6. 找出首攻對象：聽眾中最有影響力的那些人

俗話說：“擒賊先擒王。”在戰爭中，如果你能夠將對方的將領制服，那么，你就贏得了戰爭的勝利。在“人”這個群體中，雖說每個人的觀點、看法、思維方式不同，但是，總有一些人影響或引領著其他人的觀點、看法甚至思維。

比如在時尚界，一些明星的著裝總是引導著大多數愛美人士對衣著的選擇。某天，某位明星在公眾場合穿了一件某款式的裙子，那么，這一年這款裙子就有可能成為時尚品；某年，某位賽車手開了一部某品牌某型號的車，那么，這款車型就有可能成為人們鐘愛的車型；等等。為什么會出現這種現象呢？

原因很簡單，因為在這個社會上，總有那么一些跟風之人存在，也總有一些具有影響力的人左右著那些跟風之人的思想、行為。這種現象在工作中非常常見，如在開會的時候，一些在公司有地位有影響力的人提出意見之后，總有一部分人會附和、拍手稱贊。這就是有影響的人對那些跟風之人的影響。

試想一下，在會銷中，臺下那么多的觀眾，必然會有一些跟風從眾的人，也必然會有一些非常有主見或具有影響力的人。如果我們能夠讓這些有影響力的人滿意，那么，其他人就很容易被說服，會銷必然會有一個不錯的效果。

也許有人會有這樣的疑問，現在的人這么聰明，而且也越來越理智，跟風從眾的人未必有那么多吧？其實，在任何時候、任何年代都會有這樣一類人，而且每個人都有從眾的一面，決定因素在于這個人是否對某方面熟悉，是否為一個很有主見的人。對某領域熟悉的人，即使他沒有主見也不會輕易從眾；對某領域不熟悉的人，即使他有主見也可能會選擇從眾。

有一家微信小程序開發公司舉辦了一次學習交流會，據說邀請的都是當地一些企業的老板，主要是向他們闡述互聯網營銷的優勢，如何利用微信小程序進行營銷推廣，學習互聯網營銷知識。其實，簡單地說就是讓這些企業老板通過這家公司進行微信小程序開發，然后進行產品推廣。

這個交流會的主講是我的一個學生，他在互聯網領域很有研究，我坐在旁邊。剛開始講的時候，臺下的聽眾聽得似乎都很認真，我這位學生在對小程序的優勢進行講解之后，其中一位老板站起來說：“你說得這么好，到底有沒有作用啊！我之前進行了很多互聯網上的營銷推廣，特點就是燒錢，沒啥作用。”

這位老板此話一出，其他人也紛紛附和，對我這位學生提出了質疑。顯然，主動提出疑問的這位老板在這些聽眾當中是具有一定影響力的。

對此突發事件，我這位學生看著我，似乎顯得有些慌張，我指了指提出意見的那位老板，學生馬上明白了我的意思，調整了心態，對那位老板說道：“這位老總您好，不妨我們來分析您現在遇到的問題吧，您之前采用的是什么渠道？大概費用是多少……”

經過一系列的詢問及解答，這位老板的困惑被消除了，且當場表示對小程序開發很看好。其他人看到這位老板也認可了這種方式，也紛紛表示贊同，表示可以試一下。

所以說，會銷中從眾的人占相當大的一部分，我們只要讓那些會場中有影響力的人滿意，得到他們的認可，那么，他們的號召力足可以影響其他人。明白了這一點后，我們的主要工作便是在會場中找到那些有影響力的人，然后將他們作為首先“進攻”的對象。

第一，從聽眾基本信息中預測。在本章的第五節中我講了關于客戶的基本信息，以及采集客戶基本信息的方法。從這些信息中我們可以先預測一下哪些人有可能是具有影響力的人。比如，我們要進行會銷的產品是家庭制氧機，從客戶的基本信息中發現有某位聽眾從事室內空氣環境方面的工作，那么他必然對家庭制氧機有一定的了解，他就可能會成為本次會銷有影響力的人；如果你發現某位聽眾是某家大型企業的領導，那么他也可能會成為此次會銷有影響力的人。一方面某些人對大型企業的領導有崇拜心理，另一方面他習慣了引導他人的意見。所以，巧妙地利用客戶的基本信息，可以幫助我們提前預測出哪些聽眾具有影響力。

第二，從聽眾的行為舉止中分析。講師在臺上講解的過程中，有些聽眾會當場提出一些自己的看法或問題，有些聽眾可能會在下面交頭接耳。看似一些簡單的行為舉止，卻體現了一個人是否有主見，是否有影響他人的欲望。在你演講的過程中，敢于提問甚至質疑的人，必然有自己的主見，喜歡出風頭，也渴望成為有影響力的人。那些在臺下交頭接耳、默默無聞地聽課、有問題有疑問不當面提出的人，有很大一部分是從眾之人，還有一部分是理智淡定之人。對于后面的這兩類人我們可暫且不著急說服。首先要“進攻”有主見、喜歡出風頭這一類人，說服了這一類人，剩下的人就容易多了。

第三，通過溝通確定。溝通交流是最能夠確定對方是何種人的一種方法。比如，詢問對方對會銷產品的意見，如果對方說“還行，我再了解了解”“看著不錯，挺好的”等類似的話，那么對方可能是在看其他人的反應，準備跟風。如果有多人購買，他可能才會購買。如果對方說“我覺得你這個產品這些……不合適”“產品挺好，就是……”等類似的話，說明對方是一個有主見的人，能夠影響其他人的想法。那么，這些人就是你首先“進攻”的對象。