2. 產(chǎn)品的消費(fèi)主力人群是哪些
任何一件產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)的過程中都有一個(gè)清晰的主力消費(fèi)人群，即產(chǎn)品所面對的消費(fèi)群體。因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)群體的購物習(xí)慣和使用商品的習(xí)慣都有所不同，只有鎖定消費(fèi)群體，才能設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，也才可能有一個(gè)好的銷量。
產(chǎn)品上市之后，銷售員在銷售的時(shí)候也是如此，明白你銷售的產(chǎn)品所面對的消費(fèi)群體，不但有利于我們快速找到準(zhǔn)客戶，而且更有利于我們通過對消費(fèi)主力人群的研究而運(yùn)用正確有效的銷售方法，提升成交效率。
小劉是某煙草公司的業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)某品牌10元以下的香煙業(yè)務(wù)。那么，他如何做才能夠提升香煙的銷售量呢？
首先，他要對消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)分析，不同的人抽煙的目的是不同的，主要有這樣三種人：第一種是為了自我放松，減輕壓力；第二種是為了自我表現(xiàn)，這類群體中剛抽煙的人占比較大；第三種是社交的需要，如見面之后讓煙。
其次，通過不同人吸煙的目的，結(jié)合自己負(fù)責(zé)的香煙檔次，確定香煙消費(fèi)主力人群。他負(fù)責(zé)的是10元以下的香煙，屬于中低檔次，第二類和第三類人群消費(fèi)得少，主要是第一類人群。所以，在第一類人群中，中低收入的人群才是他的主力消費(fèi)人群。
通過以上兩點(diǎn)的分析，他的推銷業(yè)務(wù)就有了明確的方向，如中低檔小區(qū)、工地附近的超市等，因?yàn)檫@些地方是這類人群最集中的地方。
會銷更是如此，要高效地說服客戶購買產(chǎn)品，同樣要明確我們會銷產(chǎn)品的消費(fèi)人群。一方面，方便我們在邀請客戶參加會銷時(shí)準(zhǔn)確地鎖定人群，使參加會銷的人群更加有質(zhì)量，為做出優(yōu)秀的會銷業(yè)績打下基礎(chǔ)；另一方面，作為會銷講師，如果我們能夠根據(jù)產(chǎn)品特性準(zhǔn)確鎖定現(xiàn)場的主力消費(fèi)群體，那么，我們就可以有針對性地對會場聽眾推廣介紹。
在確定消費(fèi)主力人群時(shí)，我們可以通過以下幾種方法進(jìn)行操作：
第一，根據(jù)產(chǎn)品特性確定。明白產(chǎn)品的主要功能是什么，能夠解決消費(fèi)者什么樣的問題，這是確定消費(fèi)主力人群的前提條件。如果你的會銷產(chǎn)品是治療高血壓的保健產(chǎn)品，那么消費(fèi)主力人群就是患有高血壓的老人，或者具有高血壓前期癥狀的人群。如果你的會銷產(chǎn)品是家具，那么消費(fèi)主力人群就是剛剛買了房子還沒有裝修的人群，或者準(zhǔn)備結(jié)婚購買新家具的人群。
我有一個(gè)朋友想開一個(gè)干洗店，問我開在什么地方好。我問他價(jià)格是怎么定的，他說中低檔吧。我說：“那你開在居民小區(qū)里面吧。”他問為什么，我說：“因?yàn)槟愕膬r(jià)格中等偏低，最適合小區(qū)居民里的家庭主婦。如果你開在鬧市或繁華街道，成本太高，沒有利潤。”他聽了我的分析連連點(diǎn)頭。
就我這位朋友而言，他的干洗店就是他的產(chǎn)品，價(jià)格中等偏低就是他產(chǎn)品的特點(diǎn)。根據(jù)這一特點(diǎn)，一些家庭主婦必然會非常喜歡，因?yàn)楸阋藢?shí)惠，所以，他的消費(fèi)主力人群就是居民小區(qū)中的家庭主婦。
第二，通過熟人確定消費(fèi)主力人群。主要是通過與熟人、親朋好友、同事、鄰居等聊天溝通，詢問他們是否有對該產(chǎn)品的需求；或者詢問他們是否在使用同類產(chǎn)品以及對該產(chǎn)品的看法。比如，你要推廣的是保健品，而通過與朋友的溝通得知對方有保養(yǎng)身體的需求，或者在使用同類產(chǎn)品，那么，他就屬于你產(chǎn)品的消費(fèi)人群。同時(shí)，我們還可以根據(jù)其年齡、性別、工作性質(zhì)等因素，大致圈定一部分消費(fèi)人群。
第三，陌生人拜訪。這是最常見的一種方式。在會銷開始前，通常都會派一些相關(guān)人員去尋找消費(fèi)人群，邀請他們來參加會議，他們也多會采用這種方式，也就是我們常說的地推。這種方式雖說簡單，但卻耗費(fèi)精力，操作起來沒有目的性，在有其他更好的方法下不建議使用。
第四，調(diào)查搜索。通過網(wǎng)絡(luò)確定，如在會銷網(wǎng)進(jìn)行搜索，在搜索引擎中輸入會銷產(chǎn)品的功能、名字、特點(diǎn)等關(guān)鍵詞，尋找哪些人在使用這些產(chǎn)品或者同類產(chǎn)品，評價(jià)如何。最后通過這些數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析、分類篩選，確定產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群。此外，還可以通過其他網(wǎng)絡(luò)平臺及渠道進(jìn)行搜索，如QQ、微信、微博、各大相關(guān)論壇等。