。一位40歲的資深顧問，如果被其他人拉入更大的項目中，他投資的時間可能很少——但他很可能無法進行自己想做的工作，也很可能無法獲得晉升。

我認為，對大多數(shù)“銷售員–專家”來說，每年200到400小時的時間投資是比較合適的，當(dāng)然這是在你有了穩(wěn)定、茁壯成長的業(yè)務(wù)之后。對其他人來說，投資的時間要更多。低于這個水平，即使你很忙碌，你也無法達成到你想要的高價值、高利潤的工作。例如，你是一名客戶經(jīng)理或客戶主管，你很可能無法像領(lǐng)導(dǎo)層希望的那樣快速增加你的客戶數(shù)量。

無論做什么，你都要注意自己花費在業(yè)務(wù)發(fā)展上的時間，包括設(shè)定目標(biāo)。時間是你擁有的最寶貴的資源，當(dāng)我們在課堂上進行時間分析時，參與培訓(xùn)的專業(yè)人士們發(fā)現(xiàn)這項評估非常強大。所以，不要跳過這一步。如果你跳過這一步，你就是讓世界決定你的時間和命運——而不是自己設(shè)計你想要的生活。

現(xiàn)在讓我們比較一下你投資了多少時間以及你想投資多少時間。如果你在過去一年里實際投入的時間比設(shè)想的要多，給自己5分。達到90%到99%得4分，80%到89%得3分，70%到79%得2分，小于70%得1分。

下面是評估部分的最后兩個問題：

? 我是否有一個持續(xù)的進程來評估并加強我的個人成功？（1到5分）

? 我是否有一個持續(xù)的進程來評估并加強我的團隊的成功，或者是（如果獨立工作）我與外部合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴的成功？（1到5分）

行動

讓我們來看看你在實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展上的進展：先做好計劃，然后執(zhí)行。

重要的是：這些問題都是10分，而不是5分。這是因為，按部就班做好自己工作和贏得更多工作具有高度一致性。因此，我們加大了這一部分的權(quán)重。

? 我是否有一系列持續(xù)的會議來評估和追蹤我的成功？這些“會議”可以是你自己的個人會議，也可以是和一位有責(zé)任感的伙伴，或者和你團隊進行的會議。關(guān)鍵是，你要分配時間對自己進行管理，就像管理其他重要項目一樣。（1到10分）

? 我是否有一個簡單易用的系統(tǒng)來評估和追蹤我的成功？（1到10分）

? 我是否對自己的承諾負責(zé)到底？（1到10分）

? 我是否會私下里或與同事一起慶祝我不斷取得的成功（不僅僅是達成商業(yè)交易的最終目標(biāo)，還包括實現(xiàn)這一目標(biāo)的階段性進展）？（1到10分）

把各個部分的得分加在一起。記住，行動部分最多可得40分，其他部分最多可得20分。

你離100分還差多少？

以這種方式看到自己的弱點，可能讓你感覺有些痛苦，但不要讓它打垮你。這個計分表很全面。沒有人能完美地做好每一點，不管他們多么經(jīng)驗豐富。在我們培訓(xùn)課程上，大多數(shù)專業(yè)人士的分?jǐn)?shù)都在40到60分之間。當(dāng)然，他們的分?jǐn)?shù)不會一成不變。（不要做完了就將分?jǐn)?shù)扔到腦后，你要每隔一段時間就進行一次評估，檢查一下你的進步程度，看看還有什么需要努力的地方。我每年都會更新和回顧我的分?jǐn)?shù)表。不過在剛剛開始啟動雪球系統(tǒng)時，你可能會希望每季度評估一次。）

現(xiàn)在是時候來設(shè)定一些目標(biāo)，讓你的業(yè)務(wù)變得更好了。這是一個好機會，可以讓你通過對現(xiàn)有狀況的評估及其啟示，大略形成一個下一年的年度計劃。下載未來狀態(tài)計分工作表（the Future State Scorecard Worksheet），或者拿出一張白紙，在中間畫一個大加號，將紙面分成4個區(qū)域，然后添加4個標(biāo)題：客戶關(guān)系（右下）、愿景（右上）、評估（左上）和行動（左下）。如果你愿意的話，也可以在電子文檔中制作。

客戶關(guān)系

? 描述你的理想愿景，包括第一次進入新公司時希望的最佳角色、職位。

? 描述你理想的戰(zhàn)略合作伙伴，能夠?qū)撛诳蛻艚榻B給你或?qū)δ愕臎Q策具有影響力的人。

? 描述那些你會不斷改進投資的、用以保持和潛在客戶及合作伙伴接觸的方式。

愿景

? 描述你心里未來幾年的理想景象。你所在行業(yè)中最強勁的趨勢是什么？

? 描述你將以什么品牌被廣為人知，這個品牌又將如何與消費模式相匹配。

評估

? 量化你明年將產(chǎn)生多少收入。

? 選擇一個到兩個你直接控制的業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)。我通常會推薦你從這兩個指標(biāo)開始：一個是你花費在業(yè)務(wù)發(fā)展上的時間，一個是你選擇及完成的MIT的數(shù)量。這兩者能夠很好地結(jié)合在一起，讓你直觀地了解自己業(yè)務(wù)發(fā)展的數(shù)量和質(zhì)量。你也可以發(fā)揮創(chuàng)意，選擇一組不同的指標(biāo)，如果它們能帶給你更好效果的話。

行動

? 描述你將要實施的業(yè)務(wù)發(fā)展慣例。

? 描述你如何讓自己盡職盡責(zé)地完成業(yè)務(wù)發(fā)展工作。

讓我們用一個例子來進行說明。

假設(shè)你是促進企業(yè)戰(zhàn)略計劃制訂的顧問。在過去的十年里，你曾在四個大型組織中擔(dān)任戰(zhàn)略規(guī)劃的職位，現(xiàn)在你一個人自立門戶。你有56位聯(lián)系人，他們都是具有極大預(yù)算權(quán)力的高層領(lǐng)導(dǎo)者。這些領(lǐng)導(dǎo)者分散在17個不同的組織中。

好消息是：你認識很多很有地位的人，他們也十分尊重你。

壞消息是：你的銷售渠道為零，沒有人給你發(fā)工資。你的目標(biāo)是負擔(dān)孩子的大學(xué)學(xué)費，然后可以偶爾去高檔咖啡廳坐坐。

你的計劃可能會像下面這樣：

客戶關(guān)系

?理想愿景：我理想的潛在客戶是擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的人，最好有超過100名的下屬直接向他匯報。我認為，他們的預(yù)算金額等級符合我的服務(wù)價格。

?理想的戰(zhàn)略合作伙伴：我將在第一季度確定我的最佳戰(zhàn)略合作伙伴，現(xiàn)在我還不確定那會是誰。我想可能會是和高層領(lǐng)導(dǎo)者打交道的專家，來自溝通技巧或高管人才中介（獵頭）等專業(yè)領(lǐng)域。

?人際網(wǎng)絡(luò)投資：我會分享我多年來收集的有關(guān)戰(zhàn)略規(guī)劃和團隊管理的建議和文章，以這種方式對我的人際網(wǎng)絡(luò)進行持續(xù)投資。我希望每個月給所有的56名聯(lián)系人都打一次電話，告訴他們一些有價值的東西，這不是讓他們雇傭我，而是向他們強調(diào)我的專業(yè)知識和身份。

愿景

?理想愿景下的未來支出：環(huán)境逼迫高層領(lǐng)導(dǎo)者們更具戰(zhàn)略性，在他們所有的職責(zé)中，這是一個可以名正言順花錢的正當(dāng)領(lǐng)域。

?我的品牌：我的專業(yè)知識是幫助人們進行戰(zhàn)略規(guī)劃。我并沒有分析師團隊來幫助我，所以今年我將重點放在戰(zhàn)略會議推動上，讓客戶深入挖掘數(shù)據(jù)，同時讓我可以專心利用自己開發(fā)的流程指導(dǎo)會議的進行。我的這套流程以早期的交互式會話為特色，在構(gòu)建團隊一致性的同時加強團隊凝聚力，并以迭代方式形成最終計劃。簡明扼要地陳述我的品牌：我是一個能夠高效領(lǐng)導(dǎo)團隊制訂戰(zhàn)略計劃的人，能夠?qū)F隊從怠速或低效狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楦呖冃顟B(tài)。

評估

?收入：我想在第一年獲得100萬美元。一個戰(zhàn)略促進項目我會收取10萬美元，所以我需要銷售并服務(wù)8到9個項目，剩下的數(shù)目我會通過小額的、一次性會議項目或演講來獲得。如果我被接受的概率有50%，那么我需要提出價值200萬美元的新業(yè)務(wù)。要做的事太多了！

?可跟蹤指標(biāo)：我將使用自己創(chuàng)建的方法，為56位聯(lián)系人中的每一位都提供1小時的免費戰(zhàn)略分析。這1小時的免費服務(wù)，他們可以自己使用，也可以將機會送給那些他們認為需要的人。當(dāng)然，我只接受面談或者電話交流，因為我想與每個人都進行更深入的對話。質(zhì)量勝過數(shù)量，所以不接受通過電子郵件交流的要求。我會在第一個月聯(lián)系30人，第二個月聯(lián)系15人，第三個月聯(lián)系最后11人。前三個月結(jié)束后，我可能會重新拜訪其中一些聯(lián)系人。我有點害怕我在這里做出的承諾，但我會努力去做的。我需要動力，否則我會失敗的。我不想失敗。我的家人和朋友都在看著我。

行動

?我的業(yè)務(wù)發(fā)展慣例：我將每周進行一次進度回顧，包括我的免費分析服務(wù)，以及我作為宣傳而發(fā)出的建議和文章。我會把重點放在要求和獲取與聯(lián)系人會面，并提供相應(yīng)服務(wù)上。對自己的提醒：我是在幫忙，不是在推銷。我需要與聯(lián)系人們保持溝通，即使我手頭上已經(jīng)有了一兩個項目。前三個月的晚上和周末都屬于我的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而不是我。

?問責(zé)：我會負起責(zé)任，將每周的數(shù)據(jù)發(fā)給我的問責(zé)伙伴（accountability partner）。他幾年前開始了自己的生意，他同意每周幫助我審查數(shù)據(jù)。每個星期五下午4點他都有空。我們會在下午4:30通電話，一起回顧我的業(yè)務(wù)進展（或者沒有進展），這樣做可以讓我獲取持續(xù)前進的動力。他答應(yīng)，如果我不去做那些我該做的事，他就會嚴(yán)厲地拷問我；如果我做得好，他則會幫我慶祝。我們專注于我能控制的東西。如果嚴(yán)格按照我的計劃行動，工作肯定會有的。我已經(jīng)迫不及待地想幫助我的客戶獲得成功了！

不要害怕將目標(biāo)設(shè)定得太高。雖然說，你的目標(biāo)應(yīng)該簡單易實現(xiàn)，但最有效的、最激勵人心的目標(biāo)都充滿了挑戰(zhàn)性。所以，不要把門檻設(shè)得太低。

現(xiàn)在，寫下你的計劃。

完成了？祝賀你！你已經(jīng)創(chuàng)造出了未來愿景?？茖W(xué)研究表明，僅此一項行動就會對你產(chǎn)生強大的影響。