全腦思維（Whole Brain? Thinking）

雪球系統的核心是人。要了解人們，你需要了解他們是如何思考的——更準確地說，他們更喜歡怎樣思考。你需要找出的最重要的人是誰？你！這就是為什么我把這部分放在本書的開頭。我們馬上會使用它來改進你的個人戰略計劃，并確保它的平衡。我們將在整本書中使用它來改進幾乎所有的其他部分。這就是基礎。

20世紀80年代初，通用電氣的奈德·赫曼（Ned Herrmann）開發了HBDI?（赫曼全腦優勢測評工具，英文全稱Herrmann Brain Principal Instrument?），一項基于思維和大腦研究的評估。每次和客戶的溝通中，我都會用到它。它就是客戶關系的推進劑。我偶然間發現了它，它卻改變了我的一切。

你是否曾嘗試贏得新客戶的興趣，但卻撞了墻？想想你上一次發出的郵件或進行的演講，即使是最挑剔的人也會對你產生興趣；然而，由于一些莫名其妙的原因，你的話似乎并沒有真正進入他們的耳朵里。這太令人沮喪了。

當結果不如人意時，往往是因為我們把注意力放在信息的內容上。但是，人際聯系的關鍵是傳遞信息的方式，而不是信息本身。一般來講，你傳達信息的方式并不符合聽眾們喜歡的接收和處理方式。作為一名銷售專家，我在自己的工作中也有過許多這樣的失誤。像你一樣，我曾將這些失敗歸咎于模糊的個性不匹配，或者是會場內的冷漠氣氛。然后，我發現了這個思維模型的獨特性，它衡量一個人的溝通、學習和解決問題的偏好。關鍵是，它并不衡量能力——它只衡量偏好。

最讓我喜歡這個模型的一點是，它是基于可靠的科學研究產生的：它是諾貝爾獎獲得者、神經科學家以及奈德·赫曼在伯克利的研究成果基礎上共同開發出來的。自產生以來，它得到了嚴格的驗證和不斷的更新。

這種方法的力量不僅僅局限于評估本身，它還是大腦工作方式的一種隱喻。其重點是整個大腦，而不是你經常能看到的、簡單化的“左腦/右腦”二分法。

?具有強烈A象限偏好的人更傾向是理性型思考者

他們的決策傾向基于邏輯性和事實。他們會仔細權衡風險和收益。你可以想象一位精算師計算事件的概率，或者一位訴訟律師構造一個精確的法律論點。這些人會更傾向于處理“什么”（What）。只有會議中預算達成一致并制訂明確的績效目標，他們才會將其視為成功。哦，還有買到打折食品。

?具有強烈B象限偏好的人更傾向是實用型思考者

他們往往注重過程并擅長策略。如果說理性型的人腦中有個計算器，那么實用型的腦中則會有個甘特圖（Gantt chart）。你肯定見過這樣的人。當你說：“哦，看來我們需要重新安排會議時間了。”他們會說：“沒錯。但下周不行，因為那時鮑勃在洛杉磯，貝琪將在度假。下下周沒問題，但是記住，會議室星期一不能用。”實用型的人更傾向于處理“怎樣”（How）和“何時”（When）。對他們來說，一次成功的會議涵蓋了任務時間線、完成目標的步驟、資源、政策和質量評估。他們會制作一張任務列表，然后依次完成。讓我們做完這些事！

?具有強烈C象限偏好的人更傾向是關系型思考者

他們擁有強大直覺，能夠將他人的觀點和視角融入自己的決策中。他們知道如何組織一條讓所有接受者都理解的信息。他們懂其他人。他們不停地在問“誰？”（Who）。通常，關系型思考者認為，如果所有參與者都交流了自己的觀點，并且喜歡這段經歷，那么會議就成功了。“吉姆，我注意到你的茶喝完了。你想讓我派人再去買點嗎？綠龍牌的有機茶，對吧？你有一段時間沒說話了。你覺得簡的建議怎么樣？”

?具有強烈D象限偏好的人更傾向是創新型思考者

他們傾向于創造性和戰略性的解決方案。他們是問“為什么”（Why）的那些人。他們通常能夠輕松地將各種概念綜合起來、尋找出關鍵主題并產生新的想法。對于他們來說，一次成功的會議要求與會者們在與大局、愿景保持一致的情況下創造解決方案。“讓我們先回顧一下我們的十年計劃，然后使用一面墻那么大的白板進行頭腦風暴！白板不夠我們還可以寫在窗戶上！”

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花點時間想想你自己。現在，根據你交流和解決問題的方式、你的決策方法和行動優先級，你如何評價自己對每個象限的思維偏好程度？記住，這些是偏好，而不是能力。在這些象限中，讓你感覺最舒服的是哪一個？有沒有一個象限會讓你畏縮？

在培訓中，這個模型是我們最先進行的課程內容。原因在于，大多數人會將自己的想法投射到買家身上，并以說服自己的方式傳達信息。更好的方法是什么呢？以買家喜歡的方式傳達你的信息。

安·赫曼·內赫迪（Ann Herrmann-Nehdi）是奈德·赫曼的女兒，赫爾曼國際公司（Herrmann International）的首席執行官，也是世界上全腦模型方面最權威的專家。我問她這種方法對于“銷售員–專家”的重要性。她的回答非常簡單：“客戶的購買決定與他們頭腦中的想法直接相關。重要的是，你要了解自己的思考方式，并且能夠適當地根據不同客戶進行調整，加快雙方的業務進程。”

我非常喜歡安的觀點。這就是金玉良言。

如果你學會在自己和他人身上識別這些不同的思維過程，你將發展出第六感來幫助你進行交流和協作。這就是全腦思維的魔力。你可以在本書的每一章中都看到它的影響。

最后，還有一件真事：超過300萬人接受了這項評估，其中95%的人顯示出不止一種主導的思維偏好，他們有兩種、三種，某些人甚至四種全部擁有。幾乎所有人都是啊！我們的思維是微妙的，所以需要避免“吉姆是一個創新型思考者”這樣簡單的不正確表述。吉姆可能的確傾向于這種思維方式，但統計數據顯示，他也可能具有一個或多個其他類型的強烈偏好；即使他沒有，他也可能會從其他類型的觀點中受益。

在本書中，我會向你展示如何在客戶溝通中利用所有四種思維方式。這是一種保險做法，防止你會議中的一位或多位客戶具有多重思維偏好。使用所有四種思維方式進行交流，能夠增加你成功的可能性。

如果你有興趣了解你的HBDI?分析情況，請訪問mobunnell.com/hbdi獲取更多信息。盡管進行HBDI?評估會對你產生很大幫助，但對于閱讀、使用本書來說它并不是必需的。廣泛了解客戶和潛在客戶偏好的思考、溝通和交流方式，將迅速加快你在建立融洽客戶關系上的成功。這個模型會讓我們所有的工作事半功倍。

現在，我們的任務是幫助你思考你的發展計劃，應用我們剛剛學到的內容會使你獲得更好的機會。最好的計劃包括所有四種思維方式，這樣你就不會過分強調或低估計劃的不同部分了。這將是你聞所未聞、見所未見的全新計劃。