5. 摸清到場聽眾的基本情況

會銷中，了解聽眾的基本情況，從營銷的角度來講就是客戶信息數據的采集，內容包括聽眾的學歷、工作、收入水平、消費水平、決策能力等。其目的是通過對聽眾的了解和系統分析，有針對性地運用會銷技巧。

聽眾的基本信息可分為描述類信息和行為類信息，下面我們對這兩類信息做一個初步的了解。

所謂描述類信息，是指能夠說明一個客戶基本屬性的信息，包括客戶的性別、年齡、聯系方式、住址、家庭人數、工作等。這些信息是表現客戶屬性的靜態數據，大多數信息都比較容易采集，但有一部分信息會涉及客戶隱私，如客戶的住所、收入等，這些信息較難采集。對于客戶描述類的信息，最主要的就是要準確，經常有一些會銷機構，第一次將產品賣給客戶之后，再次邀請卻發現電話號碼是錯誤的或者無法接通。這是因為會銷人員在采集客戶描述類信息的時候沒有進行有效的驗證，導致信息的失效。

所謂行為類信息，是指客戶的消費習慣、愛好、性格、生活方式、消費水平等。從這些信息中我們可以分析出客戶的潛在需求，如就客戶愛好來說，有的客戶喜歡戶外運動，有的客戶喜歡看書，有的客戶喜歡收藏名人字畫，等等。如果你的會銷產品與這些信息有交集，那么，說明客戶有潛力購買你的產品。

一次在為學員講課的過程中，有一個學員拿出了一個會銷客戶的信息，問我如何分析這個客戶，對其應該采用怎樣的會銷策略。客戶信息如下：

李先生，一家人居住在鄭州，現年49歲，大專學歷，國企職工，每月基本工資4200元，收入穩定，福利待遇相對不錯，每年有15000元的獎金。家庭成員有三人，有一個兒子28歲未婚。性格外向，有時會比較沖動，平時喜歡旅游。消費水平中上，在家庭中具有一定的話語權。

這是一個較為完整的聽眾信息，描述類信息和行為類信息都比較齊全，他對我們會銷講師來說有相當大的借鑒作用。

首先，李先生在家中具有一定的話語權，說明他的決策能力比較強，在是否購買產品的選擇上，不會出現與家人或他人商量再做決定的情況，只要產品能夠讓李先生滿意，他就會當場做出購買決定，因此，對于這類客戶，介紹產品的過程中要以滿足其個人需求為主。

其次，客戶每月工資4200元，每年還有15000元的獎金，說明他的經濟情況較好，購買能力較強，講解的過程中突出產品特性及優勢，不必太多考慮價格問題。因為他通常不會因為價格而放棄自己喜歡的產品。

當然，客戶基本信息包含的因素較多，有些對會銷有直接的作用，影響著客戶是否購買會銷產品；有些對會銷效率的影響不大。對于會銷來說，具有影響作用的主要因素有以下幾個方面：

學歷：在通常情況下，一個客戶的學歷越高，他的綜合素質越高，理解能力越強，當然，辨別事情真偽的能力也會越強。對于高學歷聽眾，我們要言簡意賅地表述，側重于數據說明；對于低學歷聽眾，重視會銷氣氛，以及聽眾對產品的認可滿意度。

消費水平：消費水平代表著一個聽眾的購買能力，一方面是指他的收入，另一方面是指他的消費習慣。對于會銷來說，后者往往大于前者，因為一個沖動型的消費者，如果能夠讓其滿意，即使收入較低，他也會花錢去購買。

決策能力：也就是說在其對產品滿意的情況下，是否能夠現場決定購買。拿一個家庭來說，有的妻子決策能力強，有的丈夫決策能力強。如果對方決策能力弱，即使我們說得再怎么天花亂墜，讓其百分之百的滿意，對方也很難做出購買決定。

作為一名會銷講師，既然聽眾的基本情況這么重要，那么我們該如何采集這些信息呢？

第一，通過會銷主辦方采集信息。會銷中客戶的基本情況主辦方通常了解得比較多，因為很多時候這些聽眾是他們邀請來的，因此，從主辦方那里獲得信息最直接也最容易。

第二，通過現場溝通了解信息。有些會銷聽眾可能是主辦方隨機組織的，聽眾的信息他們也不太了解。這時我們可以通過與客戶現場的溝通、問答進行了解。