3. 目前市場競品現狀分析

俗話說，“知己知彼，百戰不殆。”在了解會銷產品的同時，掌握市場上同類產品的相關信息，將更有助于我們在會銷中說服客戶。所謂市場上的同類產品，也就是競品，了解競品的現狀，也就是競品分析。

通常的做法是收集相關產品數據資料，然后進行評估，這種做法被一些研發企業運用得比較多。比如，一個飲料公司要研制新飲料，在確定目標群體之后，他就需要對相關競品進行市場調查，研究該產品的特性，從而研發出更加符合市場需求的飲料。對于會銷講師來說，對競品進行分析的主要目的在于突出主講產品的優勢，通常分為以下三個步驟：

首先，確定分析目標，也就是找到競品。比如，你要進行會銷推廣的產品是399元的保健品，主要治療失眠。那么，這個價位、具有此功能的保健品都是你的產品的競品，可以確定為分析目標。

選擇的范圍不要局限于只與我們有直接競爭關系的產品，如你要進行會銷推廣的產品是家具，除了一些和我們相當的家具品牌之外，對一些專業定制家具的商家以及裝修公司的定制產品，也可以納入競品的范圍。

在選擇競品數量上，不是越多越好，而是要選擇一些做得非常不錯的競品進行分析。也就是說，不要把所有的競品都作為分析的目標，主要抓住20%優秀的競品進行分析即可。

其次，特性羅列。競品分析可以從其優勢、特點、功能、外觀、用戶群體、戰略定位、盈利模式、產品缺點、市場銷售狀況以及消費者用后的反應等方面進行，并盡可能準確地一一羅列出來，然后列表。

最后，比較分析。競品分析是每一場會銷的組織者都需要做的基本工作，包括我們會銷講師。通過對競品的分析了解，我們可以從不同的側重點進行會銷工作，從而達到更好的效果。我們既可以對競品進行單一的分析，也可以與自己會銷的產品進行對比分析。

以上是三個分析市場競品的簡單步驟，而要做好會銷演講，做好市場競品分析，明確它在市場中的現狀，我們需要更加深入地從以下幾個方面入手：

第一，競品分析內容。主要包含產品特性的羅列和分析評價。比如，我們將所有分析的競品特性一一呈現出來，然后將自己產品的功能也呈現出來。這是競品分析的一個方面，也是基礎。隨后，我們便要對競品進行分析評價，可分為客觀評價和主觀評價。所謂客觀評價，是指對一些既定的數據進行打分，用“是”或者“不是”進行評價。如對一些汽車參數進行對比，是否有安全氣囊，是否有ABS，等等。所謂主觀評價，是指根據個人體驗進行評價，這種方式的評價結果主要取決于個人的專業素養和對產品的了解程度，難免會出現評價失衡。因此，對競品的最好評價方式就是主觀和客觀的混合，如列一個表格，一欄客觀評價、一欄主觀評價，這樣主觀評價可以作為客觀評價的一個補充。

第二，競品分析階段。要對競品有一個全面深入的了解，我們需要從不同的方面分階段進行。我認為，首先，應該從消費者對產品的反應進行，如果消費者認可這款產品，則繼續深入分析，否則就沒有必要深入分析這款產品。因為用戶不認可，如果在會銷中你拿它做比較，反而會降低你的產品檔次。其次，分析競品的功能特性。競品的優勢有哪些，劣勢有哪些，和自己的產品相比有哪些不同的特性，等等。再次，分析競品的口碑。口碑是一個產品是否能夠長久的重要因素之一。口碑好，說明消費者喜歡這類產品，有獨特性。如果我們會銷的產品也有此獨特性，那么在會銷中就可以將其盡情地展示。最后，分析競品的市場占有率。當下同一類產品的競品很多，琳瑯滿目，一些跟風消費者大多也是根據產品的市場占有率而選擇。掌握了競品的市場占有率，我們就可以根據會銷產品的特點揚長而避短。

第三，競品分析度。所謂競品分析度就是對競品分析的詳細程度，對競品進行詳細的分析還是簡單的分析，要根據我們分析的動機、需求目標來確定。因為分析一個競品的時間是無止境的，分析得越詳細，耗費的時間越長；時間越長，可能就會影響會銷的效果。因此，競品分析的度要合理，只要能夠體現會銷產品的優勢即可。