1. 產品的賣點是什么

在會銷中要勾起聽眾的興趣、抓住潛在消費者的眼球，那就要求會銷人員的講述有亮點，而這個亮點則主要依托于產品的賣點。設想一下，在一場盆景展銷會上，會場上是清一色的綠葉，樣式和諧統一。這時，你展示出一個綠葉上配有紅蕊的盆栽，那么，人們已經疲憊甚至麻木的雙眼頓時會受到沖擊。這個視覺上的沖擊則很有可能讓人們產生心理上的沖動，也許下一秒就是“消費的舉動”。很顯然，這個“紅蕊”是讓人們成為消費者的關鍵，從專業的角度來講，“紅蕊”就成為“賣點”。

在互聯網快速發展的今天，有一家企業采用了通過視頻直播的方式推廣銷售他們的產品。直播進行了一個多月，觀看視頻的人寥寥無幾，粉絲更是少得可憐，當然效果也不是很好，并沒有達到老板預期的效果。

對此，老板有些著急，找我去指導指導，看看問題到底出在哪里。我說：“好吧，我先去看看你們是怎么做的。”

直播間設在企業辦公樓的一棟房子里面，有兩個二十多歲的小姑娘輪流做主播，聽說是專門從某網絡直播網站招聘過來的。我坐在老板的辦公室，打開電腦，仔細觀察直播內容。

直播開始后，和很多直播一樣，主播進行了開場打招呼，之后便是產品介紹，有時回答一些觀眾的問題，這時的觀看人數是60人。直播時間總共2小時，看了1小時后，雖然主播說了很多關于產品的內容，但始終不明白產品的賣點是什么，實在忍不住，于是我問身邊的老總：“現在直播的這款產品賣點是什么？”

老總說：“不是在介紹產品的時候主播說過了。”

我說：“主播只是把產品的特性詳細地說了一遍，哪些是產品的賣點好像并沒有凸顯出來呀！”

對于老總及熟悉他們產品的人來說，主播將產品功能詳細介紹一遍就是將賣點告訴了消費者，而對于像我這樣不熟悉他們產品的人來說，因為重點不突出，似乎并沒有發現產品的賣點是什么。自然，對于大多數觀眾來說，他們和我一樣，相信也感受不到產品的賣點。

直到2小時直播結束，我看了一下，觀看人數不到80人。顯然，粉絲少、效果不明顯的主要原因是主播在介紹產品的過程中平鋪直敘，沒有凸顯產品的賣點，沒有精彩點，抓不住觀眾的眼球及好奇心。

那么，產品的賣點是什么？它究竟蘊含什么內容呢？

賣點，顧名思義，就是產品出售的亮點，也即產品與眾不同之處。對于會銷人來說，一個你能看到、聽到或者想到的“另類”的點，能夠吸引消費者的眼球，這就是產品的賣點；而從消費者的角度上來說，賣點就是他們消費的理由。一個產品一旦有了“賣點”，就預示著它已經是一個成功的產品了。

在通常情況下，賣點可以劃分為顯性和隱性兩類。先說說隱性賣點。

有一家咖啡店，店內布置得古色古香，空氣中飄散著飲品的香味和優美的音樂。店主在經營茶品、咖啡的同時，又布置了一個和裝飾搭配的書架在店內，書架上擺放著各種類型的書籍以供顧客取閱。這家店每逢周末就會客滿，而且顧客通常都會停留兩三小時甚至更久，咖啡店的顧客雖然不是源源不斷，但盈利一直非常好。

故事中咖啡店的“另類”之處就在于它的書。一個書架，幾本書，既提升了店的檔次，又拖住了消費者的腳步。消費者渴望在忙碌之余放松片刻，而咖啡店正好抓住這種心理，提供閑適的享受。在這里，“享受”就是賣點，也是消費者的買點。

“享受”是一種抽象的心態，是看不見摸不著的。人們通過產品滿足自身情感所需要的慰藉。類似于“享受”這種給人以無形之中，但又使人真真切切感受得到的賣點，我們稱為隱性賣點，也叫“精神賣點”。會銷人員較為容易發掘的，也是消費者最常接觸的，如商品的信譽、文化及上面講述的“享受”等。

相對于隱性賣點，顯性賣點就很容易理解了。

自步入工業化以來，高科技不斷進步發展，各種數碼產品層出不窮。而技術的不斷革新，在推動人類進步的同時，也給商家帶來巨大利益。飛利浦將“聲控撥號”技術應用在移動電話上，使品牌的知名度和銷售量迅速增長；英特爾的核心產品——電腦芯片，技術含量在世界上首屈一指。

實例中的“聲控撥號”“電腦芯片”都是屬于高新技術，其技術的“革新”是它們獨步天下的關鍵，是讓產品在眾多同類中勝出的重點；這個技術革新帶來的“創新”也就是我們所說的賣點。

但是，人們在追求“新意”的同時，還存在一種從眾心理。當某一個產品流行的時候，人們也會不約而同地蜂擁而上。對于聽眾來說，會場中的“潮流”是一個很大的賣點。

當然，很多商家數十年甚至數百年屹立不倒，靠的不僅僅是順應潮流的變化或者其自身不斷更新的特色，最重要的還是品質。品質是絕大多數消費者所看重的，也可以說是一個商品永恒的賣點、消費者永恒的買點。顯性賣點還有很多，如形象、售后服務等。

在會銷方面，與商品的其他銷售渠道一樣，凡是能給人帶來身體、精神、情感上的沖擊，使消費者形成“消費心理”的東西，都可以稱為“賣點”。

需要注意的是，在發掘或者創造賣點之前，會銷講師要先清楚產品的目標受眾是哪些人，也就是首先要確定產品面向的消費群體。會銷過程中，務必要明確我們的目的是服務生活。如果你把一個價值百萬元的水晶面向年收入十萬元的人群做銷售，即便這顆水晶再有賣點，對于消費群體來說，也是難以存在買點。所以，賣點并不是被盲目地創造、傳播的，它在成為賣點的同時也要成為消費者的買點。